カスタマーサクセス/カスタマーサポートの設計コンサルティング、運用・常駐サービスと、インターネット上の炎上・誹謗中傷対策といったモニタリングサービスを手がけるアディッシュ株式会社。運用メンバーを含めて、600名を超える体制で事業を展開しています。

そんな同社では、商談から提案までのリードタイムが長くなるという課題に対し、ACES社に相談したことをきっかけに、AI議事録ツール「ACES Meet」の導入に至りました。現在は営業業務の中で提案スピードの向上に向けた活用が進められています。今回はその導入背景や活用の工夫、営業活動における具体的な効果について、アディッシュ株式会社セールス事業部 事業部長 飯森悠作氏にお話を伺いました。た。

社内ナレッジ不足と商談の見えづらさに直面

ーー ACES Meetを導入する前は、どのような課題があったのでしょうか？

クライアント情報の管理をしている中で、議事録も含め社内でナレッジが溜まっていないところがあると感じていました。そのため受注率が高いメンバーと、商談で発揮できないメンバーの違いが明確になっておらず、その要因を分解することができていませんでした。

私たちはオンライン商談が多く、ZoomやGoogle Meetで商談を行っています。そしてACES Meetを導入する前も、議事録は別の議事録ツールを導入していました。このように議事録は取れる環境にあったものの、なかなかそれを有効活用できていない状態でした。

そのような状況の中で各メンバーが商談におけるつまずきやすいポイントなどを可視化していこうという声が社内であがり、議事録ツールをもっと活用できないかという話も出るようになりました。先ほどもお伝えしましたが、ACES Meet導入前に使用していた議事録ツールは、うまく活用されておらず、利便性にも課題があったためリプレイスも含めて検討しようとなったのです。

ーー どのような経緯でACES Meetを知り、導入を検討したのでしょうか？

弊社は、ACESさんのカスタマーサクセス業務を支援させていただいているため、ACES Meetについては元々我々も存じ上げていました。
先ほどお伝えした商談におけるつまづき要因の分析以外にも、弊社が抱えていた課題として、初回商談が終わってから提案書を作成して提案するまでのリードタイムが長いというものがありました。この悩みをACESさんにさせていただいて、改めてACES Meetのご紹介をしてもらったことで導入検討を始めたという流れになります。

ーー なぜ提案までのリードタイムが長くなっていたのでしょうか？その要因をお教えください。

弊社は新規の商談の機会が多いため、営業は新しい案件をこなしながら、前回の商談内容を振り返って提案書を作成する非効率な状況でした。人の記憶は翌日には70%が失われると言われています。振り返りのために使用するのは、自分が作成した粒度の粗い議事録だったこともあり、（要点の整理や確認に余計に時間がかかることから）商談から提案まで場合によっては2週間近くかかることもありました。この提案までのリードタイムを5営業日以内に短縮したいというのは昨年からの議題でした。このリードタイム短縮が実現できない要因の一つに粗い議事録があると思っており、ACES Meetのような生成AIが要点を要約してくれる議事録ツールがあれば短縮が実現できるのではないかという仮説がありました。

高精度な文字起こしと迅速な処理速度が決め手

ーー ACES Meetを選んだ決め手は何だったのでしょうか？

まずはACES Meetのお話を聞いた時に、ACESさんは最新技術を取り入れるのが早い企業だという印象を受けました。生成AIツールは今後も進化していくことは間違いなく、それに合わせてプロダクトも進化していくと思います。進化速度の速い生成AIの流れに、ACESさんは遅れることなくキャッチアップを行ってくれそうで良いなと感じたのが最初の決め手です。

そして、実際に無料トライアルでACES Meetを使わせてもらうと、AIによる文字起こしの精度や要約の質の高さ、そして迅速な処理速度がとても魅力的に感じました。特に処理速度は他社サービスと比べても速さが際立っていました。商談時間にもよりますが、ACES Meetは録画終了後すぐにリンクが届き、20分ほどで文字起こしと要約が確認できる点がとても印象的でした。要約の内容も的を得ており、他ツールよりもキャッチアップを早くおこなえる印象がありました。

ーー ACES Meetと他議事録ツールではどれくらい文字起こしの処理速度に違いがあったのでしょうか？

他社サービスは大体文字起こしに1時間くらいかかっていました。ACES Meetは早いと20分後くらいには文字起こしを確認することができます。他社サービスのように文字起こしに1時間も空いてしまうと、違う業務を行ってしまうため効率が悪くなりリードタイムが伸びたのだと思います。その点、ACES Meetは短時間で高精度かつ迅速な文字起こしを行ってくれるのでとても良かったと感じました。

リードタイムを短縮して5営業日対応を実現

ーー ACES Meetを導入したことで、どのような成果がありましたか？

商談から提案までのリードタイムが案件によっては2週間ほどかかることもあったとお伝えしましたが、現在は目標だった5営業日以内で対応できるケースが増えてきました。例えば前の週に新規商談が4〜5件あると、そのうち3件ほどは翌週中に提案できるようになってきています。リードタイムを縮められた要因は複数ありますが、ACES Meetはそのひとつであると考えられます。

ーー その他に、副次的な効果はありましたか？

営業内のミーティングでは、ACES Meetによる要約内容をもとに商談の温度感を共有できるようになり、情報整理の効率が上がったと感じています。ACES Meetを使用していないときのミーティングで共有される内容は、担当者の認識の情報が多かったと思っています。しかし、ACES Meetを利用するようになってからは、要約が事実ベースの情報となるため簡潔に要点を伝えられるようになってきたと思います。
また、ミーティングは本来しっかりと事前準備をして挑むものではありますが、通常の業務をこなしながら準備に時間をかけられる人はそこまで多くありません。この事前準備の精度もACES Meetの要約があるため上がってきていると感じます。

ーー 特に効果的な活用方法はありますか？

「AI話題抽出」という機能を活用した商談内容の分析です。独自に作成した「初回商談」「提案商談」「クロージング商談」「フォローアップ商談」という４つのテンプレートを用いて、それぞれの商談に必要な情報が話せていたか、補足すべき内容があるかなどの振り返りがしやすくなりました。

例えば、「クライアントへの提案に対して〇〇さんはメリットや採用教育コストを下げる提案などを行っており、中身の充実度が高いから結果を残せたんだな」など確認したり、ここを伝えられていたらもっと良かったなという次に活かす気付きも得ることができるのは良かったと感じています。

対話分析で可視化される発言バランスと商談フロー

ーー 今後のACES Meet活用について、展望をお聞かせください。

これからもACES Meetを活用して営業活動のナレッジをさらに溜めていくことで、商談のパターン化や資料のパターン化も効率よく進められればと考えています。その他にもACES Meetの対話分析の機能を通じて、発言の割合や商談の流れを可視化できるようになったので、今後は営業メンバーの振り返りや話し方のバランス調整にも活かせるのではないかと考えています。

ーー 最後に、どのような企業にACES Meetの導入をおすすめしたいですか。

私が特にお勧めしたいのは、エンタープライズ企業です。エンタープライズ企業のように大所帯の営業組織では、営業スタイルが型化されている一方で、俗人的な進め方が残っているケースも多いと感じています。営業利益が上がっているとうまく回っているように見えるため、こういったプロダクトの導入は不要とされがちですが、実際には生産性をさらに高める余地があります。ACES Meetのようなツールは、そうした企業にも十分にフィットする可能性があると思いますし、レガシーな体制の見直しにも有効ではないかと考えています。

他にも営業改革の目的や、提案・商談のパターン化と並行して取り組める体制が整っていれば、スタートアップやベンチャー企業でも活用しやすいと思います。

公式HP：アディッシュ株式会社