デジタルネイティブ発想で心躍る未来を創るエキサイト株式会社。SaaS事業部の橋本さんは、経営の意思決定をサポートするKUROTEN.の営業を統括（2023年3月まではFanGrowthも兼任）しています。同社では、事業立ち上げ直後で人手不足だったときにACES Meetを導入。ACES Meetが商談にどのような影響を与えたのか、お話を伺いました。

質の良い議事録を省コストで作成したい

——ACES Meet導入前、どういった課題がありましたか？

商談まわりの課題を2つ抱えていました。1つ目は自分用の商談記録の作成についてです。過去の商談を振り返るために議事録は必須であるものの、その作成は大きな負担でした。また、1日に5商談くらい行うこともあるのですが、商談が連続で入った場合は議事録の作成が後回しになりがちです。最初の商談内容の記憶が薄れてしまうこともあり、手間をかけずに完成度の高い議事録を作りたいと考えていました。

2つ目として、部署全体の商談力強化が課題でした。経験豊富な中途入社の社員が多くイチから育て上げる必要はなかったのですが、各々の商談に対するチューニングは必要です。そこで、私の営業に同席してもらったり、部下の商談に同席してフィードバックしたりしていました。その部分を効率化できれば事業の成長につながりますし、新卒の採用を考えていることもあり教育フローを整えたいと考えていました。

東大の松尾研究室発という信頼感

——1日に5商談も行えば、その議事録作成は大変だったかと思います。

おっしゃる通り、議事録の作成は大きな負担でした。本当に忙しいときは若手社員が商談に密着して議事録を取ることもあったのですが、人員も限られる中で議事録作成ばかりに労力を割くわけにはいきません。また、商談記録を教育に活かすためにベストプラクティスを抽出してノウハウ・ナレッジを共有したいと考えていたこともあり、商談を記録・文字起こししてくれるサービスを探していました。

具体的なサービス選定にあたっては、オンライン商談にも対応できるようにZoomと連携しているサービスの中から検討を行いました。ACES Meetを含めて2、3社から詳細な説明を伺った記憶があります。

——議事録作成サービスの中で、ACES Meetを選んだ理由は何でしたか？

トライアルをした結果、文字起こしの精度が優れていたことが最大の理由です。他のサービスの場合、文字起こしだけでは意味が取れない箇所の動画を見返す必要がありました。しかしACES Meetの場合そうした必要性はほとんどなく、商談を解像度高く振り返れると感じました。

また、私が元々AI研究の権威である東京大学の松尾研究室を知っていたこともあり、そこが原点だということにも信頼を置いています。文字起こしだけでなく他の機能拡充も続々と進むことを期待して、ACES Meetを選びました。

同じ議事録でも、見たいポイントは人によって異なる

——ACES Meetの実際の使い方について教えてください。

再訪や追客架電の時の振り返りとして利用しています。評価していただいた箇所やネクストアクションなど、ポイントを絞って振り返っています。

使っていて意外と便利だと感じたのは、他のメンバーやお客様に商談動画を簡単に共有できることです。Zoomの録画の場合、一度ダウンロードして送っていたのですが、ACES Meetであればパスコード付きの社外共有リンクを送るだけです。他の方への展開もワンストップでできて助かっています。

——その他、課題として挙げられていた教育にもお使いいただけているのでしょうか？

はい、インターン生や新卒・中途の社員の教育にも活かしています。ACES Meetで動画を見せて商談の流れを掴んでもらっています。

若手社員に話を聞いたところ、導入やクロージングを注視するほか、先輩社員が商談ごとに変えている部分はどこかをACES Meetの動画を比較して探っているそうです。お客様がお話ししてくださった課題感に応じたトークを展開するのが大切だと部署としても考えていて、思い通りの使い方をしてくれていることを嬉しく感じています。

ACES Meetのおかげで1日あたり50分の余力が生まれた

——ACES Meetは、仕事の効率化にどれくらい貢献していますか？

ACES Meetのおかげで、議事録作成にかかっていた工数が大幅に減少しました。商談が立て込んでいたり、しっかりとした議事録が必要だったりする場合には、若手社員を議事録担当として同席させていました。経験が浅い社員の場合には議事録作成に時間がかかっていたこともあり、合計で新入社員1人分くらいの工数減につながっています。

あるいは新人がいない時期であれば、他の業務を任せている若手社員を議事録作成のために同席させるわけにはいかず、私自身が議事録を作る必要がありました。その場合、1商談あたり10分から15分くらいかけて簡単な議事録を作成し、それをもとに次回商談の準備を行っていました。ACES Meetによって議事録を作成する必要がなくなったことから、1日5商談くらいするとすれば50分程度の時間短縮につながっています。

——1日あたり50分を他の事に時間を使えるのは大きいですよね。

しかも、議事録作成を考慮する必要がなくなったことで、目の前の商談への集中力も上がりました。また、商談を連続で入れるのをなるべく避けていたのですが、そうした配慮をする必要もなくなり、スケジューリングの自由度も増したように思います。

同席できないときでも、先輩の商談から学べる

——若手社員の教育にも使っているというお話でしたが、効果はいかがでしょうか？

以前に比べて学習が効果的に進んでいると感じます。1時間の商談を1時間半くらいかけてじっくりと研究しつつ必要がない部分については2倍速で見るなど、メリハリをつけて学習を進めてくれています。入社したばかりの社員は、成約した商談と失注した商談を見比べることで、パターン分けをして学習を進めているようです。

これまで他の人の商談を学ぼうとすると実際に同席する必要がありましたが、ACES Meetがあれば同席していない商談からも学べます。どうすればお客様の課題をうまく引き出せるか、ヒアリングした内容やお客様からの問いかけに対して弊社の営業メンバーはどのように返しているのかといったロジック面を重点的に学習してもらっています。

ACES Meetは、企業の急成長にも寄り添ってくれる

——お話を伺っていると、貴社の事業が急成長していることを感じました。貴社の変化に合わせて今後も活用できそうでしょうか？

今後部署が大きくなれば、インサイドセールスとフィールドセールス、CSの間の連携が課題となる可能性もあります。たとえば、インサイドセールスがロスト商談の追客をしたり、フィールドセールスが汲み取った課題感に留意してCSがアップセルを行う場面が出てくるかもしれません。ACES Meetの利活用をフィールドセールス以外にも広げたいと考えています。

また、新卒社員に向けて、研修用の動画を作る必要性が出てくるはずです。ACES Meetを活用しつつ、効果的な研修動画を作っておく構想もあります。

——今後、ACES Meetをどのように活用していきたいですか？

先日リリースされた「AIまとめ」を使いこなしたいと思っています。「AIまとめ」用のテンプレートも展開されると伺っていますが、要約の方向性が意図した通りに向かっていくのだろうと思うと、他のメンバーに商談内容をそのまま横展開できて業務が効率的に進む未来を予想しています。

——ありがとうございます。最後に、ACES Meetをおすすめしたい業種を教えてください。

スタートアップやベンチャーなど、新規事業に乗り出す企業には特におすすめですね。というのも、ある程度リソースに余裕がある既存事業とは異なり、新規事業を開拓するときには人員に余裕がないためです。転ばぬ先の杖というわけではありませんが、事業・組織が急成長すると歪みが生まれるものなので、ACES Meetをなるべく早めに入れて体制を整えておくべきだと思います。