Webスクレイピングサービス日本シェアNO.1企業としての強みを活かして、ビッグデータの収集・整理・蓄積・可視化・AIソリューションを提供している『株式会社キーウォーカー』。

BIツールを活用したデータの可視化から、AIを用いた高度な分析までのワンストップソリューションを展開する中で、同社はどのようにACES Meetを活用しているのか。代表取締役社長の小林一登さんと、データソリューション営業部の大澤心平さんにお話を伺いました。

お客様ごとに最適な提案には、ファクトの正確な把握が不可欠

―― ACES Meetの導入前にはどのような課題がありましたか？

小林「3年ほど前から従業員が増え、現在では当時の約3倍になっています。それに伴い、営業組織の拡大によるマネジメント負荷が大きくなっていることが課題となっていました。

弊社のサービスは主にエンタープライズ向けで、BIやAIを活用したデータ分析による戦略立案、人材育成、カルチャー醸成、社内コミュニティ構築、さらにはデータガバナンスやデータ基盤の提供までを行っています。そのため、コンサルティング要素が強く、商談ごとに内容が大きく異なります。なので、営業担当を一人前に育てるには、相当なマネジメント工数が必要でした。

もちろん、営業プロセスの型化やロールプレイングの導入は進めていて、たとえばお客様からの問い合わせがファーストコールなのかセカンドコールなのかによって、お客さまに聞くべき質問や応答をテンプレート化するなどの工夫はしていました。しかし、お客さまの要望はすべて同じではないので、基本を踏まえたうえで、各商談の状況に応じた柔軟な対応力を養う必要がありました。」

大澤「さらに、すべての商談にマネージャーが同席できるわけではないため、同席できなかった案件に関しては、商談後に1on1でヒアリングするしかありませんでした。ただ、ヒアリングだけではファクトを正確に把握しきれないことが多かったんです。」

決め手は圧倒的な文字起こしの精度とUI。録画制限なしも大きなメリット

―― なぜACES Meetを導入したのですか？

小林「まずは、営業がどのように商談を進めているのかを可視化することが重要だと考えました。そのために役立ちそうなツールを、“議事録”や“文字起こし”をキーワードに検索しました。

以前はGoogleMeetで商談を記録していましたが、動画から確認したい発言を探すのに膨大な時間がかかるため、音声を自動で文字に起こせるツールが必要だと感じていました。

いくつかのツールが候補に上がりましたが、その中でACES MeetはUIの使いやすさと文字起こしの精度が圧倒的に優れていたため、導入を決めました。最終的に2社に絞り込みましたが、もう一方のツールは録画できる動画数に制限があったこともネックになりました。たとえば、“2年前の彼はどのくらいの営業レベルだったんだろう？”と営業の成長を長期的に振り返るためには、無制限で記録できることが不可欠だと考えたのです。」

大澤「ACES Meetの文字起こしは発話毎に適度に改行されており、全体をざっと確認する際にも見やすい点が大きな魅力でした。」

商談に同席しないマネージャーが動画や議事録でファクトチェックをできるように

―― ACES Meet導入後、どのように活用していますか？

小林「録画や文字起こしによるファクト確認に加え、ロールプレイングの手本動画の作成にも活用しています。あらかじめ“答え”を見てもらえば、自分に何が足りないのかをすぐに気付くことができますから。優れた商談例を共有し、“この提案がうまくいった理由はこの部分だよ。何分何秒～のところをチェックしておいてね”と具体的に指示することで、営業自身が実践的な学びを得られる環境を整えています。」

大澤「マネジメントの観点からも、商談に同席できない場合でも迅速に内容を把握できるようになり、業務効率が向上しました。以前は1on1でのヒアリングを繰り返し、時には営業担当にとって心理的負担が大きくなることもありました。しかし、ACES Meet導入後は事実確認のためのやり取りが不要になり、より本質的なアドバイスに時間を割けるようになりましたね。」

小林「確かに、ACES Meet導入前は仕方ないと思っていた、事実確認のためだけのコミュニケーションが無くなったのは大きなメリットですね。
以前は、営業担当の報告内容が正しいかどうかを確認するために、何度もヒアリングを重ねる必要がありました。ACES Meetの導入によって、客観的なデータをもとに正確な情報を共有できるようになったので、不要な確認作業がなくなった結果、チームの信頼関係が増したように感じます。」

商談に参加しないエンジニアが直接お客さんの発言を聴けるため、技術面での齟齬が解消

――業務効率化という観点からは、どんな変化がありましたか？

小林「マネージャーと各メンバーとの毎週の1on1の頻度自体は変わっていませんが、ファクト確認にかかる無駄な時間がなくなった分、進捗に対しての具体的なアドバイスに時間を使えるようになりました。その質的な効果は体感として2〜3倍くらい上がったのではないでしょうか。」

大澤「事実に基づいたフィードバックができるので、必然的にアクションの質も上がっています。営業担当が伝える情報にズレがなくなったことで、マネージャーの指導内容の精度も上がり、それがお客さまへの提案の質の向上につながっています。この変化を実感するまでには導入から1か月もかからなかったです」

小林「もうひとつの大きな変化としては、お客様の発言をエンジニアが直接確認できるようになった点が挙げられます。商談中の仕様に関する質問に対し、技術的な知識のない人を介すると情報の伝達に齟齬が生じがちです。従来は3回目以降の商談でエンジニアが同席することが一般的でしたが、ACES Meetを活用すれば、初回商談からエンジニアが正確な情報を把握できます。先方の要望をしっかりと理解することができるし、お客さまの言質をとって提案書を書くことができるので、伝言ゲーム状態になる心配がなくなりました」

ACES Meetを活用してみんなに確認してもらうことで改善点が見出せる

―― ACES Meetを活用した今後の展望を教えてください。

小林「ACES Meet導入後の営業の変化として、仕事中にイヤホンをつけるなどして自分で自分の商談を確認して、“振り返り”をする人が増えました。また、振り返りできている人は軒並みスキルがブラッシュアップされています。

今後は、成功事例だけでなく、うまくいかなかった商談も積極的に共有し、チーム全体で改善策を考える仕組みを整えていきたいです。例えば、文字起こしが完了した議事録データをSlackで共有し、チームメンバーがコメントを付け合う形にすれば、より効果的なフィードバックが得られると考えています。ACES Meetの活用方法は、まだまだ広がる可能性があります。」

株式会社キーウォーカー・公式HP：https://www.keywalker.co.jp/