BtoB営業の進め方や、効果的な手法について悩む方は多いでしょう。BtoB営業の方法を理解すれば、成約率アップや長期的な顧客関係の構築が可能となります。

この記事では、BtoB営業の流れや成功のコツについて解説します。

BtoB営業とは？

BtoB営業とは、企業がほかの企業に対して商品やサービスを販売する活動を指します。顧客は一般消費者ではなく、組織や団体であることが大きな特徴です。

取引規模が大きく、意思決定プロセスが複雑なため、営業担当者には専門知識や高度なコミュニケーション能力が求められます。契約までには時間がかかりますが、成立すれば安定した収益源となる営業ジャンルです。

BtoB営業とBtoC営業の違いは？

以下に、BtoB営業とBtoC営業の違いを表にまとめました。ここでは、BtoB営業とBtoC営業の違いについて詳しく解説します。

営業対象者の違い

BtoB営業の対象者は組織や団体であり、規模が大きいことが特徴です。組織として契約するため、意思決定にはさまざまな関係者が関与します。

一方、BtoC営業では一般消費者が対象で、個人の好みや感情に基づく意思決定が中心です。BtoB営業では複数の関係者を納得させる提案力が求められますが、BtoC営業では個人の感情に訴えかける手法が効果的となります。

営業規模の違い

BtoB取引は大規模で高額な案件が多く、一件あたりの契約金額が大きいのが特徴です。企業の設備投資や長期的なサービス契約などが中心で、成約金が数100万円から数億円規模に及ぶケースもあります。

対して、BtoC営業は個人消費者向けのため、取引規模は小さく単価も低めです。ただし、BtoC取引は頻度が高く大量の顧客を対象とするため、総合的な売上規模は大きくなる可能性があります。

クロージングまでの期間の違い

BtoB営業では、契約が完了するまでに数ヶ月かかることも珍しくありません。さまざまの部署やリーダーの承認が必要で、提案内容の交渉や競合他社との比較などのプロセスを経ます。

一方、BtoC営業は比較的短期間でクロージングに至ることが多く、即日または数日程度で購買決定がなされるのが特徴です。消費者の「今すぐほしい」というニーズに応える速やかな対応が求められます。

営業のポイントの違い

BtoB営業を成功させるには、顧客企業のニーズに合わせた解決策の提案がポイントとなります。業界知識や顧客の業務プロセスを理解し、顧客企業向けにカスタマイズした提案が求められます。

一方、BtoC営業では、大量の潜在顧客の中から興味を持つ層を見つけ出し、感情に訴えかける提案がポイントとなります。顧客の購買意欲を刺激し、競合との差別化を図るプレゼンテーションが必要です。

営業業務の効率化の違い

BtoB営業の効率化は、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）を用いて行われます。案件の進み具合や顧客とのやり取りを記録し、チーム間で情報共有できるのが特徴です。

BtoC営業では、MA（マーケティングオートメーションツール）を使用し、大規模な潜在顧客獲得を自動化します。顧客のオンライン行動データを分析することで、パーソナライズされたアプローチが可能です。

BtoB営業が難しいと言われている理由

BtoB営業は難しいと聞くものの、具体的な理由を知らない人は少なくありません。取引規模が大きく、契約に至るまでのプロセスも複雑である点を理解しましょう。

営業プロセスが複雑

BtoB営業では意思決定に関わる人が多く、契約までのプロセスが複雑です。顧客企業のさまざまな部門とのやり取りが必要なため、各段階で異なるアプローチが求められます。

また、提案内容も高度で、顧客のニーズに合わせたカスタマイズが必要です。BtoBの営業担当者には、幅広い知識と高いコミュニケーション能力が求められます。

決裁者に直接営業できない

BtoB営業では、最終決定権を持つ決裁者に直接アプローチできません。多くの場合、中間管理職や実務担当者を通じて間接的に提案します。

間接的なアプローチは提案内容が正確に伝わりにくいうえ、決裁者の真のニーズを把握できない難しさがあります。組織内のさまざまなポジションと良好な関係を築き、影響力のある人物を見つけ出すことが営業成功のコツです。

ノルマや目標達成のハードルが高い

BtoB営業では、一件あたりの取引規模が大きいため、営業担当者のノルマも高く設定されがちです。大型案件の成約が求められるため、営業担当者にのしかかるプレッシャーも大きくなります。

また、商談が長期に渡ることが多く、モチベーション維持が課題となります。高いノルマを乗り越えるには、戦略的なアプローチと粘り強さが必要です。

担当者とアポを取るのが難しい

企業の意思決定者や担当者は基本的に忙しく、営業のアポイントメントを取るのが困難です。とくに、競合が多い市場では、アポ取りの段階で他社との差別化を図らなければ商談につながりません。

担当者の興味を引くには、あらかじめ対象となる組織について徹底的な調査が必要です。顧客企業の課題を見つけ出し、具体的な提案ができるよう準備することでアポイント獲得の可能性が高まります。

一つの案件に対する責任が大きい

BtoB営業は、一つの案件が会社の業績に大きな影響を与える点も難易度が高い理由です。商品単価が高額で失注すると収益に直接影響が出るため、営業担当者へのプレッシャーは大きくなります。

失注を防ぐためには、チームワークの強化やリスク分散のアプローチが求められます。ほかにも、経営層からの理解や、失敗を学びと捉える雰囲気作りも重要な点です。

BtoB営業の流れ

BtoB営業は、以下の流れで行われます。

1. リード獲得
2. 育成（リードナーチャリング）
3. クロージング（受注）
4. アフターフォロー

ここでは、各ステップごとに行う内容について解説します。

リード獲得

BtoB営業は、リード（潜在顧客）の獲得からスタートします。以下は、リード獲得のための主な方法です。

• 展示会への出展
• SNSを活用した情報提供
• セミナーの開催
• 広告
• 既存顧客からの紹介

リード獲得の段階では、自社の商品に興味を示しそうな企業との接点を持つことが重要です。ターゲットとする企業をリスト化し、基本情報や課題を把握してスムーズな営業につなげます。

育成（リードナーチャリング）

リードを獲得したら、次は潜在顧客を育成するステップです。定期的なコミュニケーションを通じて顧客の興味を深め、購買意欲を高めます。

具体的には、メールマーケティングやコンテンツの提供、個別セミナーの開催などが有効です。顧客の悩みをよく理解し、ニーズに応じた情報を提供することで信頼関係を構築します。

クロージング（受注）

リードが十分に育ち商談に進んだら、クロージング（受注）を目指します。具体的なタスクは顧客のニーズに合わせた提案書の作成や価格交渉、契約条件の確認などです。

クロージングでもっとも重要なのは、顧客の課題に解決策を示し、自社製品がもたらす価値を説得力をもって伝えることです。顧客の疑問や迷いを丁寧に解消し、信頼関係を強化することで受注に至る確率を高めます。

アフターフォロー

契約に至った後も、顧客との関係性を維持するためにアフターフォローが必要です。定期的に使用感を確かめる連絡を行ったり、サポートを提供したりして顧客満足度を高めます。

アフターフォローにより、顧客に対して信頼できる企業であることをアピールできます。ほかにも、導入後に効果測定や改善提案を行うことで、顧客のビジネスに貢献し続ける姿勢が大切です。

BtoBの営業手法は？

ここでは、BtoBの営業に用いられる3つの手法について解説します。

新規開拓

新規開拓は、顧客を新たに獲得する手法です。ターゲットとなる企業をリストアップし、電話やメール、訪問などの方法で初期接触を図ります。

初期接触の際は、自社製品の強みを明確に伝え、顧客の潜在的なニーズを探ります。時間と労力がかかりますが、新たな市場の開拓につながる可能性がある手法です。

ルート営業

ルート営業は、既存顧客を定期的に訪問し、関係を維持する手法です。決まったスケジュールで顧客を訪問することで、新たなニーズの発見や追加提案の機会を創出します。

定期的に顧客とコミュニケーションを取れるため、悩みに対する解決策をリアルタイムで提供できます。関係を維持すると安定した売上につながりやすく、顧客満足度の向上にも効果的です。

紹介営業

紹介営業は、既存の顧客から新たなクライアントを紹介してもらう手法です。取引歴の長い顧客からの紹介は信頼性が高く、商談成立の可能性が高まります。

紹介元の顧客との関係にもよい影響があるため、一石二鳥の効果があります。紹介者へのインセンティブ制度を設ければ、より積極的な紹介を促すことも可能です。

BtoB営業で成功するためのコツ

BtoB営業を成功させるには、戦略的なアプローチと継続的な努力が必要です。ここでは、BtoB営業で成功するためのコツを解説します。

自社の営業方法をよく理解する

BtoB営業で成功するには、自社の営業方法をよく知ることが第一です。自社製品やサービス内容、営業プロセスをよく知ることは、自社の強みや競合他社との差別化ポイントの理解につながります。

自社の強みを知れば、顧客に対して説得力のある提案ができます。顧客の反応を見ながら潜在ニーズをアップデートすれば、より効果的な営業活動が可能になるでしょう。

粘り強い営業を心がける

BtoB営業は成約までに時間がかかるため、粘り強さと忍耐力が必要です。初回の接触で興味を示さなかった顧客でも、関係を維持することでビジネスチャンスにつながる可能性があります。

また、一度の失敗で諦めずに、異なるアプローチや新しい提案を試みることも重要です。努力を続けることで、長期的な視点での成果につなげられます。

顧客目線での信頼関係構築を意識する

BtoB営業でもっとも重視されるのは、顧客との信頼関係です。相手との信頼関係は、自社製品を売り込むだけでは構築できません。

顧客のビジネスゴールを探り、達成できるようなアドバイスを行うことで、長期的な信頼関係を目指せます。なお「約束を必ず守る」「誠実な態度で接する」といったコミュニケーションの基本を心がけることも、顧客との関係を築くためのポイントです。

SFA（営業支援システム）ツールを活用する

SFA（営業支援システム）ツールを活用すると、BtoB営業がさらに効率化し成功確率が上がります。SFAツールでは、顧客データや商談の進み具合を一元管理し、チーム内で共有することが可能です。

さらに、データ分析機能を活用すれば、営業活動の効果測定や改善点の発見にもつながります。営業を戦略化したい企業は、SFAツールの活用を視野に入れましょう。

参考：営業支援（SFA）ツールのオススメ16選を比較｜選ぶ際の注意点も紹介

BtoB営業を理解し自社の戦略に役立てよう

BtoB営業への理解は、効果的な営業戦略の構築に有効です。組織に取り入れることで、成約率のアップや顧客との長期的な関係構築が期待できます。

BtoB営業の全体像を理解し、自社ビジネスの成長につなげましょう。

営業・育成支援AIツールでBtoB営業のを効率的に育成

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執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。