インバウンドセールスとは、不特定多数の企業へ自社商品・サービスを宣伝し、ニーズのある潜在顧客からの問い合わせに応じてその購買支援を行う営業のこと。

いわゆる「強引な営業」「ゴリゴリの営業」とは異なるアプローチから成約へと導く営業手法です。

ここでは、インサイドセールスの概要や具体的な手法、インバウンドセールスを行うメリット等についてご紹介しています。

インバウンドセールスとは

インバウンドセールスとは、自社の商品・サービスの魅力を伝える情報を発信することで、潜在ニーズのある顧客側からの問い合わせを誘導する営業手法を言います。

問い合わせに対して決して強引な営業を行わず、むしろ顧客の立場に寄り添った対応をするのが基本の姿勢。もちろん最終的には成約を目指しますが、成約そのものが目的となるような強めのアプローチは行いません。

顧客の課題解決に向けて親身な対応を続け、顧客からの信頼を獲得した上で自然な成約を目指す営業スタイルです。

インバウンドセールスの手法

インバウンドセールスのスタートは、自社商品・サービスの情報発信です。情報発信には様々な方法がありますが、以下では主に3つの方法をご紹介します。

Webサイト・SNSからの情報発信

公式HP、ブログ、運用中のSNSなどを通じ、商品・サービスに関する情報を発信します。

公式HP内のページやブログが有益な情報であると判断された場合、ネット検索で上位に表示される傾向があります。上位に表示されれば、二次関数的に閲覧者が増えていくでしょう。

上位表示を狙うためには、情報更新の頻度を上げたりSEO対策を行ったりすることが有効です。

ホワイトペーパーからの情報発信

ホワイトペーパーとは、ビジネスでのお役立ち情報や自社製品情報などをまとめたレポートのこと。一般的には、自社HPから閲覧希望者がレポートをダウンロードする形で情報提供します。

自分でダウンロードした以上、その閲覧者は情報に関心を持っていることは間違いありません。ダウンロードする際には企業名・担当者名・連絡先などの情報を入力する必要があるため、以後のインバウンドセールスに必要な情報を入手できます。

セミナーからの情報発信

セミナーを開催して来場した人は、その商品・サービスに関心があって自らの足で問い合わせに来た見込み客です。インバウンドセールスの有望な対象者です。

商品・サービスを説明する際には、企業名や担当者名、連絡先などを教えてもらうことが一般的。何ら抵抗なく教えてくれることでしょう。

インバウンドセールスを行うメリット

インバウンドセールスを行う主なメリットを見てみましょう。

成約見込みの高い潜在顧客を発見できる

インバウンドセールスに反応した見込み顧客は、自らが能動的にその商品・サービスに興味を持った人たち。営業マンが強引に作り出したニーズではありません。

成約見込みの高い良質なニーズを発掘できる点が、インバウンドセールスの大きなメリットの1つと言えるでしょう。

営業コストの削減につながる

インバウンドセールスの基本的な手法は、「不特定多数に情報発信する→問い合わせを待つ→見込み顧客にアプローチする」という手順。プロセスにほぼ無駄がないので、従来型の人海戦術に近い営業手法に比べ、営業コストの大幅な削減が期待できます。

営業マンのストレス軽減につながる

インバウンドセールスでは、ニーズのない相手にニーズを作り出す必要もなければ、顧客の乾いた雑巾を絞る必要もありません。成約率の高い相手が見込み客となるため、断られ続ける精神的負担もほとんどないでしょう。

結果、営業マンのストレス軽減やモチベーションアップにもつながり、離職率の低下も期待できるのではないでしょうか。

インバウンドセールスに活用できるAI議事録作成ツール

インバウンドセールスを通じて問い合わせが入った場合、その問い合わせ内容やアプローチのプロセスなどを正確に記録しておくことが大事。また、誰が対応しても顧客にストレスを与えないよう、全体で迅速に情報を共有できる状態にしておくも重要です。

これら一連の流れを効率的に行うのがAI議事録作成ツール。昨今、インバウンドセールスの効率化のため、多くの企業でAI議事録作成ツールの導入が進んでいます。

AI議事録作成ツールは多くのメーカーがリリースしていますが、以下、その一例としてACES Meetをご紹介します。

ACES Meetとは

ACES Meetとは、Web会議システムと連携することで議事録作成を自動化するAI搭載のITツール。顧客と話した内容を自動的に文字起こしし、起こした文字をもとにAIが自動で議事録を作成します。作成した議事録はすぐに関係者で共有可能です。

様々な機能を搭載しているACES Meetですが、特に注目したいのがAIによるポイント解析機能。相手の話し方や反応、声の抑揚、表情の変化、身振り手振りなどをAIが解析し、トーク内の重要なポイントを自動抽出して議事録へと反映させます。

インバウンドセールスの担当者が行うべき作業は、基本的にACES Meetを起動させるだけ。誤字脱字の見直し程度は必要ですが、他に手間のかかる作業はほとんどありません。インバウンドセールスの本来業務を圧迫せず、精度の高い議事録が完成します。

【まとめ】インバウンドセールスは効率の良い営業手法

しっかりとしたマーケティングを前提に全力で開発した商品・サービスであれば、多くのニーズが市場に潜在しているでしょう。しかしながら、その広大なマーケットという海原に1つ1つ釣り糸を垂らすような営業手法は、大変非効率です。

それに対し、決して押しの強くないインバウンドセールスですが、実は極めて効率の良い営業手法の1つ。ぜひ、インバウンドセールスの導入を検討してみて下さい。

執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。