営業部署全体の成約率を高めるためには、契約に至るまでのプロセスを明確化し、部署全体で標準化を図ることが有効です。一人ひとりの営業マンが明確化・標準化されたプロセスを着実に再現すれば、成功の可能性が高まっていくことでしょう。

ここでは、営業におけるプロセスの重要性、営業プロセスを構築するポイント、プロセスの再現性を高めて成功を目指す具体的な方法についてご紹介しています。

営業はプロセスが大事

「営業は結果がすべて」と言われることがありますが、結果に至るまでにはプロセスがあります。プロセスが正しければ、結果につながりやすいでしょう。反対に、プロセスが誤っていれば、結果につながりにくいかもしれません。

従来、営業のプロセスは属人化しやすいと考えられていましたが、現代ではツールを活用することでプロセスを定量化し、全体で共有できます。勝ちパターンを定量化して全員が同じプロセスを再現すれば、成功確度の高い強い部署へ変わっていくのではないでしょうか。

営業プロセスを構築するポイント

一過性の幸運を除き、営業は根性や直感、風貌、度胸などに左右されません。仮に根性や直感で成約に至ったとしても再現性がないので、営業ナレッジとしては資産化できないでしょう。営業活動を安定的に成果へつなげるためには、まず以下のような営業プロセスの定石を構築して固めることが必要です。

営業プロセスの大きな枠組みを作る

会社規模や人材的な余力次第ですが、まずは営業プロセスの大きな枠組みを作り、それぞれに必要な人材を配置することが大切です。具体的には以下の枠組みとなります。

1. マーケティング
2. インサイドセールス
3. フィールドセールス
4. カスタマーサクセス

それぞれの枠組みの中でナレッジを蓄積し、さらに細かいプロセスを構築しましょう。

商談プロセスの流れを構築する

上記4つの大きな流れの中でも、特に成約で重要な鍵を握る部門が、1.インサイドセールス、2.フィールドセールスです。属人化も発生しやすく、マネジメントが難しい部門でもあります。この2部門における一般的な営業プロセスは以下の通りです。

1. 商談機会の創出
2. 初回商談
3. 検討意思の確認
4. 見積もり提示
5. キーパーソンへのクロージング
6. 契約意思確認
7. 成約

ただし、商材によって営業プロセスは異なるため、無理に流れを固定させず柔軟にプロセスを構築する必要があるでしょう。

成功に至る商談プロセスの再現性を高める方法

上記でご紹介した「商談プロセスの流れ」を構築して成功確度を高めるためには、プロセスを明確化し部署全体で共有できる仕組みを導入しなければなりません。具体的には、何らかのツールを導入する必要があります。

商談プロセスの再現性を高めるために有効なツールをご紹介します。

SFA（営業支援ツール）

SFA（営業支援ツール）は、案件として存在する商談やプロジェクトについて、当該案件に関する営業上の様々な情報を管理するためのツールです。

ツールで管理する主な情報は、これまでの案件の進捗状況や過去の対応履歴、成約の見通しなど。過去に成約へ至った案件の履歴を集約して共有すれば、再現性の高い営業プロセスの構築に役立ちます。

CRM（顧客関係管理ツール）

CRM（顧客関係管理ツール）は、主に自社と顧客との関係性について管理するツールです。顧客の属性情報などはもちろんのこと、流動・変化する顧客ニーズの記録などを時系列的にまとめる形となるため、これらの情報を営業プロセス構築に活かすことができます。

なお、SFAとCRMの機能は重複する部分も多いことから、「SFA／CRM」とまとめて表記されることもあります。

AI商談記録ツール

AI商談記録ツールとは、AI機能を搭載した音声解析・文字起こし・議事録作成などを行うツールのことです。Zoom、Microsoft Teams、Google Meetなどのオンライン会議ツールと連携させれば、商談内容の録画やライブラリ化をはじめ、商談相手の反応や表情などのAI分析なども可能です（ツールの種類によります）。

上でご紹介したSFAやCRMは、営業担当者が自ら情報を入力する必要があるため、ともするとシステムが形骸化する恐れもあります。しかし、AI商談記録ツールなら文字起こしや要点のピックアップ・整理、議事録作成、商談録画、商談相手の反応評価など、あらゆることをAIが自動的に行うため、営業担当者の手間がかからず形骸化の恐れはありません。

AI商談記録ツールに蓄積されたデータの中から成功事例をライブラリ化すれば、再現性の高い有効な営業プロセス構築へとつなげられるでしょう。

営業のフレームワーク・BANTCの活用

BANTCは、営業における見込み客の確認やニーズの理解を助けるフレームワークの一つです。BANTCのそれぞれの文字は以下の要素を指します。

• B （Budget)：見込み客が製品やサービスを購入するための予算はあるか？
• A （Authority）：対話している人が購入の決定権を持っているか、またはその影響を持つステークホルダーであるか？
• N （Need）：顧客が製品やサービスを必要としているか？そのニーズは何か？
• T （Timing）：顧客はいつ製品やサービスを購入する予定か？
• C （Challenge）：見込み客が直面している課題は何か？その課題を解決するために製品やサービスがどのように役立つか？

このフレームワークは、営業担当者が見込み客との会話を進める際のガイドラインとして役立ちます。

参考：BANTCとは？営業戦略や効果的なアプローチ、質問例を紹介

科学的・統計的なアプローチで営業プロセスを見直す

営業の「結果」は標準化できませんが、営業の「プロセス」であれば標準化は可能です。また、結果はプロセスから生まれるものである以上、成功に至るプロセスを標準化して高い再現性を維持できれば、営業部署全体の体質が強化されるでしょう。

強い営業部署を作るためには、根性営業や直感営業から脱却し、各種ツールを駆使した科学的・統計的なアプローチでプロセスを見直す必要があります。

営業の効率化にはAIツールがおすすめ

オンライン商談の効率化には、テクノロジーを活用することが重要です。効率化をするためのツール選びでお悩みの方も多いのではないでしょうか。

営業支援AIツール「ACES Meet」なら、商談中の様子を録画して、自動でBANTCの判定や文字起こし、議事録の作成まで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか・重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。

この議事録や商談データを自動で作成することで、営業の負荷が下がって商談の件数を増やせるだけでなく、振り返りやナレッジの蓄積にもなります。その結果、自社独自の「勝ちパターン」を作ることができるでしょう。まずはお気軽に「ACES Meet」にお問い合わせください。

執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。