営業マネジメントとは？管理する項目や必要なスキル、注意点も解説
更新日：2024年08月21日
公開日：2024年08月21日
「営業成績が伸び悩んでいる」「チームの士気も低下気味」など、悩みを抱える営業リーダーは少なくありません。営業マネジメントを実践することで、売上が向上し活気あふれるチーム作りが可能となります。
この記事では、企業の利益を最大化するための営業マネジメントについて解説します。
目次
営業マネジメントとは？
営業マネジメントとは、営業活動を効果的かつ効率的に管理する取り組みです。具体的には、以下のプロセスを指します。
- 目標設定と戦略立案
- チームメンバーの育成と動機づけ
- 営業プロセスの構築
- 顧客の戦略的管理
上記を行うことで、営業担当者のパフォーマンスが向上し部門全体の成果も上がります。結果として、企業の売上アップと市場での競争力が高められるでしょう。
営業マネジメントが注目されている背景
ビジネス環境の変化に対応し競争優位性を高めるために、多くの企業が営業マネジメントを実践しています。顧客の購買スタイルの多様化や営業のAIツールの導入、IT化により、これまでの営業手法だけでは経営が難しくなっているのが現状です。
営業マネジメントは営業活動を戦略的に行う方法の一つで、取り入れることで組織目標を達成確度を向上させます。ビジネス環境の変化に耐えつつ売上をさらに拡大する目的から、効果的な営業マネジメントが求められています。
営業マネジメントで管理する項目
営業マネジメントと聞いただけでは、具体的な内容が掴めない人も多いでしょう。ここでは、営業マネジメントで管理する4つのプロセスについて解説します。
営業管理
営業管理は、営業活動全般を管理し業績を最大化するための取り組みです。売上目標の設定から営業担当者ごとのパフォーマンス管理まで、幅広い要素を含みます。
営業管理では売上データを追うのはもちろん、営業チーム全体の能力向上と顧客関係の強化を目指します。営業管理を適切に行うことで、組織は売上アップや長期的な事業成功の実現が可能です。
行動管理
行動管理は、メンバーの営業パフォーマンスを最大化するプロセスです。具体的には、営業メンバーの顧客への訪問回数や連絡頻度、商談の進捗状況などを管理します。
売れている担当者の営業パターンを把握すれば、チーム全体で共有しトークスクリプトや顧客との関係構築の改善が可能です。行動管理を綿密に行えば、成約率や顧客満足度アップにつながります。
案件管理
案件管理とは、商談や取引の進み具合を把握する取り組みです。リードの獲得から提案、交渉、受注に至るまで、各段階でのステータスを把握します。
過去の案件データ分析により成功パターンを見つければ、将来の営業戦略策定にも役立ちます。案件管理を行うと、行き当たりばったりの営業を脱した安定的な受注が可能です。
モチベーション管理
モチベーション管理は、営業チームのモチベーションを高めることを目的とした取り組みです。具体的には、目標に応じた報酬制度の導入やスキルアップ研修の提供などが含まれます。
チーム作りに力を入れることでメンバー同士の協力体制が生まれ、それぞれの知識や経験を共有する機会も増えます。モチベーション管理は営業担当者のやる気を引き出すだけでなく、チームとしての総合力にもつながるプロセスです。
営業マネジメントを実施することで得られるメリット
営業マネジメントを検討するにあたり、組織に起こるプラスの影響についても知りたいところです。ここでは、営業マネジメントで得られるメリットを解説します。
組織全体の成果の向上
営業マネジメントを実践すると、組織全体の成果のアップが期待できます。営業全般を管理することで、チーム全体の方向性が定まり各メンバーの努力が最大限に活かされるからです。
たとえば、データ分析を活用した戦略立案により、リソースの最適な配分とスムーズな軌道修正が可能になります。今まで手作業で行っていた部分の効率化が進み、担当者が営業に集中できるようにもなるでしょう。
従業員のスキルアップ
営業マネジメントを実践すると、従業員のスキル向上にもつながります。営業マネジメントの一貫として実務研修や仕事ぶりへのフィードバックを行えば、実践スキルを磨くことが可能です。
ロールプレイングやケーススタディでは、実際の商談シーンに即した対応力を養えます。自社の担当者に足りない部分を補うことで、個々の営業パフォーマンスの向上につながります。
管理者側のスキルアップ
営業マネジメントは、管理者自身のスキルアップにもつながります。日々のマネジメント実践により、データ分析力やチーム運営力を始めとした管理者に必要なスキルが磨かれるためです。
また、営業環境は常に変化するため「昨年と同じ戦略」「2年前と似た運用」が通用しないケースは少なくありません。毎年変わる環境に対応しているうちに、自ら市場を学習する姿勢が身につきます。
従業員のモチベーション維持
営業マネジメントは、従業員のモチベーション維持にもよい影響を与えます。個人目標を立てたうえで効果測定を実施することで、営業担当者は実力の伸びを実感しつつ努力を評価されている実感を得られるからです。
リーダーや先輩からの定期的なフィードバックにより、営業担当者は今後の課題とさらに伸ばしたいスキルを把握できます。リーダーにとっても、メンバーの強みや弱みの把握はマネジメントの判断材料となるため一石二鳥です。
営業マネジメントに必要なスキルとは？
営業マネジメントを行ううえで、リーダーに求められる資質についても気になるところです。ここでは、営業マネジメントに必要なスキルについて解説します。
全体像を俯瞰できるスキル
全体像を俯瞰できるスキルは、営業マネジメントに必要なスキルの一つです。具体的には、営業活動を組織全体の戦略と結びつけ、市場動向や競合の状況を踏まえて意思決定する能力をいいます。
たとえば、各営業担当者の成約実績だけでなく、製品全体の販売状況や顧客別の動向を把握するのも俯瞰スキルの一つです。全体を捉える能力が身につくと、短期的な売上目標と長期的な顧客関係構築のバランスを取れるチームになります。
行動を数値化できるスキル
行動を数値化するスキルは、客観的な営業管理を行ううえでの基盤です。売上データやKPIを適切に設定し分析することにより、現状を正確に評価したデータドリブンな意思決定が可能になります。
数字に慣れてくれば、顧客獲得コストや顧客生涯価値などのより詳細なマーケティング投資の効果を測定することも可能です。事実に基づいた営業をするうえで、数値への理解は重要となります。
コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルは、営業メンバーとの密接な関係を築くのに欠かせません。営業マネジメントを主導するリーダーにとって、対話力はメンバーとの円滑な情報共有につながります。
営業担当者の悩みや課題を一緒に考え、メンバーに自発的な解決を促せるほどのコミュニケーション力があれば、営業マネジメントの成功を目指せます。コミュニケーションスキルは、営業活動のみならずメンバーの育成に重要な能力です。
計画実行スキル
計画実行スキルは、営業戦略を具体的な成果に結びつけるうえで必須です。計画実行スキルには、実現可能なマネジメントプランの立案や運用が計画通りにいかない場合の軌道修正力が含まれます。
柔軟な実行スキルを持っていれば、マネジメント中の予期せぬ障害にも速やかに対応策を講じることが可能です。計画の実効性を高める意味で、リーダーには総合的な運用力が試されます。
分析スキル
分析スキルは、効果的な営業マネジメントの基盤となるスキルです。日々の営業データを深く分析することで、表面化していない顧客ニーズや市場トレンドを発見できます。
たとえば、ターゲット顧客の真のニーズや、市場における自社の強みを数値から客観的に把握することが可能です。分析結果を戦略に反映すれば、競合他社との差別化を図った営業活動を展開できます。
コーチングスキル
コーチングスキルは、メンバーの能力を最大限に引き出すために必要です。コーチングとは、メンバーの話を傾聴し内側にある解決策を導き出す手法です。
答えを与えるのではなく、自ら解決策を見出せるような質問を投げかけるスキルが求められます。リーダーにコーチングスキルがあれば、メンバーの問題解決力が高いチームを創り出せるでしょう。
フォローアップスキル
フォローアップスキルは、目標達成度の管理と適切なサポートを行う能力です。営業マネジメントでは、個人と部門全体の両面で継続的なフォローアップが求められます。
たとえば、定期的な進捗確認やメンバーへの個別指導により、チームの方向性を軌道修正できます。リーダーからの一貫したサポートは、メンバーの士気を高め目標達成の確度を向上させる重要な要因です。
営業マネジメントを実施する際の注意点
営業マネジメントを実施するからには、より効果が出る方法で行いたいものです。ここでは、営業マネジメントの際に心がけるべきポイントについて解説します。
目標を簡潔かつ明確にする
明確で簡潔な目標設定は、効果的な営業マネジメントの基本です。達成可能かつ具体的な目標を立てることで、チームの方向性が統一され各メンバーが努力しやすくなります。
たとえば「今期の新規顧客獲得数を20％増加させる」といった明確な数値目標を設定します。その後、メンバーに対しチームの目標を達成するための個人目標を設定させましょう。
個人目標の例
- 新規見込み客へのアプローチ数を5件増やす
- 既存顧客からの紹介件数を前期比50％増の15件にする
メンバー間で共有しやすい目標を立てることで、チームが一体となって課題達成を目指せます。
成功プロセスを体系化する
営業におけるさまざまなデータを分析し、成功プロセスの体系化を図りましょう。営業担当者の成功事例を分析し、誰でも実践できるようにまとめると組織全体の生産性向上が期待できます。
見込み客の発掘や接触回数、提案シナリオやクロージングといった、営業の各プロセスでのベストプラクティスをマニュアル化します。新人からベテラン社員まで、幅広い層に役立つ営業の教科書として活用できるでしょう。
自己分析を行う
営業マネジメントを主導するリーダーは、自身の自己分析を行いましょう。強みや弱みといったリーダーの素質は、チーム運営に大きな影響を及ぼします。
たとえば、自己分析から「データ分析力は高いが、メンバーへのフィードバックスキルが不足している」といった具体的な気づきを得られます。自己分析ツールや性格診断を使用し、強みを伸ばしつつ弱みを改善する手立てを講じましょう。
チームや仲間を信じる
営業マネジメントの成功には、チームメンバーへの信頼が欠かせません。営業担当者それぞれを信じて仕事を任せると、メンバーは自分を信頼してもらえているとの自信につながります。
たとえば、リーダーのみが行っていた重要顧客への提案を任せたり、新しい営業戦略の立案に参加させたりするのもよいでしょう。リーダーが失敗を恐れずチャレンジできる環境を整えることで、メンバーのモチベーションが向上し組織への貢献度も高まります。
自社のサービス・商品に自信を持つ
営業マネジメントにおいて、自社サービスや商品への自信は重要です。営業担当者自身が商品に愛着を持てないと、顧客に熱意が伝わらず成約に至りません。
商品を実際に使用しながら生活したり、競合他社と比較したりすることで、自社製品の強みを自分なりにまとめましょう。メンバー全員が商品に自信を持っていれば、顧客との商談においても説得力のある提案ができます。
場当たり的な指導をしないようにする
効果的な営業マネジメントには、目標設定からプロセス遂行にあたり一貫性のある指導が必要です。場当たり的な指導は、メンバーの混乱やモチベーションの低下を引き起こします。
とくに、忙しい時期は断片的な情報から物事を判断してしまいがちですが、メンバーの特性や各々の状況を見ながらの指導が求められます。チームを俯瞰的に見るスキルを養いつつ、一貫した指導を心がけましょう。
SFAツールを活用する
営業マネジメントを成功させるには、SFA（Sales Force Automation）ツールの活用も視野に入れましょう。SFAツールとは、営業利益の最大化をサポートするデジタルツールのことです。
SFAツールを使用すれば、顧客情報の一元管理や商談状況の見える化、売上予測の精度向上が期待できます。データに忠実な分析を行いたいチームに、とくにオススメな手段です。
営業マネジメントで自社利益の最大化を図ろう
営業マネジメントは、売上アップや活気あるチーム作りに有効な手法です。組織に取り入れることで、メンバーそれぞれの能力が最大化され、チーム全体の業績が飛躍的にアップします。
営業マネジメントにより、持続的な成長と競争力の強化を実現しましょう。
営業支援AIツールで営業マネジメントを強化
オンラインでも、オフラインでもAIが商談を録画・議事録を作成してくれる営業支援AIツール「ACES Meet」。
このツールは、商談やミーティング中の様子を録画、AIが自動で文字起こし、議事録の作成まで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか、重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。
この議事録を見ることで、振り返りやナレッジの蓄積、タスクの抜け漏れ防止にもなります。また、トッププレイヤーの録画映像は、生きた教材となり、良質なOJTとなるでしょう。
まずは情報収集として、お気軽に資料をダウンロードしてみてください。
