独自のWebマーケティング戦略による集客支援サービスを展開する全研本社株式会社。同社におけるエース営業員が大嶋龍哉さんです。

商談の議事録はACES Meetに任せ、目の前の商談に“短距離走のように”全力を注ぐと話す大嶋さん。さらに部下の育成にも役立てるなど、チームプレイを支えるツールとしても活用しているとのことです。ACES Meetの活用方法について、大嶋さんから詳しくお話を伺います。

営業とは、目の前のお客様と真摯に向き合うこと

―― 大嶋さんは、営業を長年務められていると伺っていますが現在は主にどういった営業をされていますか？

現在はエンドユーザー様への営業を担当しています。チームメンバーや代理店さんが獲得してくれたアポイントメントを引き継いで商談しています。

弊社ではチームで営業に取り組んでおり、前回インタビューいただいた鈴木が営業員にとって売りやすい環境をつくる役割だとすると、私の役割はお客様に最適なサービスを案内しご契約いただくことです。準備などは他のメンバーの協力を仰ぎつつ、なるべく商談自体に集中できるよう心がけてきました。

チームメンバーが用意してくれた資料を用いながら、お客様との会話の中からヒントを探して話を進めていくというのが私の基本的な方針です。

―― 目の前の営業に全力を注ぎ込むのが大嶋さんの営業スタイルということですね！

ただしお客様との対話に集中しながらも、チームメンバーへの報告や次回商談のための準備ももちろん必要です。特に、商談が複数回に及ぶときには、前回の商談でどのような資料を見せたのか、どの内容まで合意できたのかなどを復習しておく必要があります。

このような営業スタイルに課題がでてきたのがコロナ禍でした。オンライン商談が主流になって移動時間が減少した分、商談の件数が大幅に増加し、共有や議事録作成の負担が増えました。以前は1日3件程度が限度だったところ、多ければ6件程度の商談を行います。

商談内容をきちんと覚えておかなければならないプレッシャーは増しますし、商談前後の確認の工数も増えてしまっている状態でした。

―― 商談のオンライン化が一気に進んだことで、営業のノウハウや現場の情報が属人化した、といった悩みも鈴木さんから伺っていました。導入後はどのような変化がありましたか？

ACES Meetのおかげで現在は商談に全神経を集中させられていると感じています。“脳を商談にフル活用できるようになった”というか。今まではメモをしたり覚えておいたりすることに労力を割いていたのですが、ACES Meetが導入されたことで目の前のお客様との対話により多く脳の容量を使えるようになりました。

たとえば、これまでは「何分にどの資料を見せた」など手作業でメモを取っていましたが、ACES Meetに記録されるのでその必要はなくなりました。

また、「商談が終わった後も、これは覚えておかなければ」といったペース配分をする必要がなくなったので、マラソン競技だった商談が短距離走に変わった感覚ですね。

もちろん、商談後の振り返りも容易になったと感じています。ACES Meetであれば自動で文字起こしされるので、たとえば「料金」という単語で検索をすればすぐに辿り着ける、合意したネクストアクションをすぐに確認できるなど、スムーズな振り返りが可能です。

全体の振り返りを行う際も、文字起こしを読めば流れは把握できるので5分もあれば詳細に思い出すことができます。必要があれば追加でメモしたり、特に見返したい点はブックマークしたりと、振り返りのときに活用しています。

商談に全神経を集中、売上は1.6倍、受注率は6倍に

―― ACES Meetを導入した翌月と比較すると、半年後には「所属チーム」の売上は1.6倍になったと伺っています。さらに大嶋さん個人の受注率は全体を大きく上回るだけでなく、3ヶ月連続でそれまでの受注率の平均よりも約6倍になったという驚異的な数字となっています。大嶋さんはどのようにACES Meetを活用されたのでしょうか？ 

ACES Meetを使ってマネージャー（鈴木さん）からフィードバックを受けています。

具体的には、フィードバックしてほしい商談のACES Meetをマネージャーに送り、量的な分析機能も活用しながら良かった点・悪かった点をチェックしてもらっています。

たとえばある商談では「大嶋さんが話している割合が高すぎます。全体の60%から70%になるように意識してください」と言われました。数字で示されると、なぜ私が話している割合が高くなったのかを考えるきっかけになります。相手の1つの質問に対して話しすぎているのではないか、相手が話し出す機会を奪ってしまっているのではないか。このように商談データを反省に生かすことで次につなげています。

こうした活用の仕方が受注率向上につながったのではないかと思います。

営業スキルをチームでブラッシュアップ

―― 大嶋さんご自身も他の方の商談を見たりフィードバックされることはあるのでしょうか？？

部下の商談を一緒に振り返ることもあります。3倍速で全体の雰囲気を掴みつつ、違和感のある箇所だけをじっくり検討することが多いですね。特に、お客様にあった適切な資料をお見せできているか、お客様の質問に的確に答えられているかという点が重要です。そういった場面をACES Meetを使って探し出し、その部分だけ詳細に検討することも多いです。

特に、部下から口頭で「今回の商談はうまく行きました」という報告を受けたときは大きなチャンスです。部下と一緒に動画を見て、どういったポイントがうまくいったのかを洗い出して再現性を高めます。また、さらに良くするにはどうすれば良いのかをACES Meetを見ながら一緒に振り返るようにしています。

ACES Meetで、自分の未熟な点を可視化する

―― 今後、どのようにACES Meetを活用していきたいですか？

弊社の事業がコンサルティング領域であることもあり、マーケティングに関する知識、商材の理解はそのまま営業力につながります。

社内の知を常に吸収しつづけるためにACES Meetを、自身の勉強に役立てたいと考えています。実際弊社ではACES Meetを研修に使うこともあります。私の商談を研修用に切り取って、新入社員・若手社員の営業力向上に利用しているようです。より多くの場面で利活用を進めたいところですね。

スキル向上の第一歩は、自分の至らなさを自覚することです。弊社では確かに、マネージャーによる支援もあり営業員にとって商品を売りやすい環境づくりは進んでいます。しかし結局は自分の足りない部分と真摯に向き合って、「無知を知る」ことから始めなければなりません。個々人がACES Meetで自分の強みと弱みに向き合うことができれば、全体の向上につながると考えています。