営業のノウハウや現場の情報が属人化し、営業メンバーの教育が急務に

―― 全研本社さんでACES Meetを導入されたきっかけを教えてください。

私はコンテンツマーケティングの商品の制作・販売を行う部署に所属しており、営業メンバーの育成・教育を任されています。中でもフロント営業の育成に力を入れているのですが、メンターがつきっきりで指導をするにも時間がかかり限界を感じていました。特にここ数年で商談のオンライン化が一気に進んだことで、営業のノウハウや現場の情報が属人化しており、いわゆるブラックボックス的な状況が発生していました。こうした状況を打開すべく、商談を録画しdriveに蓄積していきましたが、メンバーが動画を振り返る時間をなかなか取れなかったり、ナレッジをうまく活用できず停滞感が漂っていました。やる気のあるメンバーが多いだけに、学びの場がうまく提供できず空回りしてしまうのが悔しかったですね。そうした課題に悶々としていた頃、ACES Meetを紹介いただき、メンバーの教育に少しでも役に立つのならと導入を決めました。

―― メンバーの教育に活用いただいているとのことですが、具体的にはどのように活用されていますか？

一番活用しているシーンとしては、営業メンバーの育成・自己学習です。うちの事業部のフロント営業は、課題を抱える顧客に対してWEBマーケティングの知識を総動員しながら解決策を提案するコンサルティング営業を行っているため、型化が難しく再現性が低くなりがちです。そこで、ハイパフォーマーの営業メンバーの動画をもとに、良い商談の基準をつくっています。例えば次の打ち合わせまでの”ネクストアクション”や”日時”が決められているか、商談の中での”話す/聞くの割合”、”話せている項目/話せていない項目”の可視化を行うことで、良い商談の共有点を導き出しています。

現場でフロントを目指しているメンバーは、営業メンバーのノイズを取り除いたトークスクリプトをつくって練習したり、耳で聞きながら内容を話すシャドーイングのようなことをしているメンバーもいます。以前は商談を振り返るという文化がほぼ無かったのですが、内容をパート分けて分解しながら、「このパートを上手く伝えられるようになりたい！」など目標を持って取り組んでいます。

営業メンバーの育成時間が短縮、勉強しやすい環境でメンバーのモチベーションも向上

―― 実際にACES Meetを導入してみて、当初の課題はどのように解決されましたか？

新人営業メンバーが勉強しやすい環境を整えられました。実際にメンバーからは、

• 何度も録画を止めて文字起こしをする必要がなくなり効率よく勉強できている
• 最新の商談をすぐ見れて、常に勉強ツールが更新されている
• 特定のパートを練習したいときに細かく動画を見なくても文字起こしやハイライト機能からすぐ辿れる
• 社内共有する際のフローも整えられ、セールスやCSといった他部署への共有がしやすくなった

などの声をもらっていて、モチベーション向上にもつながっています。育成する側としても「ACES Meetのここみて下さい！」といって共有してもらえると、フィードバックしやすく工数削減にもつながっています。私も新卒で営業部に配属された時は、議事録作成やトーク練習に時間がかかってましたし、ACES Meetがあればよかったのになと思います（笑）。

こうした地道な取り組みが功を奏したのか、導入後チームの受注率も向上し、あるメンバーは3ヶ月連続でそれまでの受注率の平均よりも約6倍になりました。
（詳細はこちら：https://meet.acesinc.co.jp/cases/zenken-2/）

―― チームでの営業力強化につながったとのこと嬉しいです！成果があがった要因について詳しくお聞かせ下さい。

要因だと感じている点は大きく3点あります。

1点目はお客様への提供価値によりこだわれるようになったことです。ACES Meetで商談を振り返ることでよりお客様のニーズにあった資料を作成できるようになりました。さらに資料も作って終わりではなく、お客様にあった説明を適切にできているかの確認をACES Meetで行う習慣ができたことで、よりよいサービスを提供できるようになりました。2点目は、研修やロープレをACES Meetで行うようにしたことです。研修コンテンツとして蓄積することで、量も質も担保できるようになりました。Netflixを見るような感覚で飽きずに繰り返し見ているメンバーもいます（笑）。3点目は、ACES Meetを使い始めたことでPDCAを回そうという個々人のモチベーションが高まり、結果的に営業改善の文化がこれまで以上に醸成されたことがあげられます。営業企画側もフロント側も一丸となれたのは予想外のインパクトになりました。

―― 文化醸成にもつながったとのこと素晴らしいですね。もともとは他のセールスイネーブルメントツールも検討されてたとのことですが、ACES Meetを選んだ決め手はありますか？

正直なところ、最初にACES Meetのことを知った際は議事録作成のツールなのかな、と思っていたのですが営業担当の方とお話していくうちに、ただツールを導入して終わりではなく「ちゃんと育成する」「売上に貢献すること」をゴールにおいてアドバイスをしてくださったので安心しました。具体的には、第三者視点で弊社の営業課題を指摘いただき、暗黙知となっていた部分の言語化をお手伝いくださる点が非常に有難いです。どうしても私ひとりでは限界がある中で、営業育成という観点で視野を広げ、一方的ではなく弊社の課題に寄り添ったご提案を多くいただけることに感謝しております。

うちの会社は、個人プレーではなくチームで営業に向き合うことを大切にしているのですが、CS担当していただいている中川さん（ACES）もまさしくチームの一員のように伴走してもらっています。

―― 今後はACES Meetをどのように活用していきたいですか？

日本一営業パーソンが成長する組織にしたい、というのが私の夢なので、個人のスキルに依存しすぎず頑張れば成果が出るという組織を作りたいと考えています。最終的には私の仕事がない状態に、というと言い過ぎかもしれませんが（笑）属人化している営業育成が改善され、より多くの新人営業マンに、フロントとしてのキャリアを積める扉が開けたらいいなと思います。自身のスキルアップやキャリア形成に貪欲なメンバーが多いので、頑張りたい人が勉強できる環境を整備していくに加え、営業力の強化、売上管理等複数の視点から営業組織を俯瞰的に見つつ分析と改善をしていきたいですね。