BtoB営業とは？やりがいやきついと思われる理由、向いている人、やり方、成功させるコツを紹介
更新日：2024年09月30日
公開日：2024年09月30日
法人を相手に取引するBtoB営業は、大きな契約になることが多く、やりがいがあるといわれます。その一方で、「BtoB営業はきつい」という声も聞かれることから、不安や迷いを抱える人もいるのではないでしょうか。
この記事では、BtoB営業の概要、やりがいやきついといわれる理由、成功させるコツなどについて解説しています。BtoB営業への理解を深めて効果的に業務に取り組み、成果につなげていきましょう。
目次
BtoB営業とは？
BtoB（Business to Business）営業は、法人間で取引する営業を指す言葉です。たとえば、製造業のメーカーに対しパーツを生産する会社に対してや、人材を派遣する会社がクライアントに行ったりする営業のことです。
BtoB営業の場合、取引する相手は企業の担当者ですが、決済者は経営者、利用するのは一般社員となります。経営者と直接対応できないため、会っていない決裁者を納得させるような提案や紹介の工夫が求められます。
BtoB営業では、クライアントの購入理由は自社の業績アップや課題を解決できる商品・サービスと明確です。提案する商品やサービスを使うことでどのようなベネフィットがあるのかわかりやすく伝えることが重要になります。
BtoB営業とBtoC営業の違い
BtoB営業が法人対法人であるのに対し、BtoC（Business to Consumer）は法人対個人で取引する営業のことです。企業相手の営業と一般消費者への営業では、ターゲットや購入理由が異なりますし、決裁者や入金のタイミングなども変わります。
BtoBの場合は、担当者から決裁者に話が届くまで時間がかかり、決裁者が納得しなければ契約に至らないこともあります。しかし、BtoCの場合は、やりとりをしている相手が決裁者であることが大半であり、取引が即決することもある点が違いです。
入金までの期間も異なります。BtoCは納品よりも先に支払う前払いが一般的ですが、BtoBでは納品の後に入金されることが大半です。契約内容によっては、1ヶ月から数か月先に入金されることもあり、未収のリスクが生じることもあります。
参考：BtoC営業とは？きついと言われる理由、向いている人、成功させるコツ4選を紹介
BtoB営業の主な業界
BtoB営業を主に行う業界を6つ紹介します。同じBtoB営業であってもそれぞれに特徴があり、営業手法も異なります。
人材
人材業界は、企業に適切な人材を紹介をしたり、求人広告を掲載したりするBtoB営業を行っています。訪問営業やテレアポでアポイントメントを取り、効果的な求人広告の提案や、新卒・中途採用支援などを行うのが仕事です。
新規開拓をメインに行うほか、すでに取引のある企業から継続的に求人をもらい人材を紹介する業務も含まれます。派遣などの営業では、顧客の求める人物像を把握し、フォローしていくことが重要です。企業と信頼関係を築くだけでなく、求職者ともやり取りをする必要があるため、高いコミュニケーションスキルが求められます。
IT
IT業界は、システムやWebサイトの運営、ITツールなどを企業に販売するBtoB営業が大半です。顧客の業界や状況・ニーズに合わせて提案・開発・カスタマイズ販売するソリューション営業が多いことが特徴です。
購入後もシステム導入の進捗管理や、アフターフォロー、メンテナンスまで行います。そのため、営業担当者はSEなどの専門職と連携しながら営業活動を行う必要があり、ITに関する網羅的な知識が求められます。
不動産
不動産業界の中でも、オフィスや倉庫などの物件を仲介する会社はBtoB営業にあたります。業務内容は、店舗や倉庫など法人向けの物件の売買の仲介や、投資用不動産売買のサポート、自社の企業向け物件の販売などです。
不動産営業は1件あたりの取引金額が大きく、成約までには時間がかかるのが一般的です。営業担当者は、物件や売買、法律、施工などの知識が求められますし、契約を取るのが難しい面があります。他の職種に比べインセンティブの比率が高い会社が多いのも特徴です。
メディア・広告
メディアや広告などの業界も、商品やサービスを宣伝したい企業に営業を行うBtoB営業です。TVや雑誌、Webメディアの広告の企画・提案を行うほか、アフターフォローや予算管理なども担当します。
ときには広告の効果測定まで行うこともあり、幅広い業務内容に取り組むことが必要です。近年はインターネット広告の市場が拡大しているため、ITに関するスキルも求められます。
メーカー
自動車や食品、住宅などさまざまなメーカーがありますが、どれも継続的な取引が多いBtoB営業です。企業や部署によって、主にルート営業を行うのか、新規開拓がメインなのかが異なります。
新規開拓では、海外に展開している企業も多く、自社の商品を効果的にプレゼンするスキルとともに語学力も求められます。ルート営業では、1社と長く付き合うことが多いため、良い関係性を築くためのコミュニケーションスキルが重要です。
インフラ
鉄道や電気・ガス・水道など、生活に欠かせないサービスを提供するインフラ業界もBtoB営業です。提供先は企業や学校、病院などで、継続的に利用してもらえるため、安定した売上が見込めます。
競合企業も少なく、すでに取引のある相手に別のサービスを提案する営業が大半です。BtoB営業とはいっても厳しいノルマなどはなく、社会貢献を感じながら、穏やかな営業活動ができることが多いようです。営業職の中ではワークライフバランスが取りやすい業界といえるでしょう。
BtoB営業の種類
BtoB営業には、主に以下の2種類の方法が用いられます。
新規開拓
新規開拓とは、これまで取引のない企業に営業を行い、顧客となってもらい、売上やシェア率向上を図ることです。BtoB営業は、売上を拡大させるためには新たな顧客獲得も重要です。
テレアポや飛び込み営業で見込み客を開拓するほか、Webサイトや検索広告、オンラインセミナーなどを活用する手法があります。ターゲットとする企業が見つかったらアポイントメントを取り、相手のニーズや課題を把握して提案・交渉に進みます。
ルート営業
ルート営業は、すでに取引のある企業を定期的に回り、商品・サービスのアフターフォローや新商品の紹介などを行います。商品やサービスの不満や困っていることなどに対応したり、新たなニーズを聞き出すことも含まれます。
BtoB営業は契約が終わっても定期的に訪問することで信頼関係を築き、継続的な取引を促すことが重要です。情報を提供したり、企業の内部状況を聞いたりすることで、新たな提案につながる可能性があります。契約途中で競合他社に乗り換えられることを防ぐ効果も期待できます。
BtoB営業のやりがい、メリット
BtoB営業ならではのやりがいには、取引の規模が大きいことや、顧客と長期的な関係を築けることがあげられます。
一度の取引で動く金額や数量が大きい
BtoB営業では、一度の取引で動く金額や数量が大きいため、上手くいったときにはやりがいや自信を感じやすいのがメリットです。たとえば、自動車やパソコンなどの販売では、個人にも企業にも営業を行います。
BtoC営業では個人が対象となるため1度に1台となりますが、BtoB営業なら複数台の契約も見込めます。同じ商品やサービスを扱っていても売上金額が大きく変わり、目標達成や充実感につながりやすいのが特徴です。
顧客と信頼関係を築ける
BtoB営業は、BtoC営業のように一度販売したら終わりではなく、顧客を定期的に訪問し、長期的に関係を築いていきます。そのうえで顧客の抱える問題や課題についても相談に乗ったり、的確な提案やサポートにつなげます。
信頼や納得を得たうえで取引ができるので、スムーズに契約が進められますし、顧客を良く知っていることで深い提案が可能です。長期的に関係を続けていけば、アップセルや他の顧客を紹介してもらえる可能性が高まります。
BtoB営業がきついと思われる理由、デメリット
営業はきついといわれることが多い仕事です。BtoB営業がきついと思われる理由には、次の2つがよくあげられます。
担当者に会ってもらえないことがある
BtoB営業では、購入の窓口となる担当者とやり取りをして、最終的に決裁者が決定を行います。決裁者と直接話ができないこともあるため、商材の魅力がうまく伝わらず、クロージングに持ち込むことが難しいケースもあります。
新規開拓の場合は特に決裁者どころか担当者にすら会ってもらえないこともあります。そのような場合は、アポイントメントが取れるまで何度もアプローチをすることになります。どれだけ良い商材や営業テクニックを持っていても、商談に至るまでに時間がかかると、きつい仕事だと感じるようになるでしょう。
ノルマや目標を厳しく設定されることがある
BtoB営業では、1つの取引で大きな金額が動きます。そのため、取引成立を前提に大きな目標や厳しいノルマが設定されていることがあります。うまく取引を成立できれば一気にノルマ達成が近づきますが、BtoC営業のようにコツコツ売上を積み上げるということはできません。
他のメンバーのノルマ達成状況なども逐一わかるため、焦ったり、成果があげられないことで悔しい思いをすることもあるでしょう。インセンティブの割合が高い会社であれば、給料が安定しないこともあります。企業によっては個人ではなくチームでノルマが課せられていることがあり、そのほうが個人のプレッシャーは少ないでしょう。
BtoB営業に向いている人
BtoB営業のメリット・デメリットを踏まえたうえで、向いている人の特徴をあげてみます。以下のような特徴を持つ人であれば、BtoB営業が苦にならずモチベーションを維持しながら活動できるでしょう。
気持ちの切り替えが得意
BtoB営業では、商材への興味が低い相手に営業したり、気に入られたとしても今期計上が難しいなど断られることも多いです。契約の確度が高かった相手が競合他社に切り替えたため、直前で断られることもしばしばあります。
そのようなときにネガティブな気持ちを引きずらず、早期に気持ちの切り替えをして、次の行動に移せることが大切です。失敗したケースの営業プロセスを振り返り、次回に活かせる人がBtoB営業に向いています。
話を聞くのが得意
BtoB営業は、顧客と長期にわたって信頼関係を築くことが前提になります。自分から提案などを一方的に話すだけではなく、顧客の話に耳を傾け、現在の状況や悩みを聞く姿勢が必要です。相手が話しやすい雰囲気を作り、顧客の本音を引き出すことを心がけましょう。
顧客の具体的な課題や悩みが把握できれば、自社の商品やサービスをどのように役立てられるか戦略を立てることができます。営業の主導権を握りつつ、時には相手の話を聞く傾聴の姿勢が重要です。さまざまな話法なども取り入れ、上手に話を聞くことができる人はBtoBに向いています。
BtoB営業のやり方
BtoB営業のやり方は商材によっても異なりますが、ここでは一般的な進め方について説明します。
①ターゲットをリストアップする
業界や企業規模などから営業対象となる法人をリストアップします。営業戦略上のターゲットにマッチした企業を見つけるために、インターネットでリサーチしたり、企業調査団体のデータを活用します。
また、自社のWebサイトに設置した問い合わせや資料請求ページから顧客の情報を取得することも有効です。企業の連絡先や情報を載せたターゲットリストを作成し、見込み客を発掘します。
②アポイントメントをとる
ターゲットリストを活用し、メールや電話でアポイントメント獲得のためのアプローチを行います。新規開拓の場合は、商談を断られることも多く、アポイントメント獲得までに時間がかかることもよくあります。アポイントメント獲得向上のためには、情報をよく分析し、ターゲットを絞り込むことが重要です。
アポイントメントが取れたら、相手企業の情報や業界動向などのデータを収集し、課題を分析します。自社の商品やサービスがどのように問題解決に役立つのか考え、営業戦略を練ります。
③ヒアリングを行う
商談では、まず相手企業の抱えている課題やニーズを確認するためのヒアリングを行います。これを飛ばして自社商品を提案しても的外れなことがあるので、欠かすことのできない重要なステップです。
ヒアリングでは、相手の話を聞くだけでなく、積極的に深掘りする質問をしましょう。情報を聞き出す話法などを用いて予算や検討時期などBANTC情報を収集し、相手が課題の解決の重要性に気づくように誘導します。顧客の課題やニーズを聴き取ったら、解決策として自社の商材を提案します。
④提案・交渉をする
顧客からのヒアリングで得られた情報をもとに、自社の商品やサービスを活用した具体的な解決方法を提案します。顧客の抱えている課題やニーズを解決するには、自社商材が最適であることをわかりやすく伝えましょう。
提案では具体的な見積の提示も行い、クロージングに進みます。見積金額は競合他社の情報なども加味して、プランを選べるようにするのもよいでしょう。BtoB営業では対面で提案や交渉を行うことが一般的でしたが、Web会議なども活用されています。
⑤サポートを継続する
BtoB営業は、契約して終わりではなく、長く取引してもらうことが大切です。契約後のフォローアップとしてサポートを継続するようにしましょう。自社商材導入後に困った点は無いか、より良く活用するためのアイデアの共有などを行います。
定期的な訪問を続けることで、新たなニーズや課題が出てきたときにすぐに対応できるのもメリットです。信頼関係をしっかり構築できれば、アップセルなどにもつながり、売上の安定や向上が目指せます。
BtoB営業を成功させるコツ
BtoB営業を成功させるためには以下の2点を理解しておきましょう。
常に売り込む意識を持つ
BtoB営業は顧客と長期間の関係を維持するため、仲良くなったり、良い印象を持ってもらうことが必要です。しかし、関係性だけを考えて対応していると、自社商材の売り込みが弱くなることがあります。
あくまでも営業の仕事であることを忘れずに、常に売り込む意識を持つようにしましょう。
自社の商品やサービスが顧客企業にどのようなメリットをもたらすか、適切なタイミングでアプローチすることが大切です。
継続的にフォローする
BtoB営業は契約までに時間がかかるのが一般的です。商談が進んでいても途中で状況や意志が変わったり、競合他社に打診したりしていることもあります。
自社をアピールするために、定期的に連絡を取り、忘れられないようにしましょう。顧客のためになる情報を連絡するなど継続的にフォローを実施することが重要です。契約後にも困っていることがないか確認するなど、気づかいすることで信頼を得ることにつながります。
BtoB営業の構造を理解、自分に合った業界で活躍しよう
BtoB営業は、業界によって業務内容もさまざまで、専門的な知識が必要なことも多く、顧客に最適化した営業が求められます。契約金額が大きいなどやりがいもありますが、契約まで時間がかかることやノルマの厳しさにきつさを感じる人も多いようです。
BtoB営業を成功させるためには、顧客と継続的な関係を築き、ニーズを把握し、タイミングよく提案することが重要です。BtoB営業ならではの特徴を理解し、自分に合った業界を選択し、成果をあげていきましょう。
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