BtoC営業とは？きついと言われる理由、向いている人、成功させるコツ4選を紹介
更新日：2024年09月30日
公開日：2024年09月29日
個人に対して営業活動を行うBtoC営業は、自宅訪問や電話でアポイントメントを取るなど地道なイメージがあるかもしれません。「BtoC営業はきついのではないか？」「成果を出すためのコツはあるのか？」など気になる人もいるのではないでしょうか？
この記事では、BtoC営業の概要、きついといわれる理由、向いている人や成功させるコツについて解説しています。BtoC営業ならではの特徴をつかみ、成功するコツを実践して、成果向上につなげていきましょう。
目次
BtoC営業とは？
BtoC（Business to Consumer）営業とは、法人対個人の取引を指す言葉です。一般の消費者に商品やサービスを提供するため、幅広いターゲットに対応することが求められます。主な業務は、店舗での販売や、テレアポなどによる新規開拓を行い、商談・契約までが範囲です。
近年ではオンラインでの購入者が増加しているため、WebサイトやSNS経由の営業活動に力を入れる企業も増えています。BtoCでは常に新規顧客獲得が求められますが、なかなか契約に至らないこともあり、根気よく営業活動を続けることが必要です。
その一方で、営業する相手が商品やサービスを気に入ってくれれば、その日のうちに契約に至ることもあります。また、BtoCでは店舗やECサイトから購入に至ることもあり、その場合は顧客と交渉することなく売上計上となります。
BtoC営業とBtoB営業の違い
BtoCが法人対個人の取引を指すのに対し、BtoB（Business to Business）は法人対法人での営業を指します。取引する相手が違うことで、決裁者や入金のタイミングなどが異なります。
決裁者が異なる
BtoC営業の場合、やりとりをしている相手が決裁者であることが大半です。しかし、BtoBの場合は、やり取りをする営業担当者ではなく経営者が決裁者であることが一般的です。
そのため、決裁者に話が届くまで時間がかかることや、営業担当者が納得しても決裁者が納得しないこともあります。どれだけ交渉相手が乗り気であっても決裁者が不要と判断すれば、契約に至らないことも多々あります。
決済までの期間が異なる
BtoCの場合、商品やサービスの価格や内容に納得してもらえれば、初回取引で決裁完了することがあります。しかし、BtoBの場合は決裁者が窓口ではないため、最終的な決断に至るまでの時間がかかります。
さらに、契約が決まってからもBtoCとBtoBでは入金のタイミングが異なる点も違いです。BtoCは前払いが一般的ですが、BtoBでは通常は納品の後に入金されます。契約内容によっては、1ヶ月から数か月先に入金されることになり、未収のリスクも生じます。
参考：BtoB営業とは？やりがいやきついと思われる理由、向いている人、やり方、成功させるコツを紹介
BtoC営業の主な業界
BtoC営業を主に行っている業界には、次の3つがあげられます。同じBtoC営業でも業界やビジネスモデルが異なると、営業の方法も違うことが一般的です。
小売
小売業界は、個人を対象とする商品やサービスを扱うことが多く、主にBtoC営業が行われています。小売営業の場合は訪問などで直接消費者のもとへ出向くよりも、店舗での対応が大半です。
近年ではECサイトからの購入が増加しているため、営業担当者の直接対応よりも、Webによる戦略が重視されることもあります。ライフスタイルやエンターテイメントに関する分野が多く、トレンドやターゲットによってニーズが変わりやすいのが特徴です。
保険
保険営業は、生命保険や医療保険などを個人の顧客に対して販売することが多く、代表的なBtoC営業です。自動車保険などweb上で見積り・契約ができる保険も増えてきましたが、個別に相談するケースも多いため対面での営業が一般的です。
主に、保険代理店で来店した顧客に対して対応するほか、自宅を訪問して営業を行う「飛び込み営業」なども行います。飛び込み営業は面識のない相手に商品を勧めますが、「もう入っている」と断られることも多く、成約率は低いといえるでしょう。
不動産
不動産営業では、賃貸物件や分譲物件、投資用不動産などを扱います。賃貸の場合は、店舗やWebで物件を探している顧客に対して適切な物件を紹介したり、案内するのが仕事です。分譲物件や投資用不動産を販売する場合は、店舗やモデルルームに来店した顧客を相手にするほか、外回りも行います。
飛び込み営業やテレアポで不動産を購入しそうな見込み客を探し、商談の機会を創出します。不動産営業では扱う商品が高額なため、顧客が納得するまで何度も話し合ってから契約に至るケースが一般的です。営業担当者は、不動産売買に関する専門的な知識や高度なコミュニケーションスキルが求められます。
BtoC営業の手法
BtoCで用いられる営業手法は、次の2つが基本になります。消費者に商品やサービスを認知してもらい、「自分にピッタリの商品・サービスである」と伝えることが大切です。
新規開拓
新規開拓とは、まだ取引のない新たな顧客を探し出し、提案から契約につなげる営業手法です。スマートフォンやインターネット契約、保険や金融商品などの営業職は新規開拓営業が主流です。
店舗がある場合は、来店者に対応するほか、イベントやキャンペーンなどを行って普段は訪れない消費者層などにもアプローチします。外回りを行う場合は、電話や飛び込み訪問でアポイントメントを取ります。BtoC営業で売上を拡大するためには、新規開拓が不可欠であり、重要な活動です。
反響営業
反響営業は、TVや雑誌、Web広告や宣伝に対し、問い合わせをしてきた人に対して行う営業です。TV広告や宣伝はコストが大きいため、不動産や自動車などの高価な商品を扱う業界が主流です。
反響営業と新規開拓では、顧客が最初から興味をもっているかどうかという違いがあります。顧客が興味を示している商品やサービスについて説明することが主な業務になり、商談に進むことが容易になります。反響営業の場合は、ターゲット層を明確に捉えた広告を打つことが重要なポイントです。
BtoC営業がきついと思われる理由
「営業職の仕事はきつい、つらい」と思われることも多いようです。BtoC営業がきついと思われる理由には以下のような点があげられます。
新規開拓が多い
BtoC営業は、BtoB営業と比較し客単価が低めなため、数多くの顧客を獲得する新規開拓がメインになります。企業相手であれば大量発注もあり得ますが、BtoCではほぼないため、常に新たな顧客を見つけねばなりません。
新規開拓活動では、飛び込み営業やテレアポで商談までこぎつけることは難しく、門前払いされることも多々あります。地道に営業活動を続け、契約が取れたとしても低単価のため目標には届かない場合、仕事がきついと感じるのだと考えられます。
消費者のニーズが変わりやすい
BtoCでは、扱う商品やサービスにもよりますが、幅広い消費者を対象とします。BtoBの場合は、企業の業績アップなど理由が明確ですが、個人の場合は購入目的やニーズは千差万別です。そのため、ターゲットの絞り込みが難しい面があります。
トレンドによっても消費者のニーズが変わりやすいため、さまざまな方法で情報を収集し、今のニーズをつかむことが必要です。業界の動向も常に把握するようにし、トレンドに合った商品を提供することが求められます。
単価が比較的安い
車や不動産のような高額商品は別にして、BtoCではほとんどの場合安い単価の商品・サービスを扱うことになります。そのため、数多く販売しないと利益につながりにくいのもBtoC営業の特徴です。
常に新たな顧客を獲得せねばならず、必然的に新規開拓に時間が取られます。時間をかけて新規開拓を行っても、成約率が低いとモチベーションも下がってしまうでしょう。既存の顧客に関連商品やグレードの高い商品を提案し、クロスセルやアップセルにつなげていき客単価を上げることも重要になります。
時間管理が難しい
BtoCで営業相手となる人は就業していることが多く、平日の夜や週末でないとアポイントがとれない場合があります。営業担当者は残業や休日出勤が増えるため、定期的な休日が取れず、しっかり休めなかったり体調管理が難しくなる点が問題です。
自分の自由になる時間が取りにくくなるため、リフレッシュできず精神的にも疲労が蓄積されてしまうこともあり得ます。ワークライフバランスを重視する人であれば、ストレスが溜まってしまい、より良い労働環境の会社に転職を考えるかもしれません。
BtoC営業に向いている人
BtoC営業は、ニーズも価値観も違うさまざまな個人を相手にするため、臨機応変に対応できることが大切です。営業担当者は、相手によって対応を変えられるように柔軟な思考や行動力を持っている人が向いています。
購入につながりやすいアプローチ法などの営業スキルを学ぶことも大切です。自社のナレッジや成績の良い先輩の営業ノウハウを積極的に取り入れられる人は、成果につながりやすいでしょう。
BtoCでは営業担当者個人を気に入ったから契約に進むケースもよくあります。そのため、営業担当者は感情面も考慮した対応が大切です。人当たりが良く、警戒心を解くのがうまい人は、顧客との距離も縮まりやすく、購入に至る可能性が高まります。信頼関係を築くことができれば、新たな見込み客を紹介してもらえることもあります。
BtoC営業を成功させるコツ4選
最後に、BtoC営業を成功させるために有効な4つのコツを紹介します。これらのコツはどの分野の営業にも役立ちますので、ぜひ取り入れてみてください。
消費者の購買行動モデルを理解する
消費者が商品やサービスを購入するまでの思考や行動をモデル化したものが「購買行動モデル」です。主なモデルにはAIDMAモデル、AISASモデル、ULSSASモデルの3つがあります。
- AIDMA（アイドマ）モデル：購入プロセスを認知・興味・欲求・記憶・購入の5段階に分け、消費者の心の変化の段階に合わせてとるべき行動を示したものです。認知から興味を持ち、欲求が生まれ、購入に至るどのプロセスに顧客がいるのか見極めてアプローチを行います。
- AISAS（アイサス）モデル：消費者がネットやSNSで情報を集めたり、共有したりすることを前提とした購買プロセスです。インターネットマーケティングで重要となる「検索」と「共有」を組み込んでいることがポイントです。ネット上で消費者の目に触れやすくする対策や、シェアしたくなるSNS施策が求められます。
- ULSSAS（ウルサス）モデル：ネットの口コミやSNSの「いいね」で拡散行動がかけ合わさり、自動でどんどん広がっていく状態を表しています。企業ではなく消費者によって生み出されたコンテンツによって、新たな購買行動が生まれることがポイントです。
これらのモデルを理解し、消費者の目線に立った営業戦略を実行することが大切です。
情報発信を続ける
購買行動モデルからもわかるように、BtoC営業では消費者にまず認知してもらうことが重要になります。認知度を上げるために、イベントやキャンペーンなどを行い、積極的に情報発信するようにしましょう。
幅広い消費者の中から、自社商品やサービスにマッチしたターゲットを絞り込み、さまざまな方法で情報を提供していきます。ここでは、情報発信によって定期的に消費者の視界に入り、忘れられないようにすることが大切です。現代では「誰から買うか」も重視されるため、販売者の情報なども発信していきましょう。
顧客に合わせたアプローチをする
BtoC営業では、顧客に「自分向けの商品だ」と思わせることが鍵となるため、顧客の属性に合わせたアプローチが重要になります。相手の年齢や性別、住所、職業、趣味・興味を知り、相手に合わせた話し方をしたり、持ち物や趣味を褒めることも有効です。
さまざまな人とスムーズに対応するために、今までの購入者の属性やどのような課題を持っていたのか分析しておきましょう。それにより顧客の心理や行動への理解が深まり、同様のケースの見込み客へのアプローチに活かせます。
商材の知識を深め「専門性」を出す
販売する商品・サービスの知識を深め、顧客の気になる点にも応えられる「専門家」になることも大切です。持っている資格や肩書などをアピールし、専門性を出すことで、プロとして認めてもらうことにつながります。
ただの営業担当者ではなくその道のプロだと認識してもらえれば、信頼感も高まり、説明や解決策を真摯に聞いてもらえます。プロ意識を持って堂々と商談を進めることで、より高額な商品の契約も目指せるでしょう。
BtoC営業のコツを押さえて効率的に成果をあげよう
BtoC営業は、幅広い消費者を対象とするため、さまざまなニーズに合わせて個別にアプローチできるスキルが求められます。取り扱う商品やサービスが低単価なことや大量受注が難しいことから新規開拓がメインとなり、そこにきつさが生まれるようです。
しかし、消費者と直接対応できることや、ECサイトなどからも売上があがることはBtoCならではの良い点です。成功させるコツを押さえて、BtoCでの営業活動で成果をあげていきましょう。
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