新型コロナウイルス感染拡大の影響により、一時、フィールドセールスの活動が下火になっていた時期がありました。

そのままテレワークによる営業活動が中心の時代に入るのでは、とも思われたものですが、新型コロナの対策が緩和された今、再びフィールドセールスの重要性は注目されているようです。

ここでは、フィールドセールスの意味、フィールドセールスを成功させるコツ、フィールドセールスを行うメリットなどについて解説します。

フィールドセールスの意味

フィールドセールスとは、会社の外に出て顧客企業を訪問し、担当者に直接商談をする仕事のこと。一般的には、インサイドセールスが獲得した情報をもとに見込み客を訪問し、ニーズを顕在化させた上で成約まで導くことがフィールドセールスの役割となります。

他の部署に比べ、フィールドセールスは交通費や出張費などの経費が掛かりやすい仕事ですが、その一方で会社に次々と成約を持ち込むキーパーソンたちでもあります。往々にしてハイテンションであることもあり、社内での存在感は高めです。

フィールドセールスを成功させるための手法・コツ

フィールドセールスを成功させるための手法・コツを3点ほど見てみましょう。

営業組織の体制を見直す

全ての企業において、営業組織の体制は概ね決まっていると思われますが、その体制がフィールドセールスに最大限の効果をもたらすものかどうか、改めて見直す必要があります。

特に、マーケティング部門・インサイドセールス部門・フィールドセールス部門との連携。それぞれの部門が無駄なく効率的に流れる組織となっているかどうか、一度自社の古い伝統を横に置いて、ゼロから考えてみるようおすすめします。

顧客情報やナレッジを全体で共有する

古い体質の企業の中には、フィールドセールスが獲得・蓄積してきた情報を、フィールドセールス個人で抱え込んでいる例も見られます。

極端な例では、複数のフィールドセールスが知らずに同じ情報を抱え込んでいる事態も見られるようです。

フィールドセールスが獲得・蓄積した情報は、フィールドセールス個人ではなく全体の財産。成約率向上のため、また営業の効率化を図るため、最低でも営業部署全体で情報を共有できる仕組みを進めましょう。営業部署全体がフィールドセールス個人を応援できる体制・文化となることが理想です。

営業を効率化するツールを導入する

昨今では、SFCやCRM、MA、AI議事録作成ツール、Web会議システムなど、フィールドセールスを効率化するツールが急速に普及しています。競合他社がツールの導入に積極的な中、自社だけが旧態依然としたやり方でフィールドセールスを行っていては、必然的に時代へ取り残されるでしょう。

業界が進化を続ける以上、古いやり方に固執すれば自社の衰退につながりかねません。他社に先駆けて新しいツールを積極的に導入すべきでしょう。

フィールドセールスのメリット

フィールドセールスの主なメリットを3点ほどご紹介します。いかに時代が進化しようとも、これらのメリットがある以上、フィールドセールスという職種が消えることはないでしょう。

商品の魅力をダイレクトに伝えられる

フィールドセールスは、顧客と対面して商品の魅力をダイレクトに伝えられる立場にあります。同じ商品であっても、文字や画像を通じて説明することに比べると、対面して伝えるほうが顧客の心に残りやすいことは言うまでもありません。

フィールドセールスの適切な表情や喋り方、対応なども、顧客の購買意欲向上に貢献します。

顧客の心の機微に応じた対応ができる

Web会議システムによる画面を通じた営業に比べ、実際に対面して話すフィールドセールスの営業では、顧客の表情や雰囲気から心の中で揺れ動く機微を読み取ることができます。

商品に関心を持ち始めたと感じたら押し、商品に関心がないと感じたら引くことが可能。引くべき時に引けるフィールドセールス（＝機微を読めるフィールドセールス）こそ、顧客からの信頼獲得につながります。

顧客の出方によって臨機応変に対応を変えられる

A商品を売るために顧客と商談を行っている際、顧客の話の内容から、その時には売るつもりのなかったB商品のほうが顧客ニーズにマッチしている、と感じることもあります。

このような時、瞬時に話題を変えてB商品へと誘導できるのもフィールドセールスならではの対応。多岐にわたる引き出しを持ちながら、臨機応変に適切な話題へと導けるのは、フィールドセールスの職人技です。

フィールドセールスにおけるAI議事録作成ツールの活用

すでに説明した通り、フィールドセールスの仕事を最大限に活かすためには、フィールドセールスが獲得・蓄積した多くの情報を社内全体で共有することが重要。情報共有を加速させるため、すでに多くの企業ではAIツールの導入が進んでいます。ツールの一例として、ACES Meetをご紹介しましょう。

ACES Meetとは

ACES Meetとは、東大発ベンチャーのAI技術を活用した議事録作成ツール。既存のWeb会議システムと連携させたりツールを搭載したPCをフィールドセールスの現場に持ち込んだりなどし、商談内容の文字起こしや議事録作成、社内共有までを全自動で行うAIツールです。

とりわけ注目すべきは、AIが商談トークを自動解析してポイントを抽出したり、商談トピックの比率を分析したりする機能。話者の話し方や表情、抑揚までも解析対象とするため、フィールドセールス個人の能力や経験値に関わらず常に一定の成果獲得が期待できます。

文字起こしをしたり議事録を手入力で作成したりする手間も省けるため、フィールドセールスにおける本来業務の質・量の向上にもつながるでしょう。

【まとめ】連携・共有の強化が自社の将来に大きく関わる可能性あり

フィールドセールスの成約率を高めるためには、インサイドセールスとの連携、フィールドセールス同士の連携、他部署との情報共有などが大事なポイントです。

これらの連携・共有の強化は、自社の将来に大きく関わってくるかもしれません。迅速な営業システムの最適化をおすすめします。

執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。