インサイドセールスの成功率を高めるコツとは？得意な人の特徴も解説
更新日：2024年09月29日
公開日：2024年09月29日
見込み客に電話やメールでアプローチを行う、インサイドセールスを導入する企業が増えています。インサイドセールスをうまく活用できれば、営業活動の効率化が可能です。
この記事では、インサイドセールスの概要、成功率を高めるコツ、向いている人の特徴について解説しています。インサイドセールスに効果的なデジタルツールについても取り上げていますので、ぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、主に電話やメール、ビデオ会議などのリモート手段を用いて営業活動を行うことです。フィールドセールス（対面営業）とは異なり、アポの獲得やリードの育成、案件の進捗管理を行います。
インサイドセールスは効率的な営業プロセスの管理やデータ活用ができることが特徴です。マーケティングオートメーション（MA）やCRMツールを使い、リード育成や顧客関係の強化を図ります。
インサイドセールスは、顧客の課題解決に向けて親身な対応を続け、信頼を獲得したうえでベストなタイミングで営業に引き継ぎます。インサイドセールスでリードの育成を行うことで、営業の効率化が可能です。
参考：インサイドセールスとは？｜リモートワークとの相性が良い秘訣を解説
インサイドセールスの主な業務範囲は？
インサイドセールスの業務は幅広いのですが、主な業務範囲は以下の3つになります。顧客と顔を合わせずに良い関係を築くためのテクニックが求められます。
架電業務
インサイドセールス担当者が電話を使ってリードや既存顧客に直接アプローチし、商談の機会を創出する業務です。電話を通じて、製品やサービスの紹介、問題解決の提案、見込み客のニーズの把握などを行います。
定期的な架電を実施することで、顧客が求めるタイミングを逃さず提案や商談に持ち込める可能性が高まります。インバウンドリード（関心度の高い見込み客）に対し、相手に必要な情報を提供したり、信頼関係を構築するために必須の業務です。
メール業務
インサイドセールスでは、顧客やリードに対して、製品やサービスの情報提供、フォローアップ、提案をメールで行う業務もあります。メールは都合のいい時間に読めますし、短文であっても相手のことを気にかけていると伝わるのがメリットです。
メールは、情報提供や関係構築のための重要なツールであり、顧客とのコミュニケーションをサポートするために必要です。架電やメールを効果的に活用することで、交通費や移動時間を削減しつつ、商談に進むことが期待できます。
ナーチャリング業務
ナーチャリング業務とは、見込み客（リード）を育成するための活動全般のことです。具体的には、リードの興味や関心に応じたコンテンツ提供、定期的なフォローアップ、パーソナライズされた対応などを指します。
ナーチャリングを通してリードを育て、アクションを促したり、商談化するプロセスを支援するのが役割です。効果的なナーチャリングを行うためには、見込み客が抱える課題や問題点について把握し、解決策を提案することも必要です。
インサイドセールスの成功率を高めるコツとは？
インサイドセールスの成功率を高めるための11のコツを紹介します。
カスタマージャーニーを理解する
カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを購入するまでの思考や行動のプロセスのことです。購入プロセスを把握しておくと、顧客がどの段階なのか見極めることができ、各段階での適切なアプローチ方法を取ることができます。
顧客が今必要としている情報について事前準備し提供できるため、痒い所に手が届く対応が可能になります。インサイドセールス担当者は、より効果的な営業活動を行うためにカスタマージャーニーを理解しておきましょう。
トークスクリプトやシナリオを準備する
インサイドセールスでは、あらかじめトークスクリプトやシナリオを準備し、話す内容を整理しておくことが重要です。シナリオが具体的な内容になっていれば、一貫性のある効果的な対応ができますし、必要な情報を聞き出すことが容易になります。
どのタイミングでどんなアプローチをかけてナーチャリングを行うかが明確になり、一定以上の営業スキル確保につながります。電話を切られたり断られたタイミングのデータを元にブラッシュアップしていけば、成約の確度向上も期待できるでしょう。
参考：トークスクリプトとは？メリット・デメリット、作り方とポイント5つを紹介
顧客の課題ごとに提案資料を準備しておく
顧客のニーズや課題に応じたカスタマイズされた提案資料を準備することで、具体的で関連性のある提案ができるようになります。成約につながりやすい提案パターンから共通する課題を割り出して、課題ごとに提案書やコンテンツを作成しておきましょう。
客観的で分かりやすいコンテンツを提示することにより顧客への説得力が増し、受注につながりやすくなります。準備した提案資料やコンテンツを部署全体で活用すれば、受注確度を高めるのに効果的です。
適切なKPIを設定する
インサイドセールスの成果を測定し改善するために、営業活動に対して明確なKPI（重要業績評価指標）を設定しましょう。これにより、目標達成の進捗度合いの把握と担当者の行動を適宜見直すことができるようになります。
インサイドセールスでは架電数、メール開封率、フォロー率、商談化数、受注数などのKPIが用いられます。KPIを設定して目標達成の進捗を管理し、必要に応じて見直すことで最終的な目標に到達しやすくなるでしょう。
顧客や業界への理解を深める
見込み客にアプローチする前に、顧客や所属する業界の情報を収集することが大切です。顧客の業界や市場トレンドを理解し、業界特有の課題やニーズに対応することで、信頼を築きやすくなります。AIツールやSNSなども活用すると、最新のトレンドを把握することが可能です。
得られた情報から見込み客がどのような課題を抱えているのか仮説を立てておきます。仮説に沿った提案資料やキャンペーン情報などを用意しておくと、スムーズにアプローチを進められます。
ヒアリングを徹底する
顧客のニーズや問題を正確に把握するために、徹底的なヒアリングを行い、その情報をもとに提案を行うことが重要です。見込み客との距離を縮めるためには、こちらから説明するよりも相手から話してもらうことが大切です。
顧客が話しやすいような雰囲気を作り、適切な質問を投げかけてヒアリングに注力しましょう。獲得経路ごとや認知度によってトークを変えることも有効です。効果的なヒアリング方法としてBANTCHとSPIN話法について以下で解説します。
顧客のBANTC情報を収集する
BANTCは、営業における情報収集のためのヒアリング手法の一つです。BANTCはBudget、 Authority、 Need、 Timing、 Challengeの頭文字を取ったものです。これに沿って顧客の予算、決定権、ニーズ、タイミング、課題、過去の取引歴などの情報をできる限り収集します。
予算やニーズ、検討時機を聞き出すことができれば、「ナーチャリングの必要あり」「受注確度が高い」などの見極めが可能です。ニーズやタイミングにマッチした対応によって、顧客は「自分のことをよくわかってくれている」と感じ、信頼感も高められます。
参考：BANTCとは？営業戦略や効果的なアプローチ、質問例を紹介
SPIN話法を活用する
SPIN（Situation、 Problem、 Implication、 Need-payoff）話法は、4種類の質問を取り入れるフレームワークです。顧客を取り巻く状況を確認し、抱えている問題を洗い出し、顧客に自分の潜在的ニーズについて把握してもらうことが目的です。
顧客の抱える問題の影響・重要性に気づいてもらい、解決の利益について認識してもらいます。この4種類の質問を順に行ったうえで、商品やサービスの説明に進むと効果的な提案が実現できます。顧客自身が課題を解決する必要性に気づき、自ら解決策を取り入れるように誘導することが大切です。
参考：SPIN話法とは？4つの要素とメリット、新人教育への活用法
PDCAサイクルを回す
インサイドセールスが効果的に実施できているか確認するためにPDCAサイクルを活用します。KPI指標を元に活動結果を検証し、問題点を見つけ改善するPlan-Do-Check-Actのサイクルを回しましょう。
PDCAサイクルを適用することで、効果のない施策を発見し、ブラッシュアップすることができます。計画を立てて実行し、結果を確認し改善策を講じることで、営業プロセスを継続的に改善していけるようになります。
保留や失注の案件への再アプローチも検討する
一度失注した案件や保留中の案件に対しても、タイミングを見て再アプローチを行い、再度チャンスを作ることが重要です。インサイドセールスでは多くの新たな見込み客にアプローチを行うため、失注・保留リードは放置されがちです。
しかし、タイミングを見て再アプローチを行うことで、時期がマッチし、前向きに検討してもらえる可能性もあります。そのようなタイミングを逃さないためにも、継続して関係をつなげ、アプローチしていくことが大切です。
メンバーのノウハウやナレッジを共有する
インサイドセールスを成功させるためには、チーム内で成功事例や営業ノウハウを共有することも重要です。営業活動は属人化しやすく、担当者によって保有するナレッジやノウハウが異なり、成果に差が出ることがよくあります。
メンバーのノウハウやナレッジを共有することで、誰でも成果を出すことができる仕組み作りが可能です。成果が出せる仕組みにより部署全体のスキルアップが図れ、より効果的なインサイドセールスが実現できます。
インサイドセールスに向いている人の特徴
ここでは、インサイドセールスに向いている人の特徴を4つ紹介します。
オンラインでのコミュニケーションスキルが高い人
インサイドセールスは電話やメール、チャットなどオンラインツールを使ったコミュニケーションが中心です。相手に顔が見えないオンラインでは、これらのツールを使いこなし、効果的にメッセージを伝えられるスキルが重要です。
相手に好感を持ってもらえるような表情や声のトーン、会話のテンポを合わせること、伝えたい内容を簡潔に伝えることが求められます。温かみがある適切な距離感のメール文章を書けることも大切です。
継続して取り組むことが得意な人
インサイドセールスでは、長期的に顧客との関係を築くための継続的なフォローアップが必要です。インサイドセールスは成果が見えにくいという特徴があるため、忍耐強く、地道な作業を継続して取り組む姿勢が求められます。
相手からクレームを受けたり、連絡が取れなくなったりすることもあり、困難にめげずに業務を行えることも必要です。このような業務環境の中でもモチベーションを維持しつつ、目標達成を目指せる継続力のある人が向いています。
マルチタスクが得意な人
インサイドセールスでは、一度に複数の案件に取り組んだり、顧客とのやり取りを行ったりするため、管理する能力が求められます。リスト作成やメール送付、テレアポ、フィールドセールスへの引継ぎなど、複数の業務を効率よくこなすことが必要です。
マルチタスクが苦手な場合は、効率が悪いだけでなく、何からしたらよいのかわからず追い詰められてしまうことも考えられます。そのため、情報の整理や優先順位付けが得意な人、マルチタスクをうまくこなせる人がインサイドセールスには向いています。
事実ベースでの報告ができる人
インサイドセールスでは、リードの情報をマーケティングなどの関係部署に正確に伝える必要があります。スムーズに伝えるためには、営業活動の結果や進捗を正確に把握し、データに基づいた報告を行う能力が重要です。
情報を共有することにより、リードに合ったマーケティング施策の実施や、営業担当者がリードと信頼関係を築くのに役立ちます。そのため感情や主観に偏らず、客観的なデータでコミュニケーションできる人が適しています。
インサイドセールスに効果的なデジタルツール
インサイドセールスの効果を高めるためには、デジタルツールの導入が有効です。以下のようなツールを活用すると、よりインサイドセールス成功に近づくでしょう。
MAツール
MAツールとはマーケティングの最適化ツールのことです。リードの獲得から商談までマーケティング活動を一括で管理でき、リードのフォローやナーチャリングに役立ちます。MAツールは、自動化されたメールキャンペーンやリードスコアリング、パーソナライズされたコンテンツの配信などが可能です。
顧客の行動に合った適切なアプローチを通じて、潜在顧客の関心を引き、関係を構築するのに役立ちます。これにより、インサイドセールスチームは、より具体的で熱心なリードに対して効率的にアプローチできるようになります。
SFAツール
SFAツールは、顧客管理から日報作成など営業プロセス全体の管理をサポートする営業支援ツールです。案件の進捗状況を追跡したり、注力顧客の分析を行ったり、営業活動の効率を高めるなどの機能があります。
インサイドセールスチームは、顧客とのやり取りや案件の進捗を可視化し、戦略的にアプローチを調整するのに役立ちます。営業手法を統一化し、個人のスキルによらず全体で成果をあげるためにも効果的です。
参考：営業支援（SFA）ツールのオススメ16選を比較｜選ぶ際の注意点も紹介
CRMツール
CRMツールは、顧客との関係を一元管理するための顧客管理システムです。顧客情報や過去のやり取り、購入履歴などを管理し、パーソナライズされたアプローチを行うために使用します。
一元管理された顧客情報を用いれば、各部門との連携も効率的にでき、累積データを分析してマーケティングにも活用できます。インサイドセールスチームは、顧客のニーズを把握し、より適切な提案やフォローアップを行うことができるでしょう。
参考：CRM（顧客管理）ツールのオススメ17選を比較｜導入のメリット・デメリット、選ぶ際のポイントを紹介
インサイドセールスを成功させるコツを実践し、成果向上につなげよう
インサイドセールスでは、顧客と長期的な信頼関係を築いて、ニーズや現状を正しく把握し営業担当者に引き継ぐことが大切です。インサイドセールスならではのスキルやシステムも必要とされるため、計画的な導入を行いましょう。
インサイドセールスを成功させるコツの実践や、デジタルツールの活用によって、組織全体の営業成果向上が目指せます。インサイドセールスについて理解を深め、営業業務の効率化に役立てましょう。
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