ここでは、インサイドセールスの定義、インサイドセールスとフィールドセールス・テレアポとの違い、成功しているインサイドセールスに見られる基本動作などについてご紹介しています。

インサイドセールスにより飛躍的に業績が向上した企業もある一方で、インサイドセールスを拡充したものの期待した成果を得られていない企業もあるようです。両者の違いはどこにあるのでしょうか？

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、非対面で行う営業活動の一種です。自社オフィス内や在宅などで行うセールス活動であることから「インサイド」とされています。

インサイドセールスの主な業務は、ターゲット顧客の具体的な選定、アポイントの獲得、ターゲット顧客のニーズ把握、顧客育成など。これらの業務を遂行するため、電話やメールはもとより、Web会議ツールやCRMツール、MAツールなどの各種ツールも駆使しながら、計画的に営業を進めていく活動がインサイドセールスです。

かつてフィールドセールスが行っていた活動の一部を切り取る形で、専門性を高めながら実行されているインサイドセールス。インサイドセールスの強化は、営業部署全体の業務効率化・成約率向上に大きく貢献すると期待されています。

インサイドセールスとフィールドセールスとの違い

非対面で行う営業活動をインサイドセールスと呼ぶことに対し、従来ある対面式の営業活動をフィールドセールスと言います。

フィールドセールスの主な業務は、契約のためのクロージングです。インサイドセールスが行ってきた情報収集と顧客育成を活かし、これを引き継ぐ形で「訪問」と「受注」に注力するのがフィールドセールスの仕事となります。

近年、新型コロナの影響でフィールドセールスの機会が減ったことから、フィールドセールス人材の一部をインサイドセールスに回し始めた企業も増えているようです。

インサイドセールスとテレアポとの違い

インサイドセールスの究極的な目的は「顧客育成」ですが、テレアポの究極的な目的は「アポイント獲得」です。インサイドセールスもアポイント獲得を業務のひとつとしますが、アポイント獲得そのものが目的ではない点でテレアポと区別されます。

また、インサイドセールスの目的が顧客育成である以上、ターゲットとなる顧客と関わる期間はやや長めになります。一方でテレアポがターゲットとなる顧客と関わる期間は一時的。電話をかけた瞬間に切られて終わることも多々あります。

## 成功しているインサイドセールスの基本動作とは？

インサイドセールスの定義を明確にしたところで、ここでは成功しているインサイドセールスの基本動作を確認してみましょう。

以下、「インサイドセールスプロフェッショナル協会」（米国）と「Velocify社」の共同調査（※）をもとに一部抜粋してご紹介していますが、現状のインサイドセールスを見直す上で大変参考になる調査報告です。

※参照：American Association of Inside Sales Professionals（https://www.aa-isp.org/）

営業支援ツールを積極的に活用している

インサイドセールスの業績が伸びている企業では、営業支援ツールを積極的に活用している傾向が見られます。

調査では、売上が20%以上伸びている企業の2/3以上が、何らかの営業支援ツールを1つ以上導入していることが分かりました。

営業プロセスにおける指標の精度が高い

成長している企業では、インサイドセールスを含めた営業プロセスにおける指標の精度が高いことも特徴のようです。

成長している企業とそうではない企業とを比較した場合、「自社の指標は正確だ」と回答した割合は、前者が後者の3倍以上。成長企業は正確な指標の取得にこだわり、かつ指標を有効に業務へ活かしていることが分かります。

割り当てられる見込み顧客数が多い

成功企業では、インサイドセールス一人あたり／1日あたりに割り当てられる見込み顧客数が多いようです。

インサイドセールスに割り当てる見込み顧客数に正解はありませんが、成長企業とそうではない企業を比べると、前者が後者の78%以上も多いという実態が見られました。

1日のコール件数が多い

成長企業では、インサイドセールス一人当たり／1日あたりのコール件数が多いようです。

1日あたりのコール件数にも正解はありませんが、成長企業とそうではない企業を比べると、前者が後者の50%以上多い結果となりました。コール件数を増やすことが必ずしも効率的な営業とは言えませんが、営業成果とコール件数に比例する側面があることは否定できないようです。

フィールドセールスとチームを組んで営業している

インサイドセールスには主に4種類の「型」がありますが、これらのうち「チーム型」を基本とする企業に成長企業が多く見られるようです。

チーム型とは、インサイドセールスとフィールドセールスが協力し合いながら進める営業の型で、両者には共通のノルマが課されています。なお、チーム型の他にインサイドセールスには「分離型」「ハイブリッド型」「チャネル／ディストリビューター型」があります。

新規見込み顧客データをシステムに自動取り込みしている

成長企業の多くでは、新規見込み顧客のデータを速やかに管理システムへ追加しています。また、新規見込み顧客の8割以上の情報は、手動ではなく自動で管理システムへ取り込まれています。

新規見込み顧客の割り振りに一定の基準を設けている

新規見込み顧客の割り振りについて、ランダムに割り振る企業よりも、一定の基準にしたがって割り振る企業のほうが、成長性は高い傾向があります。

割り振りの主な基準は、ソーシャルメディアでの近接性、新規見込み顧客の特徴、営業担当の成績などです。中でもソーシャルメディアでの近接性を基準に新規見込み顧客を割り振っている企業の成長性が顕著です。

見込み顧客の優先順位付けのルールを複数持っている

見込み顧客の優先順位付けのルールを複数持っている企業は、ルールを持っていない企業に比べて成長性が46%ほど高くなっています。また、成長企業ではルールに基づいた優先順位付けがシステムにより自動的に行われている傾向があることも分かりました。

新規見込み客と最初の接点を持ってから5分以内に架電している

新規見込み顧客と最初の接点を持ってから5分以内に架電している割合は、成長企業とそうではない企業を比べると、前者が後者の2倍以上となっています。

新規見込み顧客の事前リサーチに時間をかけない

成長企業はそうでない企業に比べ、新規見込み客の事前リサーチに「1～5分かけている」と回答した割合が28%高い結果となりました。一方で、事前リサーチに「15分以上かけている」と回答した割合は31%少ない結果となっています。

成長企業は短時間で事前リサーチをし、スピーディに数多くの件数をこなす傾向があるようです。

アプローチできなければすぐに別の営業員へ割り振る

割り振られたにもかかわらずアプローチできなかった新規見込み顧客については、成長企業の約7割が別の営業員へ再割り振りしています。また、成長企業はそうでない企業に比べ、15分以内に再割り振りをする割合が3倍以上高い結果となっています。

メールでのアプローチもスピード重視

新規見込み顧客に対するメールでのアプローチについて、成長企業の85%以上はスピードを重視しています。成長企業ではない企業に比べ、スピード重視と回答した割合は約2倍です。

ただし成長企業でも、メールの自動化を取り入れている割合は全体の約半数。メールの自動化は、成長企業においても進んでいないのが現状です。

セールスサイクルが短い

新規見込み顧客へのアプローチから成約に至るまでのセールスサイクルは、成長企業のほうがそうではない企業よりも短くなっています（90日以下の割合が高く、1年以上の割合が低い）。

反応のない見込み顧客をいつまでも追わない

反応のない見込み顧客に対するコール回数について、成長企業は「5～8回」と回答した割合が高くなっています。「8回以上」と回答した割合は、成長企業もそうでない企業も大差ありません。

成長企業は、反応のない見込み顧客をいつまでも追わず、開拓業務全体の効率化を重視している傾向があるようです。

反応のない見込み顧客へのアプローチ期間が短い

反応のない見込み顧客に対しては、コール回数だけではなく、アプローチ期間が短いことも成長企業の特徴です。

成長企業の場合、反応のない見込み顧客に対するアプローチ期間として「1週間以下」と答えた割合がもっとも多くなっています。逆に「1か月以上」にわたり長期でアプローチすると答えた割合は低めです。

成長企業には、「簡単には諦めないものの、いつまでも追い続けない」という傾向があるようです。

成果を上げるためのカギは営業支援ツールの導入

ご紹介した調査報告によると、成功しているインサイドセールスに共通する点は、圧倒的なアプローチ量とスピード感であることが分かります。また、圧倒的なアプローチ量とスピード感を実現するために、各種の営業支援ツールを活用して効率的に業務を組み立てていることも分かります。

インサイドセールスに行き詰まりを感じている企業様の参考になれば幸いです。

インサイドセールスの効率化なら「ACES Meet」

セールスイネーブルメント・営業活動の効率化のためには、テクノロジーを活用することが重要です。ツール選びでお悩みの方も多いのではないでしょうか。

営業支援AIツール「ACES Meet」をご利用いただくと、商談中の様子を録画して自動で文字起こしをし、議事録の作成まで自動で行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか・重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。

営業ノウハウが属人化してしまってお悩みでしたら、ぜひ「ACES Meet」の導入をご検討ください。導入サポートとして、1ヶ月の定例MTG・初期設定の確認・セールスフォースとの連携などにも対応いたします。

執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。