オンライン商談のテクニックとは｜成功させるコツを紹介

オンライン商談を成功させるためには、どの営業パーソンでも押さえておくべき基本的なテクニックがあります。個人特有の持ち味を営業に活かすのは、基本を押さえてから。ここでは、オンライン商談を成功させるための基本テクニック、オンライン商談の重要性などについて解説します。

1 オンライン商談の基本テクニック
2 オンライン商談の重要性
3 基本テクニックは営業の強力な武器
4 オンライン商談の効率化にはAIツールがおすすめ

オンライン商談の基本テクニック

初めてオンライン商談を行う人であれ、オンライン商談のベテランであれ、営業パーソンとして必ず押さえておきたいオンライン商談の基本テクニックがあります。主なテクニックをおさらいしておきましょう。

ビジュアル重視で直観的に分かりやすい資料を作成する

1つのスライドに1つの情報のみを盛り込むことを前提に、写真や図、グラフなどを使ったビジュアル重視で直観的に分かりやすい資料を作成しましょう。文字を使用する場合には、必要最小限に抑えます。

対面営業とは全く異なる印象の資料なので、対面営業の資料作成の感覚を排除することが大切です。

ツールの操作方法に習熟しておく

オンライン商談ではwebツールを使用することになりますが、商談中に流れをストップさせないよう、ツールの操作方法に習熟しておく必要があります。様々なイレギュラーを想定しながら、操作方法に習熟できるまで何度も同僚と練習をしましょう。あわせて、カメラやマイク、Wi-Fi環境の調子を確認しておきましょう。

商談の中に人間味を盛り込む

対面商談に比べ、パソコン画面を通じたオンライン商談では、自分の熱量や抑揚、機微などが伝わりにくくなります。相手から見れば、平坦な印象のセールスに感じられるでしょう。

対面商談と同様の雰囲気を相手に伝えるためには、時々アイスブレイクを入れるなどして人間味を盛り込むことがコツ。また、表情を豊かにしたり声のトーンを変化させたりなど、リアクションをやや大げさにすることもポイントです。

自分が話すよりも相手に話をさせる

対面商談では、自分が一方的に話すことのないよう徹底して研修されますが、オンライン商談では一層これを意識しなければなりません。パソコン画面を通じてただ「聞くだけ」となった相手は、もはや睡魔と戦うのみです。相手の話など頭に残りません。

相手を眠くさせないためには、相手の能動的な言葉を引き出すことがコツ。自分が発した端的な言葉に対し、相手がどう感じているかを引き出すようなトークを意識しましょう。

商談後、早めにメールでフォローを入れる

商談が終わったら、早めにメールでフォローを入れましょう。商談の時間を設けてくれたことに対するお礼や商談内容の簡単な確認、改めての商談を希望している旨などもメール本文に添えておくと良いでしょう。

ただし、「早めにメール」とは言っても、適度に時間を置くこともポイント。商談から30分後にメールを送っても、相手にはさっきの商談の延長と感じられて記憶に残りにくいからです。午前中にオンライン商談を行ったのであれば当日の夕方、午後に商談を行ったのであれば翌日の朝など、適度な間隔を開けてメールフォローをしたほうが、相手の記憶に定着しやすくなります。

商談内容を反省する

どんなに上手に商談が終わったとしても、必ず商談内容を振り返り、悪かった部分を見つけて反省しましょう。必ずどこかに反省材料があるはずです。自分で反省すべき点を見つけられない場合には、上司や同僚に商談の映像を視聴してもらい、助言を仰ぎましょう。

オンライン商談の重要性

人材不足が深刻化して営業パーソン1人あたりの負荷が増大している中、オンライン商談を抜きにした営業は不可能な時代へと入りつつあります。

商談では議事録を残す必要がありますが、この議事録作成業務自体が営業パーソンにとって大きな負担。営業時間を圧迫し、本末転倒な事態になりかねません。

オンライン商談ツールを利用すれば、商談の録画や文字起こし、ポイントの集約、議事録作成など、すべての自動化が可能。人件費をかけずにアシスタントを採用したようなものです。映像で記録された商談内容を共有できることも、俗人化防止や新人研修などに役立つことでしょう。

クロージングや契約などの大事なプロセスでは対面営業が欠かせませんが、それら以外の膨大な営業プロセスにおいて、オンライン商談の重要性はますます高まっています。

基本テクニックは営業の強力な武器

どんなにたくさんの営業トークを覚えても、基本的なテクニックを押さえていない限り、オンライン商談の成約率は上がりません。逆に、基本的なテクニックを押さえていれば、トークが多少雑でも成約に至ることはあります。

スポーツと同様、営業も基本を定着させることが何より大事。基本なくしてアクロバチックなトークを繰り広げても、相手は口を開けてポカンとするだけです。オンライン商談の成約率を上げたい方は、まず当記事でご紹介した基本テクニックを自分の血肉となるまで十分に場数を踏みましょう。

オンライン商談の効率化にはAIツールがおすすめ

オンライン商談の効率化には、AIツールを活用することが重要です。

営業支援AIツール「ACES Meet」なら、商談中の様子を録画して、自動でBANTCの判定や文字起こし、議事録の作成まで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか、重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。

この議事録や商談データを自動で作成することで、営業の負荷が下がって商談の件数を増やせるだけでなく、振り返りやナレッジの蓄積にもなります。その結果、自社独自の「勝ちパターン」を作ることができるでしょう。まずはお気軽にお問い合わせください。

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ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。