営業力の有無は売上に直結します。低い場合は強化することで、大きな成果につなげられるでしょう。そのため、営業力を強化するためにどうしたらよいのか、効果的な方法を知りたいという人は多いのではないでしょうか。

この記事では、営業力の概要と、営業力が低い理由、企業・個人別の営業力強化方法について解説しています。営業力が低い原因を把握し、強化する方法を導入して生産性向上につなげましょう。

営業力とは？

営業力とは、顧客との信頼関係を構築し、目標達成のための営業戦略に沿って活動し、成果を出し続けることです。営業担当者や営業チーム・部門全体の営業力を強化することで、生産性が向上し、企業の成長につなげられます。

担当者個人の営業力を強化するには、営業活動を振り返り、データを活用して業務改善を行うことが必要です。業務の属人化を防ぎ、各営業担当者の能力を引き出すためには、仕組み作りやマネジメントが不可欠です。

営業力がある人の特徴

営業力がある人は、顧客との信頼関係を構築し、顧客ニーズを的確に把握して対応する力を持っています。個人の営業スキルだけでなく、チーム全体の連携や成長の重要性を理解し、大きな目標に向かって協働するスキルも必要でしょう。

さらに、業界や商品、サービスの深い知識を持ち、それを元にプレゼンテーションできる人です。顧客との会話などから空気を読み、その場の状況に応じて柔軟な対応ができる感受性も必要です。

営業力が低い理由

営業力を強化するためには、なぜ営業力が低いのか、その原因について考察することが大切です。原因が分かればそれを取り除き、営業力強化につなげることが可能になります。

社内整備が整っていない

社内で情報や営業に関するナレッジを共有する体制が整っていない場合、営業力は低くなります。顧客に関する情報が共有されていないと、担当者の不在時や、交代があった場合に十分な顧客対応ができない可能性があります。

受注につながる営業ノウハウの共有も重要です。どのような進め方をすると受注につながるのか、成功パターンを共有することでチームの営業力が強化できます。社内で情報を共有する体制を整備すれば、チームとしての連携が取れ、効率的な営業活動ができるでしょう。

参考：営業のコミュニケーションがこれ一つで可視化

顧客のニーズを理解していない

顧客ニーズを理解していない場合、顧客の興味を引く提案ができず、成果につながりにくくなります。現代では、顧客はネットなどでさまざまな情報を得ており、ニーズも多様化しています。そのため、顧客に商品・サービスの情報をセールストークで伝えるだけでは、受注は困難です。

顧客ニーズを理解していない営業担当者は、適切な提案ができず、機会損失を生む可能性が高まります。顧客の真の要望を聞き取るヒアリング力が必要です。

業務効率が悪い

業務効率が悪い組織は、営業業務に十分な時間配分ができず、結果として営業力が低くなります。たとえば、事務作業や議事録作成に時間を取られ、本来重点をおくべき商談やニーズ調査などの売り上げにつながる業務の時間を確保できないからです。

コア業務ではない書類作成や会議などは削減し、担当者が営業業務に集中できる環境を作ることが大切です。ツールや代行会社などを活用し、営業のコア業務に十分なリソースを確保することが求められます。

参考：AIが議事録を作成　商談に集中、成約へ直結

人材育成が行われていない

営業スキルや知識の向上のための継続的な人材育成が行われていない会社は、営業力が低くなります。変化していく社会情勢や市場環境に対応するためには、定期的な教育・トレーニングが必要です。

担当者の教育・トレーニングが不足していると、変化に対応できず顧客に対して十分な価値提案ができない可能性があります。継続的な育成を行うことで営業部門全体のスキルアップが目指せ、長期的な営業力の強化が図れます。

参考：AIの力で人材研修をDX　育成を効率化、早期に戦力化

企業が営業力を強化するための方法6選

企業が営業力を強化するには、会社の仕組みやマネジメントを見直す必要があります。以下の方法を導入し、営業力強化に効果をあげていきましょう。

営業戦略を明確にする

営業活動を効率的に行うためには、営業戦略を明確にすることが重要です。顧客や自社が置かれた環境などを分析し、ターゲットを定め、チーム全員が向かうゴールを明確にしましょう。

5C分析やアカウント営業などの手法を導入し、見込み顧客を絞って関係性を築いたうえでセールスを展開すると効率的です。定めた戦略は、営業チーム全員で共有し、理解したうえで一丸となって実行することが重要です。

営業プロセスを統一する

これまでの成果をもとに、営業プロセスを定めておくことも大切です。曖昧だった営業プロセスを標準化し、各ステップにルールを設けて、統一して実施できるようにしましょう。

これにより、誰が行っても一定の効果をあげることができるようになります。優秀な営業担当に頼らずに済み、営業部門の一貫性や生産性向上が可能です。

営業部門内で情報共有できる場を設ける

顧客情報や案件の進捗の情報、問題点を営業担当者間で共有できる場を設けることも必要です。わかりやすく活動履歴を記録し、営業担当者間で定期的なミーティングを実施しましょう。

営業記録や情報の共有に便利な営業ツールを活用すると、手間なく効率的に作業や閲覧ができるようになります。活動の報告だけでなく、問題点の共有や、上司のアドバイスなども受けられるようになるため、営業力の強化に役立ちます。

ツールを活用する

営業にツールを活用すると、限られた人員でも営業力を強化することが可能です。ツールによって顧客情報の分析を行い、成功したパターンを絞っていくことで、生産性の維持・向上が期待できます。若手の営業トレーニングとして活用できるのもメリットです。

代表的なツールには、顧客や案件の管理を支援するSFAツール、顧客との関係構築を目的としたCRMツールなどがあります。変化の大きい現代では従来の営業手法が通用しなくなっているため、ツールを活用し柔軟に状況に対応していくことが大切です。

研修を実施する

営業力の強化には、営業スキルや最新の営業技法を学べる研修を実施するのも効果的です。プレゼンテーションスキルや顧客関係の管理、ロジカルシンキング、データ収集・分析などが含まれます。

研修は若手のトレーニングとしても、中堅のブラッシュアップとしても有効です。研修を行うことで、営業チームのスキルを均一化し、継続的なパフォーマンス向上につなげることができます。

適切な評価・報酬制度を設ける

営業力を強化するためには、営業担当のモチベーション向上が不可欠です。そこで、モチベーションの向上や営業成果の向上につながる適切な評価・報酬制度を取り入れましょう。

事実やデータに基づいた適正な評価ができると、社員の納得感につながりますし、求められる役割や期待も明確になります。モチベーション向上や成果につながる評価制度の制定は、組織の営業力強化に効果的です。

個人が営業力を強化するための方法5選

営業力強化には、企業の仕組み作りだけでなく個人の能力アップが重要になります。ここからは、個人が営業力を強化するための方法について解説します。

商品・サービスの知識を深める

営業力の強化には、商品やサービスの十分な知識が不可欠です。商品の良さをアピールするだけでなく、顧客にとっていかに価値があり、効果をもたらすかを理解してもらうことが重要です。営業力を高めるために、商品・サービスの知識をブラッシュアップしましょう。

自社商品の強みや弱み、活用方法を熟知すれば、顧客の状況に応じて、適切な商品を選択しベストな活用法を提案できるようになります。商品や顧客の情報を共有できれば、同僚がどのような提案をしているかもわかり、営業活動の参考にできるでしょう。

マーケティングの知識を身につける

営業担当者がマーケティングの知識を身につけることも営業力強化に効果的です。顧客の購買行動や市場のトレンドを理解することで効果的な営業アプローチが行えます。

また、マーケティングの知識があれば、自社の商品・サービスの強みを的確に伝えることも可能です。これにより個人の営業力が向上し、成果につながりやすくなります。

ヒアリング力を鍛える

営業担当者は、セールストークを磨くだけでなく、相手の意見や課題、ニーズを引き出すためのヒアリング力を鍛えることも重要です。ヒアリング力を高めると、顧客の要望を深く分析し、希望の上を行く提案も可能になります。

それにより、相手の期待以上の商品・サービスを提供することにつながるため、受注の可能性が高まります。顧客からできる営業社員だと認識されれば、知り合いを紹介してくれる可能性も高くなるでしょう。

営業成績が良い担当者をまねる

営業成績が良い担当者の営業手法を確認し、顧客対応の様子をまねるのも一つの方法です。プレゼンテーションや商談に同行させてもらい、対応の仕方を手本にしてみましょう。

実際の現場を見ることで、営業記録だけではわからないようなコツやノウハウがわかり、実践的な学びにつながります。学んだことを部下に伝達したり、社内の営業プロセスに取り込めば、チーム全体の営業力強化が可能です。

参考：自社だけの勝ちパターンを作る

社外セミナーに参加する

営業関連の交流会やセミナー参加も営業力強化に有効です。新しい知識やスキルを学べるだけでなく、営業担当者同士の交流によって新たな知見を得ることもできます。

どのような視点を持っているか、どのデータを参考にしているかなど、他者の意見を参考に営業活動を見直すきっかけにもなるでしょう。自己の課題に対して新たな視点で取り組めるようになる可能性もあります。

営業力を強化し、生産性を向上させよう

営業力を強化するには、個人のスキルアップと社内の仕組み作りが不可欠です。明確な営業戦略の設定やプロセスをルール化し、営業担当者を支援していきましょう。

個人のスキルアップを進めるために、適切な評価制度を導入することも大切です。長期的に営業力を強化していく視点を持って、改善を推進していきましょう。

営業支援AIツールで効率的に営業力を強化

オンラインでも、オフラインでもAIが商談を録画・議事録を作成してくれる営業支援AIツール「ACES Meet」。

このツールは、商談やミーティング中の様子を録画、AIが自動で文字起こし、議事録の作成まで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか、重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。

この議事録を見ることで、振り返りやナレッジの蓄積、タスクの抜け漏れ防止にもなります。また、トッププレイヤーの録画映像は、生きた教材となり、良質なOJTとなるでしょう。

まずは情報収集として、お気軽に資料をダウンロードしてみてください。

執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。