ここ数年で急速に進められているDX。ここでは、営業に関連するDXにフォーカスし、その定義や単なるデジタル化との違い、DX化を目指すべき7つの営業カテゴリーについて解説しています。

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは？

営業DXとは、デジタル技術とデータを活用し、自社の営業戦略・営業プロセス・営業体制を根本的に再構築すること。市場における自社の競争優位性を高めるため、デジタル技術を通じて自社の営業システムの土台から作り直すことを営業DXと言います。

営業部署における部分的な刷新のみを指す概念ではないため、具体的なツールのみで営業DXを定義することは難しいのですが、営業DXに向けた取り組みの部分的な例としてはSFAやCRMの導入が挙げられます。

矢野経済研究所の発表によると、2022年現在、日本国内の民間企業におけるSFA・CRMの導入率は32.1%。9.5%だった2016年に比べ、その導入率は急速に上昇しています（※）。

もちろん、SFA・CRMの導入がすなわち営業DXの完成という意味にはなりませんが、営業DXに向けた取り組みを行っている民間企業が急速に増えているという事実は、矢野経済研究所の発表からだけでも十分に分かります。

※参照：矢野経済研究所｜ERP及びCRM・SFAにおけるクラウド基盤利用状況の法人アンケート調査を実施（2022年）

DX（デジタルトランスフォーメーション）とは

DX（デジタルトランスフォーメーション）は、デジタル技術を駆使して企業の競争力を向上させるための戦略です。この用語は、2018年に経済産業省が公表したデジタル産業創出を目的とした「DXレポート2.1（DXレポート2追補版）」（※1）を通じて日本で広まりました。

DXにより、企業は営業プロセスを最適化し、製品やサービスをよりコスト効率良く提供できるなど、多岐にわたる利点を享受できます。さらに、DXを上手く実施すれば、業務の効率化を超え、新しいビジネスモデルを生み出すことさえ可能になります。

多くの日本企業がDXに積極的に取り組み、試行錯誤を重ねながら営業利益の向上を実現しています。

参考：DX（デジタルトランスフォーメーション）とは？導入ステップや導入事例も解説

（※1）参考：経済産業省「DXレポート2.1（DXレポート2追補版）」

営業DXと営業デジタル化の違い

営業DXが自社の営業システム全体を土台から刷新する取り組みであることに対し、営業デジタル化とは、営業に関連する特定のツールをデジタル化する取り組みを言います。

たとえば、かつて企業と企業との連絡手段は電話やFAX、手紙などが主流でしたが、現在ではSNSやメールなどのデジタルツールを使用することが一般的。このように、特定の営業手段がアナログからデジタルへ移行することが、営業デジタル化です。

なお、営業DX推進のためには、そのための手段としてあらゆる営業項目のデジタル化が不可欠。この視点から見れば、「営業デジタル化とは営業DXを構成する一要素」と捉えれば良いでしょう。

DXすべき営業カテゴリー

営業部署が取り組むカテゴリーには多くありますが、中でもDX推進に向けて取り組むべき対象として、以下の営業7カテゴリーが挙げられます。

営業促進

営業促進とは、営業活動の効率化・生産性向上を目指す領域。SFAの導入は、営業DXにおける営業促進を加速させるための一手段となるでしょう。日々の営業活動記録や数字予測、営業進捗管理、クレーム管理などの機能を搭載し、関係者の間でスムーズに情報共有できる点がSFAの特徴です。

顧客関係管理

顧客のデータベース構築や管理、各種履歴の蓄積など、企業と顧客との関係を関係部署で共有・見える化する取り組みが営業DXの一環として行われています。CRMの導入が、この領域のDX推進を代表するツールになるでしょう。

カスタマーサポート

顧客との関係履歴を音声・テキストで保存するツール、適切なタイミングで適切な顧客にメール配信するシステムなど、営業DXの一環としてインバウンドセールスの効率化を図るための取り組みが行われています。

インテリジェンス・解析

営業活動によって得られた各種データをAIで解析し、顧客の課題抽出などに役立てるツールも多々誕生しています。ツールを活用したビッグデータ解析などは、この領域における営業DX推進に向けた取り組みの1つとなるでしょう。

顧客体験

顧客が商品・サービスを購入するプロセスの中で、疑似体験・感動体験という付加価値を添えることで、さらなる売上増へとつなげていく取り組み。適切なタイミングでポップアップによる接客ツールなどを登場させたりなどし、顧客のWeb体験を洗練されたものへと導いていく手法です。

コンタクト・コミュニケーション

顧客からの電話内容を分析し、オペレーターに適切な回答を提案するシステムなどを通じ、顧客との直接的なやり取りの質を向上させる領域。BtoCだけではなくBtoBにも活用可能です。

人材開発

営業人材を効率的に育成するための各種取り組み。いわゆる「できる営業マン」のWeb商談を録画してストックし、営業部署の誰もがいつでも視聴できるプラットフォームを構築するなど、ツールを使用した様々な営業人材開発DXが進められています。

営業DXでダイナミックな再構築を目指す

営業DXの推進により、売上アップや生産性の向上、営業属人化の防止など、様々なメリットを得られる可能性が高まります。

ただし、営業DXは単なる営業デジタル化とは異なることも、改めて十分に認識しておくことが大事。自社の営業システムに対する考え方を土台から見直し、一つひとつレガシーシステムを打開していくための大胆かつ地道な取り組みが営業DXには求められます。

そのためには、営業部署とDX推進専門部署の協力体制を構築し、場合によっては外部のDXコンサル会社などの力も借り、ダイナミックに組織を再構築していく必要があるでしょう。

営業・商談のDXにはAIツールがオススメ

オンラインでもオフラインでもAIが議事録を自動作成してくれる営業支援AIツール「ACES Meet」。

商談中の様子を録画して、自動でBANTCの判定や文字起こし、議事録の作成まで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか、重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。

この議事録や商談データを自動で作成することで、営業の負荷が下がって商談の件数を増やせるだけでなく、振り返りやナレッジの蓄積にもなります。その結果、自社独自の「勝ちパターン」を作ることができるでしょう。まずは情報収集として、お気軽に資料をダウンロードしてみてください。

執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。