営業部門の定着率が低く、頭を悩ませている担当者は少なくありません。営業の定着率が低い理由を理解し改善策を講じることで、人材流出を防ぎ会社の業績向上につなげられるでしょう。

この記事では、営業部門の定着率を向上させるための方法を解説します。

定着率とは？

定着率とは、一定期間に入社した社員がどれほど定着して働いているかを示す指標です。一般的に、定着率が高い企業は社員の満足度や組織の健康度が高いといえます。逆に、定着率が低いと職場環境や人事の取り組みに改善が必要といえるでしょう。

企業の定着率は、就活生や転職者が職場選びで参考にする重要な指標です。人材が定着し活気のある企業となるには、会社全体の定着率はもちろん部門ごとの数値改善に着目する必要があります。

参考：早期離職とは？実態、企業に与えるデメリット、原因、発生させない対策7選を紹介

定着率の計算方法

定着率は、以下の計算式で求められます。

• 定着率（％）＝（定着者数÷採用者数）×100

たとえば、20名を採用し1年後に16名が在籍している場合、定着率は（16÷20）×100＝80％となります。

定着率と離職率の違い

定着率と離職率には、以下の違いがあります。

離職率が低ければ低いほど、人材が定着するよい企業と評価できます。

離職率の計算式は、以下のとおりです。

• 離職率（％）＝1-定着率（％）

たとえば、定着率が80％の会社の離職率は、1-80％＝20％となります。

離職率は定着率と同様、これから入職を考える人が気にする指標の一つです。

営業の定着率が低い理由とは？

営業部門の定着率がなぜ低いのか、明確な理由が気になるところです。営業部門特有の厳しいノルマや時間外労働が、ストレスを強めていることを理解しましょう。

目標設定やノルマが厳しい

営業担当者への厳しいノルマは、定着率を下げる主な要因となっています。会社の業績に関わるからといって、営業に達成が到底難しいノルマを押し付ける企業は少なくありません。

さらに、目標を達成できなければ厳しいペナルティを課す、営業活動には関係のない圧力をかける企業も存在するかもしれません。営業担当者は責任感と不安感で押しつぶされ、最終的に離職を選択せざるを得なくなるでしょう。

残業や休日出勤が多い

過度な残業や休日出勤は、営業の定着率を低下させる要因の一つです。長時間労働を続けているとワークライフバランスが崩れ、身体的・精神的疲労がなかなか取れません。

平日の深夜までの残業や休日の商談が続くと、家族との時間や自己啓発の機会などが失われます。結果として自分が働く理由が分からなくなり、職場への不満から転職を考える人材が増加します。

給料が見合っていない

営業担当者の努力や成果に見合わない給与水準は、定着率低下の要因となります。働きぶりに見合った報酬制度は、営業担当者のモチベーションと仕事への満足度をキープするうえで重要です。

日頃から高いストレスを受けているにもかかわらず、業界平均を下回る給与では、優秀な人材の流出は避けられません。公正な報酬制度の導入や、給与以外の福利厚生の充実が求められます。

どうすれば成績を上げられるのか分からない

成績の上げ方が分からず、自分は営業に向いていないのだと感じて離職に至るケースも少なくありません。努力しても思ったように成績が上らないと、モチベーションを失い将来への不安を感じやすくなります。

成績不振の多くは、営業として独り立ちしてからの具体的なフォローがないことが原因です。成長段階に合った研修や先輩社員によるメンタリングなど、営業担当者が困ったときに頼れる場の提供が求められます。

対人関係でストレスを感じている

人とつながりを避けられない営業担当者にとって、人間関係がストレスとなるケースは珍しくありません。上司や同僚、顧客との関係は職場満足度に大きく影響します。

顧客から提案を断り続けられたり、上司から必要以上に厳しく指導されたりするうちに心身共に疲弊していきます。小手先の営業テクニックだけでなく、人間関係で上手に立ち回るためのメンタルマネジメント教育の実施も必要です。

営業の定着率が高いことによるメリット

営業部門の定着率が高いと、どのようなメリットが起こるのか気になるところです。営業成績がアップする点や、部門として長期的な戦略が立てやすくなる点を解説します。

営業のナレッジを蓄積しやすくなる

定着率が高いと、営業担当者のナレッジが組織内に蓄積されやすくなります。定着率の悪い組織では、優秀な人材がいてもすぐに退職するため、経験に基づくコツを後輩に伝承できません。

営業の定着率が高ければ、顧客との関係構築やセールストークのポイントなどの貴重な情報が社内に留まります。サービスの質が担保されれば顧客との関係性も維持できるため、リピーターの増加にもつながるでしょう。

採用コストや教育コストの削減につながる

営業の定着率が高まれば、新規採用を頻繁にする必要がなくなりコスト削減につながります。新規採用には、面接や選考、広告費や教育費などの一定のコストを割かなければなりません。

離職率が減れば採用コストが削減されるうえ、経験豊富な社員が増えるため外部研修への依存度も下がります。会社の収益性アップを見込めるだけでなく、余った資金を社員の待遇改善や事業拡大に投資することも可能です。

生産性や売上が向上する

定着率の高さは、営業チームの生産性と売上アップに直結します。長く働く営業担当者が多ければ多いほど、部門としての総合力が高まり成約率の維持が可能です。

市場動向の読みにも強くなるため、環境が変化してもある程度の業績確保が期待できます。人員の安定は、長期的な営業戦略の成功にもつながる要因です。

モチベーションが向上する

定着率の安定は、営業担当者のモチベーション維持にもつながります。営業として働く気概を持ち続けるためには「何でも相談できる先輩」「自分の働きぶりを見てくれる上司」の存在は重要です。

自分の成長を見守ってくれる存在があることで、チームに安心感が生まれ営業担当者同士の信頼関係も深まります。経験豊富なメンバーが増えるほどチームの雰囲気がよくなり、新人営業の働く意欲が湧きやすくなるでしょう。

企業イメージの向上につながる

営業の定着率が高いと、外部からの企業イメージの向上にもつながります。定着率の高さは、職場環境のクリーンさや将来性を示す一つの指標です。

顧客にとっては長期的に取引できるパートナーとして、入職希望者からは働きやすい職場として認識されます。労働環境が悪くなりがちな営業部門の定着率が安定すれば、企業の社会的評価の向上が見込めるでしょう。

営業の定着率を向上させる方法

ここからは、営業の定着率を向上させる方法を具体的に解説します。

労働環境を見直す

営業担当者の定着率アップを図るには、第一に労働環境の見直しが必要です。営業をとりまく、長時間労働や休日出勤などの課題を解決するための施策が求められます。

以下に、労働環境を見直すアイデアをまとめました。

顧客とのやり取りが欠かせない営業だからこそ、双方で業務効率化を図る取り組みを提案しましょう。

参考：厚生労働省「時間外労働削減の好事例集」

実現可能な目標を設定する

営業担当者の定着率アップには、達成可能で明確な目標設定が求められます。高すぎる目標設定は、ストレスや挫折感を生み離職率の増加につながりかねません。

適切な目標を立てるには、SMARTの法則を活用するのがオススメです。

なお、目標の達成可能性は営業一人ひとりの成熟度ごとに異なります。上司が自身の主観を押し付けることなく、担当者の状況に合わせた目標設定が必要です。

営業の評価制度を明確にする

営業担当者の定着率向上には、公平で透明性の高い評価制度が欠かせません。成長のタイミングは人によって異なるため、努力しても売上が伸び悩む時期があります。

単純な売上高だけでなく、顧客維持率やチーム貢献度、スキル向上度など、多面的な評価基準を設けましょう。明確な評価プロセスを設けフィードバックを行うことで、努力が報われるシステムを構築できます。

営業の教育体制を整える

営業担当者の定着率向上には、教育システムの充実が必要です。教育を入社1年目の独り立ちまでで終わらせず、入社2年目以降の大変さや管理職の苦労にも対応できるサポートが求められます。

営業が絶え間なく成長できるよう、新人研修から管理職セミナーまでキャリアステージに応じたプログラムを用意しましょう。継続的な成長機会の提供が、営業担当者の満足度と定着率アップにつながります。

労働時間を管理する

営業担当者の定着率アップには、労働時間の管理も必要です。以下に、営業の労働時間を削減するためのアイデアをまとめました。

ただし、ルールを導入したからといって営業の業務内容が減るわけではありません。業務効率化を合わせて実施し、様子を見ながら労働時間を是正しましょう。

営業のマニュアル化を実施する

営業のマニュアル化も、定着率アップに有効な施策です。優秀な先輩のベストプラクティスを全員に共有し身につけさせることで、誰でも一定水準の営業活動ができるようになります。

基本的な商談の流れやよくある質問への対応、成功事例の分析などを盛り込みましょう。個人の感覚頼りの営業を脱し、データに基づいた現実的な営業プロセスを確立できます。

定期的な面談を行う

営業の定着率アップには、上司による定期的な面談も欠かせません。後輩や新入社員は、信頼できる上司からの的確なアドバイスを求めています。

数ヶ月に一度、業績の振り返りや今後の目標設定、キャリアプランの相談ができる日を設けましょう。日頃の悩みや不満を定期的に聞き取ることで、早期に問題解決を図ることができ、離職防止につながります。

明確なキャリアパスを提示する

営業の長期的な定着を目指すには、個人へのキャリアパスサポートも求められます。仮に入社して間もない営業担当者であっても、将来の見通しを持つことで現在の仕事に意味を見出せるからです。

たとえば、入職後すぐの社内研修で、入社1〜5年の各段階で必要なスキルや求められる経験を新人営業に共有するのが有効です。将来のビジョンを想像することで、営業担当者個人の長期的な目標設定が可能となります。

営業の定着率は適切な改善策で向上できる

営業の定着率向上は、人材流出の防止と組織の業績改善に有効です。労働環境の改善や評価制度の見直しなどの施策を取り入れることで、営業担当者の満足度と生産性が向上します。

営業の定着率向上により、安定した組織運営と持続的な成長を実現しましょう。

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執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。