企業の売上を伸ばすためには、営業部門を強化し成果を出し続けることが重要です。そのためには営業スキルのアップが必要ですが、効果的にスキルを上げる方法を知りたいという方も多いのではないでしょうか。

この記事では、営業の仕事内容や必要となるスキル、スキルアップの方法について解説しています。営業に必要なスキルを効率よくアップさせ、売上向上を目指しましょう。

営業の仕事内容

営業の仕事内容は、顧客に自社の製品やサービスを提案し、販売・利用してもらうためにする活動全般です。企業によって営業業務の定義は幅広く、顧客のニーズの把握や見積書作成、関係部署との調整などを含むこともあります。

営業は顧客と直接関わり、顧客のニーズや課題を解消するような解決策を提案し、企業の利益につなげるのが役割の一つです。そのために必要となる営業戦略を練り、適切なアプローチを実施し、アフターフォローを行わねばなりません。それらのマルチタスクを実行するためには、さまざまなスキルを身につけることが必要です。

営業に必要なスキル11選

営業職に必要なスキルには以下の11の要素があげられます。ビジネスパーソンとして求められる基本的なスキルに加えて、営業に欠かせない能力を身につけることが大切です。

コミュニケーション力

営業は顧客と直接関わるため、高いコミュニケーション能力が必要です。新規の見込み客とコミュニケーションをとって、悩みや困りごとを話してもらえるような信頼関係を築くことが求められます。

信頼関係構築には、日頃からこまめに連絡を取り、相手の環境や状況を理解することが大切です。製品ありきではなく、顧客の課題を解消するために寄り添う姿勢を示すことが重要になります。また、コミュニケーション能力はチームで連携して仕事を進める上でも大切なスキルです。

ヒアリング力

営業では、顧客の情報を上手に聞き出し、ニーズを把握するためにヒアリング力が必要です。ヒアリング力が不足すると、どれだけ連絡し、コミュニケーションをとってもニーズがつかめず、顧客に寄り添った提案ができません。

ヒアリングでは、的確な質問をして聞き取るだけでなく、顧客にとって重要なことや本音を引き出すための雰囲気づくりも重要です。それにより顧客のニーズを把握できれば、解決のための最適な商品が提案でき、売上につなげることが可能になります。

課題発見力

課題発見力とは、顧客の情報からどのような課題を抱えているかを見つけ出す能力です。これによりヒアリングで得た情報から課題を洗い出すだけでなく顧客が抱える悩みの裏側にある、潜在的な課題に気づくことが可能です。

そのような顧客の潜在的な課題を見つけ出し解決策を探ることで、満足度の高い提案ができ、売上につながる可能性が高まります。課題発見力は、自分の課題に向き合ったり、自社の課題を見つける際にも役立つ重要なスキルです。

論理的思考力（ロジカルシンキング）

論理的思考力は、物事を論理的に捉え、筋道を立てて根拠のある結論を導き出す能力です。ヒアリングで得た情報から課題を発見し解決策を見つけ出すためには、論理的思考力が不可欠です。

論理的思考を用いれば、得られた情報を整理し、顧客の現状を把握したうえで仮説を立てて課題を見つけ出せます。きちんとした根拠に基づいた解決策が提案できれば、顧客の納得を得たり、信頼を獲得したりできます。トラブルが起きた際にも説得力のある対応ができ、状況悪化を防ぐことが可能です。

参考：ロジカルシンキング（論理的思考）とは？

プレゼンテーション力

顧客に製品・サービスの魅力を伝えるためにはプレゼンテーション能力も重要です。プレゼンでは、自社の製品・サービスを紹介するだけでなく、顧客の課題をどのように解決できるかをわかりやすく伝えます。

そのためには顧客が理解しやすいような話し方や視覚に訴える資料を作成することが必要です。具体的な数値によるデータを活用し、説得力を持たせるようにしましょう。限られた時間で必要な情報を伝えるためには、事前の準備が重要になります。

クロージング力

営業では、プレゼンテーション能力とともにクロージング能力も大切です。クロージング能力とは、顧客が決断しやすいように促し、確実に契約に進める能力を指します。

契約目前であっても迷いが生じ、結果として契約に結び付かないケースもあります。そのような場合を事前に想定し、顧客の不安や障壁を取り除くような対応が取れれば、受注率を高めることが可能です。

トラブル対応力

トラブル対応力とは、予期せぬトラブルが発生した場合に、迅速に適切な対応策を実行できる能力のことです。このスキルが低いとトラブル対応が遅れたり、ふさわしい行動がとれなかったりし、顧客の信頼を失うことにつながります。

顧客が不利益を被る場合は早急にお詫びをし、対策を講じることで最悪の事態を防止できます。また、うまく対応できれば顧客の信頼を厚くすることが可能です。トラブルが発生した場合はチームや上司にも相談し、情報を共有することで以降の対策につなげられます。

タイムマネジメント力

タイムマネジメント能力は、効率的にタスクをこなし、順調にプロジェクトを進めるために必要です。営業の業務には顧客対応やプレゼンテーションなどの他に、データを分析したり関係部署との調整などさまざまな業務があります。

期限までにスムーズにタスクをこなしていくためにはタイムマネジメント能力が不可欠です。タイムマネジメント能力があれば、スケジュールを圧迫している無駄な業務を削減し、業務の効率化を図ることも可能になります。より多くの顧客と関わる時間を持つためにもタイムマネジメント能力は重要です。

ストレスマネジメント力

営業職はストレスやプレッシャーの多い仕事です。日々のストレスを溜めこまず、メンタルを健全に維持するために、マネジメントする能力も重要です。

ストレスがかかる状況を理解し、うまくコントロールしたり、上手に解消する方法を知っておきましょう。仕事の悩みは上司や先輩に相談することも大切です。適切に休暇を取り、リフレッシュする時間を設けると、モチベーションを維持したままで営業活動ができるようになります。

マーケティング力

マーケティング能力とは、市場の動向や顧客のニーズを把握し、適切な営業戦略を立案する能力です。マーケティング能力を身につければ、これまでの営業手法以外にもさまざまな方法を使って新規見込み客の開拓が可能です。

フレームワークを活用すると、自社や顧客を客観的に分析し、現状を把握したうえで提案や営業戦略を立てることができます。また、Webマーケティングスキルを習得すれば、SNSやWeb広告を使った新規開拓を効果的に行えるようになります。

ITツール活用力

近年の営業では、業務効率化のためにITツールを導入する企業が増えています。そのため、営業職はITツール活用力も求められます。ITツールを活用すると客観的なデータを基に顧客ニーズや市場における自社の優位性の分析が可能です。

ニーズに合った満足度の高い提案ができるほか、営業活動における成功事例の共有にも役立ちます。業務が効率的に行えるため、少ない人員でも多くの顧客にアプローチでき、生産性向上にも効果的です。

参考：営業で役立つ心理学テクニック17選｜活用するポイントも紹介

営業にスキルアップが必要な理由

なぜ営業のスキルアップが必要なのか、その必要性が分かると能力を向上させるための施策に前向きに取り組めるようになります。大きな理由の一つが環境の変化に対応するためです。営業支援システムの導入や営業活動のオンライン化など、業界を問わず営業を取り巻く環境は日々変化しています。

営業活動における急速な変化に対応するためには、従来のやり方に固執せず、新しいスキルを身につけることが必要です。また、個々の成長だけでなく、営業組織全体を強化するための取り組みも求められます。営業担当者のスキルアップは企業が成果を出し続けるために大変重要ですし、モチベーション向上にも効果があります。

営業に必要なスキルを上げる方法

営業に必要なスキルを上げるためには、以下のような方法を取り入れると効果的です。部下の育成に悩んだときにもこれらを意識すると適切な方向性を示すことができるようになるでしょう。

目標を明確にする

営業活動で何を達成するのか、目標が明確であるほど効率的に行動できます。すべきことがはっきりするため、無駄な行動を省き、目標達成のために集中して進んでいけます。目標は、年度ごとの大きな目標と、そこに至るまでに達成すべき小さな目標に分けて設定しましょう。

段階を踏んで目標を達成していくことでモチベーションがアップし、さらなる成長を目指すことが可能です。大きな目標のために必要なスキルを積極的に取り入れることが期待できます。

商談の振り返りをする

商談後にうまくいった点やいかなかった点、相手との話の内容などを振り返って整理する習慣を付けるようにしましょう。それによりうまくいったことは再現できるようになりますし、うまくいかなかったことについて分析し、繰り返さないようにできます。

商談後、まだ記憶が新しいうちに振り返ると、顧客の反応などを詳細に思い出せます。そもそもニーズの把握がズレていた、この説明では質問や反応が多かったなど振り返りで得たことを次回に活かせるようになります。

結果を残している営業担当者のノウハウを吸収する

先輩や上司など結果を残している人のノウハウを吸収することは成長の近道になります。仕事の進め方や顧客への対応の仕方などを観察・分析し、参考になる部分は積極的に取り入れることが大切です。

商談などに同行し、学びにつながりそうなことはメモを取り、あとで分析・検証するようにします。また、自分のやり方と大きく違う場合は直接質問してみると、考え方やコツがわかり、効率的に学ぶことができます。

積極的に情報を収集する

営業担当者は、業界の新しい流れやニーズの変化に対して柔軟に対応することが求められます。自社の商品・サービスのほか、競合相手の会社情報・最新ニュース・業界の流れなどの情報を積極的に収集しましょう。

SNSなどのインターネットを活用し、業務に関する情報を日々収集する習慣を設けるようにします。そのような行動によって自分の持つスキルを磨く必要性を感じ、スキルアップを目指せるようになります。

顧客目線で考える

顧客の状況に応じた接し方ができているか自分を見直すため、顧客目線になって考えることも大切です。営業目標の達成ばかり考えていると、顧客の目線で考えることがおざなりになってしまうことがあります。

どのような商品なら買いたくなるか、どのようなアプローチが好ましいか受け手側の身になって思考・分析することが大切です。それにより、今まで気づかなかった改善点や新しいアプローチが浮かぶ可能性があります。

研修やセミナーに参加する

営業スキル向上のための研修やセミナーに参加することもスキルアップに有効です。セミナーでは、業界の最新情報を得たり、新しい営業手法を身につけたりできます。近年ではAIを活用した営業ツールの開発が進んでいるため、それらを活用するためのセミナーなどにも積極的に参加しましょう。

研修やセミナーにはさまざまな人が参加していますので、人脈を広げる役にも立ちます。参加者から刺激を受けることで、モチベーション向上にもつながります。

ITツールを活用して営業活動を効率化する

営業活動やプロセスを効率化することができる営業支援ツールを導入するとより営業力が強化できます。業務の効率化ができるため、空いた時間を商談やミーティングなどにあてることもできます。

細かな作業が削減され、対応できることが増えるため、一気に営業の経験値を上げることが可能です。持っているスキルを駆使し、次のステージに進むことも目指せるため、営業のスキルアップが期待できます。

営業に必要なスキルを磨き、効率的に利益向上につなげよう

営業業務は多岐にわたり、それらをこなしながら成果をあげるためにはさまざまなスキルが必要です。営業に必要なスキルを身につけるためには、振り返りや学ぶ姿勢が不可欠です。

また、ストレスマネジメントやタイムマネジメントによって心身の疲労を溜めこまないことも大切になります。仕事に忙殺されないようにITツールを活用して効率性を上げることも考慮しましょう。適切な方法で営業のスキルアップを図り、自社の売上向上につなげていきましょう。

営業・育成支援AIツールで効率的なスキルアップを実現

オンラインでも、オフラインでもAIが商談を録画・議事録を作成してくれる営業支援AIツール「ACES Meet」。

このツールは、商談やミーティング中の様子を録画、AIが自動で文字起こし、議事録の作成まで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか、重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。

この議事録を見ることで、振り返りやナレッジの蓄積、タスクの抜け漏れ防止にもなります。また、トッププレイヤーの録画映像は、生きた教材となり、良質なOJTとなるでしょう。

まずは情報収集として、お気軽に資料をダウンロードしてみてください。

執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。