セールスイネーブルメント入門｜営業組織を効率化するには？
更新日：2023年07月13日
公開日：2023年02月22日
長引く不況に加え、新型コロナウイルスの感染拡大や不穏な世界情勢などを背景に、多くの企業がセールスの壁に直面しています。この状況を打破するために、新しい時代の営業戦略として注目されている考え方が、セールスイネーブルメント。
ここでは、セールスイネーブルメントの概要やメリット、関連情報などについてご紹介しています。
目次
セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメントとは、簡単に言えば「テクノロジーを活用して商材が売れる営業の仕組みを作ること」を言います。
営業の仕組み作りには多くの部門の人材が必要となり、かつ各人材のノウハウやスキル向上も必要。このことから、セールスイネーブルメントを「実績を出し続ける人材育成の仕組みを作ること」と定義することもあります。
セールスイネーブルメントの考え方が未成熟だった頃、営業プロセスの管理や営業戦略の構築は営業部門が専門的に行っていました。また、営業員の人材育成・研修はHR（人事部門）が専門的に行っていました。
あるいは、ツールの設計・開発はシステム部門が専門的に行っていました。それぞれの業務は全社的な営業成果の向上を目指すものであるにもかかわらず、部門ごとに分断されて行われていたのが実情です。
しかし、全社的な営業成果の向上を実現するためには、部門ごとに分業化された旧来の方法は非効率的。各部門を分断せず有機的に連携させることが、全社的な目標により高く貢献します。
この発想から生まれた営業の考え方がセールスイネーブルメントです。
セールスイネーブルメントが導入されている企業では、各部門が担当している施策を可視化（数値化）します。その上で、各部門の業務が全社的な売上に貢献している度合いを明確にします。
テクノロジーを使ってこれらのプロセスの構築・実現を目指すのがセールスイネーブルメントなのです。
セールスイネーブルメントの実現を目指すための各種セールステック
セールスイネーブルメントを実現するための各種ツールのことを、セールステックと総称します。
セールスとテクノロジーをあわせた造語で、直訳すれば「営業技術」です。
セールステックの代表的なツールが、後述するSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）、MA（マーケティングオートメーション）など。BI（ビジネスインテリジェンス）もセールステックに含まれるでしょう。
現代日本のビジネスにおける大きな課題は人材不足（労働力不足）。中小企業庁と中小企業基盤整備機構が公開したデータ（中小企業景況調査）によると、日本企業における人材不足問題は非常に深刻であることが分かります。
同データでは、2007年から2018年第1四半期人材の過不足IDの推移をグラフで表示しています。
これによると、日本企業における人材の過不足状況は2009年をピークにマイナス方向へ転換。2013年第4四半期には、すべての業種において「人材が過剰」と答えた企業の割合を「人材が不足」と答えた企業の割合が上回る事態となりました。
とりわけ建設業における人材不足が深刻で、次いでサービス業や製造業などでの人手不足も目立ちます。
また、日本政策金融公庫が公開したデータ（全国中小企業動向調査）でも、日本企業の人材不足問題が露呈しています。
同データは中小企業における経営上の問題点を種類別にまとめたものですが、これによると2010年以降、人材不足を問題とする企業の割合が右肩上がりに増加。2017年時点では、「人材不足」を経営上の問題とする企業の割合が、1980年代後半から1990年代初頭の景気拡大期に迫る水準となっています。
これらの人材不足問題を解消するため、多くの企業や組織ではDX（デジタルトランスフォーメーション）が進められています。
各種セールステックを導入した営業活動は、まさにDXの重要な一端を担っていると言って良いでしょう。
セールステックをフル活用すればセールスイネーブルメントは実現するのか？
セールスイネーブルメントの実現には各種セールステックが不可欠です。その一方で、たとえ十分なセールステックを導入したとしてもセールスイネーブルメントが実現するわけではない点に注意が必要です。
世界最大の人材育成協会・ATD（Association for Talent Development）は、セールスイネーブルメントのカバー領域を次のように定義しています。
- 営業のコーチング
- 営業員の採用と営業組織の開発
- 営業員の育成
- 営業ツールの選択と導入
- 給与制度の設計
これらの領域のうち、セールステックは「営業ツールの選択と導入」に該当しますが、他の領域をカバーしていません。
セールステックは、セールスイネーブルメントを実現するための一部に過ぎないことを理解しておきましょう。
セールスイネーブルメントを導入するメリットとは？
日本を含め、世界中のビジネスシーンで注目されているセールスイネーブルメント。
主に次のようなメリットから、多くの企業でセールスイネーブルメントが注目されています。
- 営業業務の標準化が期待できる
- 営業への貢献度を可視化できる
- 営業活動の属人化の解消が期待できる
- ポスト・コロナ時代に対応できる
- マーケティング部門との効果的な連携につながる
それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。
営業業務の標準化が期待できる
営業業務は、決して単純ではありません。
商材特性の深い理解はもちろん、相手企業に伝わりやすい資料の作成、相手企業におけるメリットの考察、相手企業の業界の研究が必要です。更にマーケティングデータの取捨選択、クロージングのタイミングなど、多くの詳細な要素を総合的な視点から見つめます。
その上で、状況に応じてアクセントを付けながらアプローチすればこそ、効果的な営業へとつながります。
これら高難度の営業業務は、必ずしもすべての営業員にこなせるわけではありません。いわゆる「できる営業員」も登場する一方で、なかなか伸びない営業員も出ることでしょう。
「できる営業員」は自らのノウハウやスキルをどんどん伸ばしますが、そのノウハウやスキルを他の営業員と共有することは至難の業。結果、企業にとってマイナスにもなりかねない「営業プロセスの属人化」を生み出しかねません。
セールスイネーブルメントの最大のメリットは、この「営業プロセスの属人化」を防ぐことにあると言って良いでしょう。
「できる営業員」のノウハウやスキルを具体的に「見える化」し、多くの営業員がいつでもそのノウハウやスキルにアクセスして行動の標準化を目指せること。
これこそが、セールスイネーブルメントで注目すべき第一のメリットとなります。
営業関連部署の効率的な人材育成につながる
セールスイネーブルメントは、よく「成果を出す営業員を輩出し続ける人材育成の仕組み」と定義されます。
上で説明した通り、セールスイネーブルメントは「できる営業員」のノウハウやスキルを全体で共有して行動の標準化を目指すこと。多くの営業員が同じノウハウ・スキルにアクセスできる状態を作ることで、全体的にムダな行動が減り、各人材が効率的に自分の営業能力を高めることができます。
すなわちセールスイネーブルメントは、企業にとっての効率的な人材育成システムでもあるということです。
営業への貢献度を可視化できる
セールスイネーブルメントを導入することで、様々な営業施策の達成状況を可視化できます。同時に、各営業員の業績への貢献度の可視化も可能となります。
具体的には、営業員全体の平均的な受注率や、それに比較した際の各営業員の受注率などです。
これらの数値が可視化することで、各営業員の実績は、感覚的なものではなく客観的な数値によって示されることになります。
公正な人材評価システムが構築されることで、各営業員のモチベーション向上にもつながることでしょう。
ポスト・コロナ時代の営業に対応できる
新型コロナウイルスの感染拡大により、日本だけではなく、世界中の社会環境が大きく変化しました。この変化は一時的なものでなく、購買構造を含めた社会構造全体の永劫的な変化のきっかけになると予想されています。
例えば、日本国内だけに目を向けてみても、オンライン商談やリモートワークが一般化しました。
対面でなくとも仕事は「意外にできる」ことを社会が体感したため、今後はオンラインを経由した業務が膨大に増えることでしょう。
東京商工リサーチの調査を受けて総務省が発表した情報によると、1回目の緊急事態宣言の際、17.6%だったテレワーク実施率は56.4%へと急上昇しています。
その後、緊急事態宣言の解除されてからは実施率が低下したものの、再び2回目の緊急事態宣言の際には38.4%へと上昇。新型コロナウイルス感染拡大に対する反応として、テレワーク実施率の上昇が確認されています。
ただし、国内の産業全体においてテレワークの実施率が上昇したとは言え、業種によってその実施率にはバラつきがあるようです。
もっとも実施率が高い業種は情報通信業。テレワークはお家芸のようなものなので、その実施率は50%を大きく上回っています。
一方で、もっとも実施率が低い業種は医療・介護・福祉業。現場での仕事が中心となる業界なので、必然的にテレワークの実施にも限界があるのでしょう。
なお、国土交通省では、テレワークの実施頻度として「雇用型テレワーカーのうち週に1日以上テレワークを実施する人の割合」を公表しています。
これによると、令和元年後までの過去4年間の割合は60%前後で推移していたものの、令和3年度には約78%に増加。とりわけ週2～4日のテレワーカーの割合増加が目立っているとのことです。
これら社会構造の変化を前提にした営業戦略を検討する場合、各営業員における目標共有やノウハウ・スキルの共有、システムの統一化、人材育成などにおいて、セールスイネーブルメントの発想を欠かすことはできません。
ポスト・コロナ時代の営業戦略は、セールスイネーブルメントの考え方が主導していく形になるでしょう。
参考1：総務省｜令和3年版 情報通信白書｜テレワークの実施状況
マーケティング部門との効果的な連携につながる
営業部門を支援するマーケティング部門においては、商材の成約につながりやすいリードを営業部門に提供し続ける必要があります。
そのためには、チャネルごとの受注率を可視化し、それぞれのチャネルの現状を正しく把握しなければなりません。
例えば、受注はしているものの営業部門での成約率が低いチャネルや、受注自体がほとんどないチャネルなどを明確にし、的確に状況を分析して全体像を構築した上で確度の高いリードを営業部門に提供する必要があります。
このプロセスにおいて高い効果を発揮するのが、セールスイネーブルメントの考え方。
セールスイネーブルメントの考え方がベースにあればこそ、マーケティング部門と営業部門は効果的・有機的な連携が可能となります。
セールスイネーブルメントに取り組む際のポイント・注意点
セールスイネーブルメントに取り組む際には、以下の点を意識しながら進める必要があります。
- 営業マネージャーからのコーチングを行う
- ツールを導入してデータ管理を実施する
- 営業部の人材を中心とする専門部署を立ち上げる
- 営業業務・営業プロセスの標準化を進める
- PDCAサイクルを繰り返す
それぞれのポイントを詳しく確認してみましょう。
営業マネージャーからのコーチングを行う
自社の営業力を向上させるためには、各営業員のスキル向上が不可欠。この点は、セールスイネーブルメントの導入如何にかかわらず必要となるポイントです。
各営業員のスキル向上のためには、各営業員に対する上司や営業マネージャーからのコーチングが必要です。
対話を基本としたコーチングを行い、各営業員の現状や目標、課題などを丁寧にヒアリングします。
ヒアリングを通じ、上司や営業マネージャーは、各営業員のボトルネックとなっている部分を明確化。各々にあわせたアドバイスやノウハウを提供することで、自社の営業力の底上げを図っていきます。
なお、コーチングは、営業力の向上だけではなく、上司と部下の信頼関係構築にも有効です。
部下は信頼できる上司の指示・アドバイスに従うことを考えれば、双方の目に見えない「信頼関係」という精神的な要素は、間接的に営業力の向上にも大きく貢献することでしょう。
ツールを導入してデータ管理を実施する
セールスイネーブルメントに必要なツールを導入し、各種のデータを管理します。
導入すべき主なツールは2種類。
1つ目がSFA（Sales Force Automation）で、以下のような機能で営業プロセスにおける成果を可視化するツールです。
- 商談や売上予算、スケジュール管理
- 見積もり作成
- 日報管理 など
2つ目がCRM（Customer Relationship Management）。以下のようなものを管理し、顧客との円滑な関係構築を目的にしたツールです。
- 顧客企業の名称
- 担当者の氏名、部署・部門、役職
- ニーズ、課題
- 購買意欲 など
SFAは営業活動に特化した管理ツールであることに対し、CRMは顧客情報の全般を管理するツールという位置づけです。
営業部の人材を中心とする専門部門を立ち上げる
セールスイネーブルメントは、営業部門を中心とし、人事部門や開発部門など、多くの部門との関係性の中で推進するプロジェクトです。
そのため、円滑なセールスイネーブルメントを推進するためには、関係する各部門の足並みを揃えなければなりません。
足並みを揃えるために必要不可欠となるのが、セールスイネーブルメントを進める専門部門の立ち上げです。様々な関連部門のリーダーの協力関係のもと、基本的には営業部門が中心となって専門部門の運営を進めていきます。
営業業務・営業プロセスの標準化を進める
「売れる営業員」のノウハウやスキルを営業部門の全体で共有し、標準化を図ります。
もちろん、すべての営業員が「売れる営業員」のノウハウやスキルを完璧に習得できるわけではありません。しかし、習得できる可能性のあるノウハウやスキルは、可能な限り可視化して共有します。
例えば、清潔感のある髪型や服装、相手に好印象を与える表情、アポイント獲得までのメールでのやり取り、商談の場におけるトーク、価格交渉のコツなどです。
これらの情報を共有するだけではありません。
必要に応じてコーチングへ取り入れたり、ロープレ研修に取り入れたりなど、自社のスタイルに合った様々な方法で営業員へと浸透させます。
PDCAサイクルを繰り返す
セールスイネーブルメントは、行うこと自体が目的ではありません。全社的な売上向上に貢献することが最終的な目的であることを、全員が見失わないようにしましょう。
セールスイネーブルメントを実施した際には、その成果を数値で可視化します。数値で可視化することで、どの施策がどの程度売上に貢献したか、どの施策にムダが多かったかなど、様々な成果や課題が浮き彫りとなります。
成果の部分はよりブラッシュアップを図り、課題の部分は改めて施策を練り直し、次のセールスイネーブルメントへと役立てましょう。
いわゆるPDCAを繰り返すことが、セールスイネーブルメントを成功させるための重要なポイントになります。
SFAとは
SFA（Sales Force Automation）とは、商談や売上予算、スケジュール管理、見積もり作成、日報管理など、営業プロセスにおける成果を可視化するツールです。
長引く不況が続く日本において、かつて存在した（今も存在している）属人的な営業スタイルは、第一線のビジネスで通用しません。その一方で営業部門は、売上への貢献に加えてコストの削減による利益への貢献も期待されるなど、部門全体における業務の難度は上がっています。
これら営業部門の多くのハードルをクリアするために生まれたツールがSFAです。
SFAの主な機能
SFAの主な機能には以下5種類があります。
顧客管理
後述するCRMと同様、SFAにも顧客情報を管理する機能は欠かせません。顧客企業の名称、担当者の氏名・役職、過去の商談履歴など、顧客に関する基本的な情報を管理・可視化します。
案件管理
営業の進捗状況をはじめ、案件ごとの情報を管理・可視化する機能です。各案件の営業担当者の氏名、相手企業の担当者の氏名、商談の進捗状況、受注の見込みの程度、売上見込みの金額などを記録します。
行動管理
各営業員における現在までの営業活動の状況・結果などを記録する機能です。アプローチ先への訪問回数、商材に対する相手の関心度合い、提案した商材の件数などを記録します。
記録した情報を蓄積することで各営業員の受注率も明確になることから、公正な人事評価基準としても役立てることができます。
予実管理
担当者別、案件別、期間別など、様々な視点から売上の予測と実績を可視化する機能です。予実を客観的な数値で比較することは、目標達成率の確認だけではなく、予算の使途や金額の改善や営業方針の見直しなどにも役立ちます。
商談管理
日報や週報など、各営業員の活動記録をサポートする機能です。定型化されたフォーマットにパソコンやスマホから入力するだけなので、報告業務の簡略化につながります。
また、タイムラインへの通知もできることから、マネージャーは各営業員の行動・成果などをリアルタイムで把握することが可能となります。
SFAを導入する主なメリット
SFAを導入する主なメリットには以下3つがあります。
営業プロセスが「見える化」される
かつて営業活動は、営業員それぞれの単独の行動に任されていた傾向があったため、その進捗がブラックボックス化していました。営業部門全体、ひいては会社全体の業績を向上させるためには、営業員の営業プロセスや業務の進捗状況を可視化する必要があります。
SFAは営業員、ひいては営業部署全体の業務を可視化させるツールです。
現状を「見える化」することで、各営業員の業務プロセスに透明性が生まれるため、売上予測や課題解決を迅速に行うことができるようになります。
営業活動が効率化する
SFAには顧客管理機能や案件管理機能、行動管理機能など、様々な機能が搭載されています。これらの機能をフルに活用すれば、営業活動の効率化が期待できるでしょう。
営業員単位での業務効率化だけではなく、営業マネージャー単位での効率的な意思決定にも役立ちます。
営業活動が標準化する
SFAで「売れる営業員」のノウハウ・スキルが可視化されれば、新人営業員や伸び悩んでいる営業員の人材育成研修にできます。営業部門全体の実績向上につながる可能性もあるでしょう。
また、属人化されていた営業ノウハウ・スキルが社内で共有されることにより、「売れる営業員」が退職したあとでも、社内ではノウハウ・スキルを継承し続けられます。
SFAを導入する際の注意点
SFAはセールスイネーブルメントの主力ツールです。
しかし、いかにその機能が優れているとは言え、導入するだけでセールスイネーブルメントがスムーズに実現するわけではありません。
とりわけ、現状の体制を本気で変える意思がないままに「SFAを導入したら何かが変わるかもしれない」という漠然とした目的で導入すれば、多くの場合、失敗に終わります。
SFAを導入する際の注意点を4点ほど確認しておきましょう。
正しく運用しなければ導入効果は期待できない
SFAは非常に優れた営業支援ツールですが、活用できるかは導入する企業次第です。業績を上げるためのツールではなく、業績を上げる営業戦略をサポートするツールと考えましょう。
まずは自社の営業プロセスを見直し、業績を上げる営業戦略を打ち立てた上で正しく運用してこそ、SFAはその力を発揮します。
営業マネージャーの役割を見直す
企業が抱える大きな営業課題の1つが、営業マネージャーの機能不全です。
営業マネージャーは、上司から指定された営業目標をチームに伝え、業務の結果をまとめて上司に伝える、という伝達係ではありません。
もちろん伝達は業務の1つとなりますが、それ以上に、各営業員の営業活動の内容やプロセスを管理することが、営業マネージャーの大事な仕事です。
営業マネージャーが機能不全を起こしている企業では、SFAを導入しても無用の長物になる可能性があります。まずは、営業マネージャーの役割を見直すことが先決です。
成功ノウハウを「見える化」する必要がある
営業マネージャーの多くは、かつて「売れる営業員」だったはずです。
その当時のことを思い出し、どのような方法で何を努力して「売れる営業員」になったのか、自分が行っていたことを細分化して部下に「見える化」する必要があります。
細分化した仕事の中には、自分ではなく他に任せられるものも含まれていることでしょう。他に任せられるものは任せ、自分がやるべきことを明確にして部下に示すことが大事です。
PDCAを繰り返す
すでに説明しましたが、SFA等のツールを導入してセールスイネーブルメントを実現するためには、ひたすら客観的な視点に立ってPDCAを繰り返すことが必要です。
企業で営業マネージャーとして働いている方の中には、残念ながら、客観的な視点ではなく直感や主観などから計画を立てて行動している方もいるようです。客観的な視点に立つことが苦手な営業マネージャーは、改めてPDCAという考え方をよく理解し、意識的にこれを繰り返していくことが必要でしょう。
営業は科学ではありませんが、少しでも科学に近づけようとする努力こそが、業務の標準化や業績拡大につながることを忘れてはいけません。
CRMとは
CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客企業の名称や担当者の氏名、部署・部門、役職、ニーズ、課題、購買意欲など、顧客との円滑な関係構築を目的にしたツールを言います。
単に顧客情報を管理するだけではなく、蓄積した情報の分析を通じて顧客が潜在的に求めている商材を提案することも可能になります。
顧客の潜在ニーズを提供することで、両社の関係性はより良好な状態へと進展していくことでしょう。
CRMの主な機能
CRMの主な機能には以下4種類があります。
顧客データ管理
アプローチ中の企業の名称、相手企業の担当者の氏名・プロフィール、購買履歴、購買意欲などの情報を管理する機能です。顧客管理のベースとして、非常に大事な役割を持ちます。
個別プロモーション
かつて一般的だったマス・マーケティングとは異なり、顧客一人ひとりの趣向に応じた個別のプロモーションを行う機能です。SNSとの連携が可能なので、若い方々も含めた幅広い世代に商材を訴求できます。
問い合わせサポート
顧客からの問い合わせやクレームなどへの対応をサポートする機能です。顧客情報にアクセスすれば、問い合わせの対象となる商材を迅速に把握できます。
セキュリティ
登録した顧客情報を保護するセキュリティ機能も搭載されています。
CRMを導入する主なメリット
CRMの主なメリットには以下2つがあります。
顧客の購買意識まで「見える化」できる
すでにどの企業にも顧客管理データは存在しますが、それらのデータは、基本的に会社名や担当者名、所属部門、役職、連絡先などの属性を記録したものに過ぎません。
簡単に言えば、取引先の名刺を整理した一覧表です。
一方でCMRでは、それらの属性情報に加え、顧客の購買目的や購買ニーズ、志向、趣向など、購買に関連する様々な意識も記録し「見える化」する点が異なります。過去の購買行動や購買意識を分析すれば、今後の売上見込みや売上予測などの把握にも役立つことでしょう。
顧客の過去や現在だけではなく、未来の「見える化」をも図る点がCRMの魅力の1つです。
顧客に対し迅速・的確な対応ができる
顧客の属性データや購買意識などを全社的に共有できることで、複数の部門が協力しながら迅速に顧客へアプローチできます。
顧客ニーズに対する適切な部門からの迅速な対応があれば、販売機会を逃すリスクが低下することでしょう。
セールスイネーブルメントを支援するSFA・CRM・MAの違い
SFAやCRMとあわせて登場することのあるツールとして、MAがあります。
これら3種類のツールは機能面で重複している部分があるものの、それぞれ導入の目的は以下の通り異なります。
営業員・営業部門を支援するSFA
SFAの目的は、営業員や営業部門の業務のサポートです。顧客データや商談データ、売上見込みなどの情報を営業部門全体で共有し、属人化を防ぎながら売上向上を目指すツールになります。
自社と顧客の良好な関係を構築するCRM
CRMの目的は、自社と顧客との良好な関係性の維持・構築です。顧客の属性データの他、購買履歴や購買意欲、潜在ニーズなども「見える化」することで、高い顧客満足度の維持を目指します。
マーケティングを自動化するMA
MAの目的は、マーケティング活動の自動化です。ターゲットとなる層から見込み顧客を抽出・育成し、商談へと至るプロセスを構築することがMAの大きな役割となります。
見込み顧客の興味や行動パターンなどが可視化されるため、適切なタイミングで顧客へアプローチできます。
誰がセールスイネーブルメントを主導するのか？
究極的にはトップダウンで主導すべきセールスイネーブルメントですが、実際の現場では多くのマネージャーが協業し、各現場を主導しながら推進しなければなりません。
それら現場のマネージャーのことを、セールスイネーブルメントマネージャーと言います。
セールスイネーブルメントマネージャーの役割等について確認しておきましょう。
セールスイネーブルメントマネージャーとは？
セールスイネーブルメントマネージャーとは、主にセールスコンテンツの作成やセールスイネーブルメントの方法論の共有・研修などを行い、営業部門の担当チームをサポートするリーダーを言います。
SFAやCRMなどのツール管理もセールスイネーブルメントマネージャーの役割の1つです。
セールスイネーブルメントマネージャーの主な役割
セールスイネーブルメントマネージャーの主な役割について、より具体的に確認してみましょう。
- セールス部門とマーケティング部門が利用するコンテンツを保存している場所を確認し、共有を促す
- セールス機能とマーケティング機能との間にあるギャップを埋める
- コンテンツマップとともに各コンテンツの構造を理解する
- ターゲット層の購買意識を確認しながら、セールスにおける新プロセスやツール、新たな戦略などを打ち立てて実装する
- セールスチームにおけるCRMの知識、およびCRMの使用状況について理解しておく
- セールス戦略の生産性、パフォーマンスの評価基準、アナリティクスなどに常に向き合い的確に判断する
- 販売の戦略・設計・実装・方法などの積極的な改善を継続する
- セールス部門からのフィードバックをマーケティング部門に提供する
- セールス部門とマーケティング部門が協業する方法を理解し、かつ業務の阻害要因を明確にする
セールスイネーブルメントマネージャーは、これらの他にも多岐にわたる業務を同時進行で行っています。
企業や業界によって役割や肩書きが異なる
セールスイネーブルメントマネージャーの役割は画一的でなく、企業や業界などによって異なることが一般的です。
例えば、セールスイネーブルメントマネージャーの所属は、営業部門とされることもあればマーケティング部門とされることもあります。
あるいは、セールスイネーブルメントマネージメントのために設立された独立部門へ所属することもあります。
また、セールスイネーブルメントマネージャーという呼称も、企業によって異なることがあります。「セールスエフェクティブマネージャー」「セールスレディネスマネージャー」「フィールドイネーブルメントマネージャー」などです。
いずれの呼称であっても「売上向上」と「販売の効率化」という目的は同じで、呼称の違いによって業務が大きく変わることはありません。
インサイドセールスとフィールドセールスのあり方は3種類
セールスイネーブルメントを実践するにあたり、インサイドセールスとフィールドセールスの関係性を「3つの型」のいずれかに落とし込むことが有効です。
それぞれの型の概要を確認してみましょう。
もっとも一般的な「分業型」
顧客に対する営業ステージの段階に応じ、インサイドセールスとフィールドセールスとが分業する形で行う営業スタイルです。Salesforceが提唱した「The Model型組織」として知られています。
この型の場合、まずはインサイドセールスが社内リストから見込み顧客に対してアプローチ。各見込み顧客の成約確度を推定し、確度が社内基準をクリアした見込み顧客をフィールドセールスが引き継いで、具体的な商談活動を行います。
分業型のメリットは、インサイドセールスとフィールドセールスの役割が明確になることで生産性が向上すること。
一方で、見込み顧客にとっては途中から担当者が代わることになります。そのため、引継ぎ漏れのリスクが生じたり、責任の所在が不明瞭になったりなど、いくつかのマイナス面があることも否めません。
営業評価がしやすい「独立型」
顧客開拓から成約に至るまで、販売プロセスの全工程をインサイドセールスとフィールドセールスが協働する形の営業スタイルです。
商材別、営業地域別、顧客の規模別などの一定の基準でセールス範囲をセグメント化し、各セグメントにインサイドセールスとフィールドセールスの両方を配置します。
自らが所属するセグメントのみに活動を集約できる形です。
独立型のメリットは、分業型で見られた「引継ぎ」がないことから、引継ぎ漏れのリスクがなく、責任の所在も明確になること。
また、業績はセグメントごとで数値化できるため、担当者の公正な営業評価ができる点もメリットとなります。
一方で、特定のセグメントとは言え、インサイドセールス・フィールドセールスどちらも営業の全行程に関与しなければならないため、幅広く高度な営業スキルが要求されます。
加えて、見込み顧客の数が多い場合、十分に訪問などの対応ができなくなるリスクも想定されます。
長期・戦略的なBtoBに適した「協働型」
インサイドセールスとフィールドセールスが1個のチームとなり、既存顧客や見込み顧客のアカウントプランを構築して営業活動を進めるスタイルです。
ITSMA社が提唱した「ABM（アカウントベースドマーケティング）型」として知られており、基本的にはBtoBビジネスに適した営業スタイルとなります。
中規模以上の企業、または企業群を対象に、戦略的なアプローチや緻密なフォローを行える点がメリット。
一方で、メンバー同士の相性や各メンバーの質の違いにより、チームの生産性が左右されがちになる点がデメリットとされています。
セールスイネーブルメントツールで営業を効率化
セールスイネーブルメント・営業活動の効率化のためには、テクノロジーを活用することが重要です。ツール選びでお悩みの方も多いのではないでしょうか。
営業支援AIツール「ACES Meet」をご利用いただくと、商談中の様子を録画して自動で文字起こしまで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか・重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。
営業ノウハウが属人化してしまってお悩みでしたら、ぜひ「ACES Meet」の導入をご検討ください。
導入サポートとして、1ヶ月の定例MTG・初期設定の確認・セールスフォースとの連携などにも対応いたします。
