新人営業社員へ研修を行う際には、短期間で効果のあるカリキュラムを作成したいものです。しかし、どのように作成すべきか、方法を知りたいという方もいるのではないでしょうか。

この記事では、新人営業向けの研修の種類や学ぶべきこと、研修カリキュラム作成のポイントなどについて解説しています。新人営業向けの研修を成功させるコツについても紹介していますので、ポイントを押さえて効果的に実施しましょう。

新人営業向けの研修とは？

新人営業向けの研修とは、営業職に必要なスキルを新入社員向けの内容で実施する研修のことです。営業職の概要や、マインドセット、ビジネスマナー、訪問前の準備の仕方、商談の全体像と流れなどについて教育します。

この研修の目的は、新入社員を営業担当の即戦力に育てることです。適切な指導を行うことで、経験が重要といわれる営業職であっても、短期育成が可能になります。デジタル時代の現代では、ビジネスメールやデータを活用した戦略などを身につけることも重要です。

新人営業向けの研修の種類

新人営業向けの研修には集合研修やOJT研修、営業同行などの教育手法が用いられます。教育内容に合った手法を選ぶことで、研修の効果を高めることが可能です。

集合研修

集合研修は、ビジネスマナーや営業担当に必要なマインドセット、自社商品やサービスの基礎知識などを学ぶのに適しています。社会人への意識の切り替えから、営業職に必要な知識まで、幅広い内容を組み込めるのが特徴です。

自社の商材を用いた研修を行うと、実際の商談をイメージしやすくなり、仕事に対する意欲を高められるというメリットもあります。また、営業職は一般の社員よりも高いレベルのビジネスマナーを求められる職種です。新人営業向けの研修にビジネスマナーを取り入れることで、営業に必要なマナーを習得してもらうことができます。

OJT研修

OJTは、現場で実務を行いながら上司や先輩から実践的なスキルを学ぶ研修方法です。新人営業のOJTの主な内容は、取引先との電話対応や、商談の準備の仕方、商談の進め方などになります。営業職は、座学だけでは身につきにくいスキルが多いため、直接教えられるOJTが欠かせません。

OJTを実施する手順は、まず指導者が業務の手本を見せて説明し、実際にやらせてみて、その後フィードバックを行います。実務を通してスキルやノウハウを伝えられるので、効率的に必要な技術を教育できるのがメリットです。

参考：OJT（On-the-Job Training）とは？企業と社員のメリット、デメリットを解説

営業同行

新入社員を営業に同行するのも、新人営業研修の一つの方法です。ベテラン社員と一緒に行くことで、商談の雰囲気や交渉の仕方が学べます。ただし、一緒について行くだけでは、どのような知識やスキルを学べたのかの判断ができません。

同行の際は5w1hを押さえたメモを取らせたり、議事録を書かせたりするなど、課題を与えるようにすると効果的に教育できます。経験豊富なベテラン社員の営業手法を実際に見ることができるため、ノウハウを学べるだけでなく、意欲向上にも役立ちます。

新人営業が研修で必ず学ぶべき7つのこと

ここでは、新人営業向けの研修で必ず取り入れたい項目について解説します。新入社員に必要とされるスキルと、営業職として身につけたい技術の両方を盛り込むことが大切です。

身だしなみ

営業担当者は、取引先やお客様からの信頼を得るためにも、清潔感のある身だしなみが重要です。内勤社員であればあまり気にされない点であっても、営業先に出向く担当者は厳しくチェックすることが求められます。

営業社員として気をつけるべきポイントは、目につきやすい髪形や衣服、靴などの乱れや汚れなどです。髪型の乱れや、曲がったネクタイ、スーツのシワ、靴の汚れなどがないか確認することを徹底します。また、長すぎる爪やだらしない姿勢ではないかもチェック項目です。

挨拶

新人営業向けの研修では、ビジネスシーンにおける挨拶の仕方も教育します。新入社員がビジネスにおける挨拶の仕方を学ぶ機会は少なく、始めに基本的な作法を覚えておくと安心です。特に営業は、内勤社員よりも顧客や取引先と関わることが多いため、状況ごとの挨拶の仕方を教育しましょう。

たとえば、名刺の渡し方やお辞儀の角度・手の位置、顧客が来店したときや帰るときの挨拶の仕方などを教えます。常に自分から挨拶することや、明るくはっきりとした声で話すこと、状況に応じてお辞儀するなどの行動についての指導も重要です。

ヒアリングの仕方

新人営業向けの研修ではヒアリングの仕方も取り入れます。営業では、顧客の情報を上手に聞き出し、ニーズを把握することが大切です。顧客との信頼関係構築を容易にするためにも、聴くコミュニケーションスキルを高めることが必要になります。

ヒアリングでは、話を聞くことだけでなく、潜在的なニーズを聞き出せるような雰囲気づくりも重要です。顧客も気づいていなかった要望を導き出し、最適な商品を提供できれば、さらに信頼関係が良好になり、成果にもつながります。

提案の仕方

営業に必要な提案の仕方を習得してもらうには、同行による研修が効果的です。社内の先輩社員や成績トップの社員の商談に同行し、どのように話を展開させているのか学んでもらいます。先輩社員の話し方を分析して、自分用のテンプレートやマニュアル化してもらうのも良い方法です。

営業では、提案力とともにクロージング力も大切になります。顧客が決断しやすいように促すクロージング力も、先輩社員のやり方から学ぶべきことの一つです。同行ではなくオンライン商談の録画映像を見せて、トーク展開などを学んでもらう方法もあります。

自社商品やサービスの知識

営業社員は自社の製品やサービスに精通している必要があり、新人営業研修では基本的な知識を学びます。学習方法には、資料やパンフレットを見て自分で学ぶ方法と、先輩などが講師になり座学で学ぶ方法があります。基本的な知識を学んだあとは、いかに活用するかを提案するために、より深い理解が必要です。

また、商品の使い方や操作方法、サービスに関して顧客の質問や疑問に答えられるようにしておくことが重要です。顧客に説明するためには、十分使いこなせるように練習したり、商品やサービスの背景を知っておいたりすることが求められます。

電話応対

営業社員は電話での応対やアポイントの取得、商談を行うこともあるため、新人研修で応対の方法を教育します。電話の応対は会社の印象にも関わりますので、対応の仕方だけでなく、声の大きさや名乗り方なども教えましょう。

営業業務における電話応対の仕方は、先輩社員が顧客役になり、実際の問い合わせや商談に近い形で練習します。これにより電話応対のテンプレートやマニュアルを身につけていくことが可能です。新人同士でロールプレイングを行うこともあり、練習を積み重ねることで上手く対応できるかという不安を克服できます。

ビジネスメールのマナー

営業担当者は、顧客とメールでやり取りすることも多いため、ビジネスメールのマナーについても教育が必要です。顧客から来たメールを放っておくと、自社の信頼に関わりますので、折に触れてチェックすることが重要です。

出社時や帰社時、退社時などにメールチェックを欠かさないように、確認することの重要性を伝えるようにします。また、顧客とメールでやり取りする状況は多々ありますので、さまざまな場面を想定したメールの書き方なども教育します。

新人営業向けの研修カリキュラムを作成するときのポイント

新人営業向けの研修カリキュラムを作成するときは、以下のポイントを押さえておきましょう。

研修の目的を明確にする

新人営業向けの研修を行う際は、明確な目標を設定しましょう。何を目的とした研修であり、どのような流れで進めるのかを明確にしておくと、新人は全体像を把握することができます。

なぜ研修が必要で、どのように目標に向かっていくのかがわかると、漠然と参加するよりも理解が速くなります。目標に対する進捗状況もつかめるため、習得してきたことを実感しモチベーションを維持することも可能です。このような研修であれば、新人は参加する意欲を持ち続けられ、しっかり実力をつけていけます。

新人営業が必要なスキルを身につけられる内容にする

新人営業向けの研修は、ビジネスマナーや営業に必要なスキルなどを学べる内容にすることが重要です。ビジネスマナーは営業の業務時だけではなく、いかなる仕事であっても求められる作法です。言葉遣いや挨拶、身だしなみなど、ベテラン社員であれば当たり前のことでも、新入社員には一通り教えておく必要があります。

また、営業に必要な基本的な知識やスキルを組み込むことで、業務に早く慣れることが期待できます。約束の時間を守ることや、クレーム対応やレスポンスを迅速に行うこと、報連相を守ることなども教育しましょう。

実践の場を設ける

研修のプログラムの中には、座学で学んだ内容を実践する場を設けましょう。グループワークやロールプレイングの時間を設け、アウトプットすることで学んだ知識やスキルが定着するのを助けます。

頭で理解していても実践することが難しいという場合でも、ロールプレイングを繰り返すことで実践力が向上していきます。顧客を訪問する場面や、自社製品やサービスの説明をするなど、よくあるビジネスシーンを採用してトレーニングしていきましょう。

振り返りの時間を作る

研修の最後に、何が学べたのか、難しかった点はどこか、などを振り返る時間を設けます。振り返りは、自分の成長した点やできなかったことを客観的に把握してもらうためにも大切です。新人に自分の言葉でまとめてもらうことで、論理的に分析し、言語化するトレーニングにもなります。

また、新人同士でロールプレイングでよかった点を指摘し合ったり、改善点をあげてもらうのもよいでしょう。お互いに評価することで、自分ができなかったことなどを確認する手段にもなります。振り返りの時間では、指導者はポジティブなフィードバックを提供することを心がけましょう。

新人営業向けの研修を成功させるコツ

新人営業向けの研修の方法やカリキュラム作成の仕方がわかっても、すべての研修がうまくいくとは限りません。ここでは、新人営業向けの研修を成功させるコツについて紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

達成可能な目標を立てる

新人営業向けの研修では、達成可能な目標を立てることが大切です。それにより、目指すべきゴールと道筋が明確になり、モチベーションも向上しやすくなります。目標を達成できると成功体験を積むことができるため、自信を持って実務に取り組めるようになるでしょう。

逆に、研修で大きな目標を立ててしまうとプレッシャーになったり、やる気を失ったりする可能性があります。研修の目標には、新人が今の実力で達成できそうなゴールを設定することが重要です。

定量的な目標を設定する

研修による成果をわかりやすくするために、定量的な目標を設定するようにしましょう。スキル向上や顧客からの信頼度などの定性的で評価の判断が曖昧な目標だけでは、成長しているかどうかが分かりにくいからです。

数字で表せるような具体的な目標を設定すると、達成できたかどうかの客観的な判断が可能です。新人は自分の成果が数字に表れるため、研修の効果を実感し、モチベーションを向上させることができるようになります。

新人をほったらかしにしない

新人営業向けの研修で、教育が体系化されていなかったり、指導者が忙しすぎて教育する時間が足りなかったりすることがあります。その場合には、課題だけ出して任せっきりにするなど、新人を放置してしまうことが考えられます。

新人営業担当を放置してしまうと退職につながるリスクが高まるため、ほったらかしにしない配慮が必要です。出した課題に期限を設け、一つずつ振り返りを行い話す機会を持つなど、コミュニケーションを十分に取ることが大切です。

新人をほったらかしにしないために、研修を体系化することや、指導者の業務を軽減することなども検討しましょう。

フィードバックを行う

新人営業の営業活動や成果に対して、具体的かつ建設的な評価やアドバイスなどのフィードバックを提供しましょう。フィードバックは鮮度が大切ですので、まとめてではなく細かく行うことが重要です。課題ごとにこまめにフィードバックを行い、改善点などを見直し、一つひとつ解決してもらうようにします。

それにより、新人は身についたスキルを把握し、成長を実感できるようになります。指導者とのコミュニケーションの機会も増え、疑問や相談がしやすくなるのもメリットです。自身の成長や周囲との信頼関係を実感した新人営業は、会社に定着する可能性が高まります。

新人営業向けの研修を成功させ、即戦力化を実現しよう

営業職は、企業の成長・拡大に大きく関わる部門であり、新人であっても効果的な研修を行い、早期戦力化することが望まれます。新人営業向けの研修で教育すべき内容や、カリキュラムのポイントを押さえることで、効率的に実力をつけることが可能です。

研修を成功させるためには、育成のための体制を整え、社内全体で新人営業をサポートすることが重要です。新人営業向けの研修を成功させ、優秀な人材獲得と企業の成長を目指しましょう。

新人営業の研修の成功にはAIツールがオススメ

オンラインでも、オフラインでもAIが商談を録画・議事録を作成してくれる育成支援AIツール「ACES Meet」。

このツールは、商談やミーティング中の様子を録画、AIが文字起こし、議事録の作成まで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか、重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。

この議事録を見ることで、振り返りやナレッジの蓄積、タスクの抜け漏れ防止にもなります。また、トッププレイヤーの録画映像は、生きた教材となり、良質なOJTとなるでしょう。

まずは情報収集として、お気軽に資料をダウンロードしてみてください。

執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。