トップセールスの営業・オンライン商談のコツとは

同じような営業研修を受け、同じように商談を行っているつもりでも、なぜか営業成績には差が生まれてしまうものです。トップセールスの営業を観察してコツを見つけてみましょう。

1 トップセールスが行っている営業・オンライン商談のコツ
2 トップセールスと同じ行動が営業・オンライン商談スタートライン
3 営業の効率化にはAIツールがおすすめ

トップセールスが行っている営業・オンライン商談のコツ

もともと営業に向いている人がいることは否めませんが、たとえ営業向けの人ではなかったとしても、ある程度のコツさえつかめば、営業成績は飛躍的に上がる可能性があります。トップセールスが意識的に行っている商談のポイントを確認してみましょう。

事務的な作業時間を減らしている

営業マンの仕事は、商談を行って営業成果を上げることです。商談から帰社した後の議事録・報告書作成などの事務作業は、本来業務ではありません。トップセールスは、ツールを活用するなどし、可能な限り事務作用の時間を減らす工夫をしています。

自社商材に惚れ込んでいる

トップセールスに共通するポイントとしてよく言われることですが、自分が取り扱う商材に惚れ込んでいることが、何より商談相手の心に響きます。逆に、自社商材に疑念を持っていたり関心を持っていなかったりした場合、なかなか商材は売れません。

最初は関心のない商材だったとしても、トップセールスは意識的に自ら惚れにいく努力をしています。

「自分の営業成績」ではなく「顧客の課題解決」を考えている

「顧客の課題解決」を第一に考えることはコンサルティング営業の基本ですが、多くの営業マンは、これを形式的にしか実践していないようです。

トップセールスは、形式的に顧客の課題解決を考えるのではなく、そもそも頭の中が顧客の課題解決で染まっています。目先の数字を追うよりも顧客の役立つことに没頭するほうが、仕事にやりがいを感じられるからでしょう。数字や給料のことではなく、愚直に仕事のやりがいを求めれば、必然的に意識は顧客の課題解決へ向いていくかもしれません。

脈のない相手をいつまでも追わない

古い営業体質の残っている企業の中には「諦めずに訪問を続ければ、いつか誠意が伝わって契約してくれる」という根性論が残っている場合もありますが、少なくとも令和の現代において、そのような考え方で市場競争を勝ち抜くことは難しいでしょう。

トップセールスは、脈がないと感じた相手をいつまでも追いません。時間のムダを排除し、新しい商談相手を探します。

形式的ではなく実質的にツールを活用している

営業部署にSFAやCRM、議事録作成ツールなどを導入している企業も多いと思われますが、中には「会社がやれと言うから…」という義務的な姿勢でこれらのツールを触っている営業マンもいるのではないでしょうか？

トップセールスは、それらのツールのメリットをしっかりと勉強し、能動的にそれらツールを駆使して業務効率化に活かしています。

商談内容をしっかりと振り返っている

トップセールスは、成功した商談でも失敗した商談でも、あとでその内容をしっかりと振り返っています。

行き当たりばったりの商談で「数を打てば当たる」という発想を持たず、自分の商談をツールなどで客観的に振り返り、少しでも成功率を高めるための戦略を計画的に検討しています。

迅速なレスポンスを心がけている

レスポンスが早いこともトップセールスに共通する特徴です。顧客からの問合せに対してすぐにレスポンスできない時には、「本日の●時までにお返事します」と期限を明確にし、あとでレスポンスするという旨を迅速に伝えます。

身だしなみがしっかりしている

基本的なことですが、トップセールスは身だしなみが整っています。どの営業マンもスーツはしっかりと着用していますが、身だしなみはスーツだけで評価されるものではありません。ワイシャツ、靴、腕時計、髪型なども含め、全身トータルで印象付けられるものです。

なお、昨今はおしゃれヒゲが許容される世の中となってきましたが、商談相手が年配者の場合には、オシャレひげも剃っておいたほうが無難かもしれません。

トップセールスと同じ行動が営業・オンライン商談スタートライン

営業成績不振の理由について、「実は仕事を一生懸命やっていないから」と自覚している人は、サボらず一生懸命やることから始めましょう。

一方で、仕事を一生懸命やっているにもかかわらず営業成績が不振な人は、当ページでご紹介したコツを実践してみてください。行動を変えれば結果が変わり、結果が変われば意識も変わります。意識が変われば営業の好循環サイクルも生まれるでしょう。まずはトップセールスと同じ行動を実践してみるようおすすめします。

営業の効率化にはAIツールがおすすめ

オンライン商談の効率化には、テクノロジーを活用することが重要です。効率化をするためのツール選びでお悩みの方も多いのではないでしょうか。

営業支援AIツール「ACES Meet」なら、商談中の様子を録画して、自動でBANTCの判定や文字起こし、議事録の作成まで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか・重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。

この議事録や商談データを自動で作成することで、営業の負荷が下がって商談の件数を増やせるだけでなく、振り返りやナレッジの蓄積にもなります。その結果、自社独自の「勝ちパターン」を作ることができるでしょう。まずはお気軽に「ACES Meet」にお問い合わせください。

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