一人ひとりの営業担当者が業務を通じて得たナレッジは、企業にとって大切な資産です。しかし、営業は担当者それぞれが個別で行う業務であることから、意識的にこれを共有する仕組みを作らない限り、営業ナレッジという大切な資産を企業は使えません。ここでは、企業における営業ナレッジの活用方法をご紹介します。

営業ナレッジとは

営業ナレッジとは、一人ひとりの営業担当者が自分の業務から得られた営業上の知識・経験などのことです。全体で営業ナレッジを共有する仕組みを作り、資産として上手に活用していきながら生産性を高めることを、営業ナレッジマネジメントと言います。

営業ナレッジには、長年の経験などから得られた言葉では伝えにくい「暗黙知」と、営業マニュアルやトークスクリプトなどのように明示可能な「形式知」の2種類があります。部署・企業内での共有をテーマとする場合の営業ナレッジは、後者の「形式知」を指すことが一般的ですが、商談ツールの録画機能・ライブラリ化機能などを社内に深く浸透させれば、決して「暗黙知」の共有も不可能ではありません。

参考：ナレッジマネジメントとは？4タイプの違いやメリット、導入手順まで解説

営業ナレッジを活用するための具体的な方法

営業ナレッジを共有し、誰でも活用できるよう資産化するための具体的な方法を4つほど見てみましょう。

SFA（営業支援ツール）

SFA（営業支援ツール）とは、案件化された商談・プロジェクトなどを基に、営業に関連する様々な情報を管理するツールです。案件の進捗状況や過去の対応履歴、成約までの期間の見通しなどの情報を記録し、管理します。

これらの記録の一つひとつは、営業ナレッジに他なりません。蓄積した情報を部署全体で共有できれば、有益な資産として営業に活用できるでしょう。

CRM（顧客関係管理ツール）

CRM（顧客関係管理ツール）とは、自社と顧客との関係性に関わる情報を管理するツールです。顧客ニーズが流動的で多様化する中、顧客との関係性を詳細に記録し蓄積したCRMは、SFAと並んで企業の大切な営業ナレッジ資産になるでしょう。

AI商談記録ツール

SFAもCRMも、各営業担当者が自分で情報を入力しない限り、営業ナレッジ資産として蓄積していくことはありません。仮に入力必須という社内ルールがあったとしても、多忙な毎日の中で入力業務が形骸化し、大事な情報が蓄積されない可能性もあります。

そこで検討したいツールが、AIを搭載した商談記録ツール。商談内容をAIが音声認識し、内容を自動解析して重要なポイントを抽出。所定のフォーマットへ情報を自動的に落とし込むツールです。営業担当者の手間なく、ポイントを絞った重要な営業ナレッジが着実に蓄積されます。

なお、同種のツールの中には、商談内容の録画データをライブラリ化できるタイプもありますが、こちらの機能も上手に活用すれば営業部署の新人育成研修などに活かせるでしょう。もちろん、蓄積された営業ナレッジは関係者全体でいつでも共有可能です。

社内wiki

世界中の方が利用している「ウィキペディア」と似た社内専用のwebサイトを構築し、営業ナレッジを共有する場としている企業もあるようです。営業担当者が業務から得た知識や成功事例などを、自由に書き込んで蓄積していくシステムです。

社内の誰でも自由に閲覧・編集ができるため、運用期間とともに内容が厚くなり、かつブラッシュアップされていくのが特徴。比較的シンプルなシステムなので、スタートのハードルは高くありません。

営業ナレッジを共有

営業ナレッジを共有するために、社員が自発的にナレッジを共有する環境を作りが重要です。定期的にMTGや勉強会を開催するなど、ナレッジを共有する場を設けるのも良いでしょう。

営業ナレッジ共有システムの大事な前提

営業ナレッジの共有システムを運用するためには、上述の通り何らかのツールを構築する必要があります。すでにSFA／CRMを導入している企業は多いと思いますが、それらを十分に営業ナレッジ共有へ活かせていない場合には、共有方法や共有のメリットを周知させるか、またはAI商談記録ツールの導入を検討したほうが良いかもしれません。

また、営業ナレッジの共有システムを現場へしっかりと浸透させるためには、システムを統括するマネージャーや担当者を置く必要があります。システムが浸透するまで、熱意を持って粘り強く各営業担当者に活用を働きかけましょう。

もとより、営業ナレッジの共有システムのメリットを部署全体に周知させる必要があります。こちらもシステムを統括するマネージャーの大事な仕事となります。

時間とともに少しずつ営業部署で資産化していく

営業ナレッジの共有が社内に定着すれば、ナレッジのブラックボックス化・属人化の防止、新人教育や営業研修の強化、業務効率化、生産性向上、顧客満足度の向上など、多くのメリットが生まれます。

ツール導入や重要性の周知など準備にやや手間や時間が掛かる上、すぐに効果を実感できるものではないので、初期段階ではシステム活用のモチベーション維持が難しいかもしれません。

しかし、営業ナレッジの共有システムは、時間とともに少しずつ資産化していくものです。部署の将来、自社全体の将来を見据え、スモールスタートでも構わないので、早めに営業ナレッジ共有システムを構築するようおすすめします。

営業の効率化にはAIツールがおすすめ

オンライン商談の効率化には、テクノロジーを活用することが重要です。効率化をするためのツール選びでお悩みの方も多いのではないでしょうか。

営業支援AIツール「ACES Meet」なら、商談中の様子を録画して、自動でBANTCの判定や文字起こし、議事録の作成まで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか・重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。

この議事録や商談データを自動で作成することで、営業の負荷が下がって商談の件数を増やせるだけでなく、振り返りやナレッジの蓄積にもなります。その結果、自社独自の「勝ちパターン」を作ることができるでしょう。まずはお気軽に「ACES Meet」にお問い合わせください。

執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。