売れる営業マンには、売れる理由があります。売れない営業マンには、売れない理由があります。話が下手でも、売れる営業マンは売れます。話が上手でも、売れない営業マンは売れません。
ここでは、売れるポイントと売れないポイントをまとめてみました。

売れる営業マンに共通する重要なポイント

まずは、多くの売れる営業マンに共通している重要なポイントを見てみましょう。

• 行動量が多い
• 商材に詳しい
• 見込み客ごとに適切な営業方法を考えている
• 説明が客観的で分かりやすい
• 顧客の視点に立っている（顧客のことを自分のこととして考えられる）
• レスポンスが早い
• 自分が話すよりも相手の話を聞く姿勢が強い
• どんな質問にも的確に答えられる準備をしている
• 成約後のフォローがしっかりしている
• 身だしなみに清潔感がある
• 簡単には値下げしない
• 人柄が誠実
• 資料作成などの雑務に割く時間が少ない

いずれも言葉としては簡単な内容ですが、実際にこれらを自分の習慣的な行動として定着させることは、決して簡単ではありません。常に自省しながら、自分を客観的に見つめて謙虚に改めていく姿勢があれば、これらの習慣が賜物となり、結果へとつながっていくのです。

売れない営業マンに特徴的な言動を知ることも大事

売れる営業マンになるための反面教師として、売れない営業マンに共通しがちな特徴を見てみましょう。

• 行動量が少ない
• 商談に向けた準備が足りない
• 商談相手にかかわらずトークが定型的
• 自分の話・自社の話が多い
• 資料の文言を読んでいるだけ
• 簡単に値引き交渉に応じてしまう
• 説明に専門用語が多く、商談相手が内容を十分に理解できない
• 競合他社を否定する
• 明らかに買うつもりのない相手をいつまでも追う
• 売ったら売りっぱなし
• 目標設定が不明瞭
• 相手の利益より自分の利益を優先する考え方
• 諦めが早い
• 商材に自分が魅力を感じていない
• 自分に自信がない
• 説明の根拠が足りない
• 売れる営業マンのノウハウを共有したがらない

これらの項目を見て「耳が痛い」と思うことが、売れる営業マンに成長するための第一歩となります。

なぜトップセールスのノウハウが共有されないのか？

トップセールスの営業ノウハウが共有されれば、営業部署全体の生産性向上につながる可能性があります。しかし、実際にはなかなかノウハウが共有されることは難しく、現実として「売れる営業マン」「売れない営業マン」が生まれてしまうことを避けられません。
売れる営業マンのノウハウが共有されにくい主な理由として、以下3点を確認しておきましょう。

売れない営業マンも忙しい

売れない営業マンであっても、仕事をさぼっているわけではありません。行動のポイントがやや的を射ていないだけで、常に何らかの作業に追われて「自分は多忙」と自覚しています。多忙と感じている以上、他人からノウハウを学ぶ時間を取ることはできません。

売れない営業マンが売れる営業マンから学びたがらない

大なり小なり売れない営業マンにもプライドがあるため、中には、売れる営業マンから学びたがらない営業マンもいます。まして後輩が売れる営業マンだった場合、多くの売れない先輩営業マンたちは、プライドが邪魔をして学びたがらないでしょう。

【重要】売れる営業マンのノウハウを共有するシステムが整っていない

売れる営業マンのノウハウを自然に共有できるシステムが整っていないことも、営業マン同士の情報共有を妨げる大きな要因です。システムさえ整っていれば、多忙な隙間でノウハウを学ぶことができます。プライドというハードルも大きく下がります。

売れる営業マンのノウハウを共有するツール

売れる営業マンのノウハウを効率的に共有するためには、何らかのツールを導入することが有効です。主な共有ツールとして、「CRM」「SFA」「議事録作成ツール」の3種類を見てみましょう。

CRM

CRMとは、顧客との関係性を集約して管理するためのツールです。顧客情報を一元管理し、それぞれの顧客に対して適切なタイミングで適切なアクションを取るためのベースと位置づけられます。

SFA

SFAとは、案件化された商談やプロジェクトなどを軸に、各種の情報管理をするためのツールです。案件の進捗状況の記録、成約までの期間の想定、過去の対応履歴の確認などを行います。
CRMとSFAの機能には重複する部分も多いため、まとめて「CRM/SFA」と表現されることもあります。

議事録作成ツール

オンラインでの商談内容を録画・テキスト化したり、重要な商談部分を自動抽出したり、商談・会議の議事録を自動作成したりするツールです。多くの議事録作成ツールにはAIが搭載されています。

売れる営業マンのノウハウを共有

売れる営業マンに共通する重要なポイントは、行動量が多く、商材に詳しく、見込み客ごとに適切な営業方法を考えていることなどです。一方、売れない営業マンには行動量が少ない、商談準備が不十分、自分の話が多いなどの特徴があります。自分の習慣を客観的に見つめ、改善すべき点を理解することが成長への第一歩です。

トップセールスのノウハウが共有されない理由は、売れない営業マンも忙しく時間が取れないこと、プライドが邪魔をして学びたがらないこと、そしてノウハウ共有のシステムが整っていないことです。
売れる営業マンのノウハウを共有するためには、CRMやSFAなどの情報管理ツールや、議事録作成ツールを活用することが有効です。これらのツールを導入することで、営業部署全体の生産性向上が期待できます。

営業のトークスクリプトを共有するなら自動作成ツールがおすすめ

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執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。