「BANTC」というフレームワークが、多くの営業組織の中で注目を集めています。では、このBANTCとは一体何なのでしょうか？そして、実際にBANTCを取り入れることで、営業活動にどのような変化がもたらされるのでしょうか？

本記事では、BANTCの基本から、その活用法、取り入れる前と後の違いについて解説します。

BANTCとは？

BANTCは、営業における見込み客の確認やニーズの理解を助けるフレームワークの一つです。BANTCのそれぞれの文字は以下の要素を指します：

• B （Budget)：見込み客が製品やサービスを購入するための予算はあるか？
• A （Authority）：対話している人が購入の決定権を持っているか、またはその影響を持つステークホルダーであるか？
• N （Need）：顧客が製品やサービスを必要としているか？そのニーズは何か？
• T （Timing）：顧客はいつ製品やサービスを購入する予定か？
• C （Challenge）：見込み客が直面している課題は何か？その課題を解決するために製品やサービスがどのように役立つか？

このフレームワークは、営業担当者が見込み客との会話を進める際のガイドラインとして役立ちます。

営業戦略としてのBANTCの重要性

BANTCは、営業の成果を最大化するための効果的なフレームワークです。以下は、BANTCが営業戦略として持つ重要性の例です。

1. 資源の最適化：BANTCに基づく資格確認を行うことで、営業担当者は最も有望な見込み客に焦点を当てることができ、時間や労力の無駄を削減できます。
2. 効果的なコミュニケーション：顧客のニーズや課題を明確にすることで、製品やサービスの価値提案をより効果的に伝えることができます。
3. 予測の精度向上：BANTCの要素を考慮することで、ディールの確率や成果をより正確に予測することが可能となります。
4. 顧客理解の深化：顧客の課題やニーズについての深い理解は、長期的な関係の構築や新しい商機の発見につながります。

BANTCは、見込み客の適格性を確認し、効果的な営業戦略を策定するための強力なツールとして多くの営業プロフェッショナルに利用されています。

BANTCを活用した効果的な営業アプローチ

BANTCを活用することで、営業プロセスが効率化し、見込み客とのコミュニケーションが深まります。ここでは、BANTCをの実践的な活用法を紹介します。

BANTCを活用した質問の技術

BANTCのフレームワークを使用すると、見込み客への質問を効果的に設計することができます。以下は、それぞれのBANTCに基づく質問例です。

• B （Budge）：「本プロジェクトのための予算は設定されていますか？」
• A （Authority）：「あなたが最終的な購入の意思決定者ですか、それとも他の方との協議が必要ですか？」
• N （Need）：「現在のシステムや製品に何か不満点はありますか？」
• T （Timing）：「この課題を解決したいタイムラインはありますか？」
• C （Challenge）：「現在直面している最大の課題は何ですか？」

BANTCに基づいた営業プレゼンテーション

BANTCの情報を取得することで、営業のアプローチをカスタマイズできます。たとえば、見込み客のニーズや課題にピッタリと合わせることが可能です。具体例として、見込み客の予算や課題に応じて、製品やサービスの特定の機能、価値提案を訴求できるでしょう。その結果、見込み客に刺さりやすいアプローチになるといえます。

BANTCを取り入れる前と後の違い

BANTCを導入する前後の違いを明確に理解しなければ、その効果を実感できないでしょう。ここでは、BANTCによる営業成果の向上やチーム内コミュニケーションの変化をお伝えします。

営業成果の向上

BANTCを導入する前は、購入の意向が低い、または必要な情報が不足している見込み客に時間を費やしていた可能性があります。BANTCの導入後、資源を最も有望な見込み客に集中することができ、営業のクローズ率や成果が向上することが期待されます。

チーム内のコミュニケーション変化

BANTCはチーム内でのコミュニケーションの明確化にも貢献します。営業担当者が共通の観点を用いて見込み客の情報を共有することで、より迅速かつ効果的なサポートや戦略的な意思決定が可能となります。

BANTCの採用が営業活動を変える

BANTCの活用により、営業担当者は時間の節約やコミュニケーションの最適化、そして成果の向上を実現することができます。また、チーム内のコミュニケーションも明確かつ効率的になるでしょう。このフレームワークを採用することで、営業の現場がどれほど変わるかを実感することができるはずです。

BANTCの自動判断や議事録の自動作成はAIツールの活用を

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執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。