営業・オンライン商談のやり方と型とは？

営業・オンライン商談は、ビジネスの成果に直接影響を与える重要な要素であり、成功するためには技術と戦略が欠かせません。商談の成果を上げていくための「やり方」「型」「定石」が重要です。この記事では、効果的な営業・オンライン商談の進め方や商談の型について解説します。

1 オンラインの商談のやり方と型
2 営業・オンライン商談のやり方と型は、ポイント集めを
3 オンライン商談の効率化にはAIツールがおすすめ

オンラインの商談のやり方と型

効果的な商談を行うためには、まず基本的なやり方や型を覚えなければなりません。オリジナリティを発揮するのは、やり方や型を体に浸透させた後になります。

まずは基本を覚える

いかなる商談でも、「挨拶→雑談→ヒアリング→オファー→クロージング→アフターフォロー」という基本的なフローがあります。まずは、これらの基本的なフローをしっかりと体へ浸透させましょう。

十分な下調べをする

商談相手に関して、十分な下調べをしましょう。初めての商談先であれば、当然のように十分な下調べを行っているはずですが、既存のクライアントについても、常に下調べしてから商談に臨む姿勢が大事です。なぜなら、既存のクライアントも随時ニーズや営業方針などをアップデートさせているからです。

商談相手の公式HPに掲載されている「ニュースリリース」「プレスリリース」に目を通し、かつ、可能であれば半期ごとに決算情報も入手して確認したほうが良いでしょう。決算情報やその付帯コメントには、ニーズ発掘につながる重要なヒントが隠れていることもあります。

商談相手のニーズについて仮説を立てる

十分な下調べを行った上で、商談相手のニーズについて仮説を立てます。実際の商談に際し、もし仮説が的外れだったとしても問題ありません。的外れの仮説に対して商談相手から何らかの反応があるはずですので、その反応から本当のニーズへと戦略を絞り込んでいくことができるからです。

もとより、しっかりとした下調べの基で立てた仮説であれば、たとえ的外れであったとしても、商談相手の記憶に残りやすくなります。逆に、下調べのない型にはまった仮説は、商談相手の記憶に残りにくいでしょう。

相手目線での商談に没頭する

すべての企業は、大なり小なり自社内に課題を抱えています。外部から来訪する営業パーソンは、この課題を解決に導いてくれるかもしれない大事な相談相手です。

だからこそ、商談に際しては相手目線に没頭することが大事です。「どのようなトークで商材を売ろうか」「いつまでにクロージングしようか」という頭ではなく、「どのような方法なら相手の課題が解決するか」という視点で商談相手と接しましょう。「話す」よりも「聞く」「答える」を意識すれば、自然と相手目線になることがあります。

他社商品を否定しない

例えば、歯科クリニックで歯の治療を受ける時、別のクリニックで受けた治療痕に対し、医師が「現代はこんな治療をしない」「なぜこの治療をしたのか疑問」などと別のクリニックを否定する発言をした場合、あなたはどのように感じますか？そのクリニックを信じた自分が否定されたような気分になり、以後の通院モチベーションがグッと下がるのではないでしょうか？

自分が受けたことのないクリニックでも、それを否定するような発言を聞けば、あまり良い気分にはならないでしょう。商談でもまったく同じです。導入済みの他社商材を否定されれば、自社の信念を否定されたような気分になり、商談のモチベーションが下がります。導入していない他社商材を否定されても、良い気分にはなりません。相手の気分を害してしまえば、いかに良い商材であれ商談どころではないでしょう。

契約後はしっかりとアフターフォローする

自社にとってみれば、たった1回の契約で終わる相手よりも、長期的な関係を保てる相手のほうが貴重です。長期的な関係を維持するためには、契約後のアフターフォローが欠かせません。

常にアンテナを張り、相手にとって有益な情報をキャッチしたなら、自社の売上につながるかどうかにかかわらず、相手に情報提供してフォローを継続しましょう。目先の売上にはつながらないフォローを続けていれば、いざ自社から新商材が登場した際、相手から契約を引き出しやすくなります。

自分の商談を客観的に振り返る

成功したか失敗したかにかかわらず、自分が行った商談を客観的な視点から振り返ることも大事です。成功理由と失敗理由を冷静に分析し、次への商談に活かしていきましょう。

自分の商談を客観的に振り返るためには、上司の同行や同席が必要となりますが、人員的に同行・同席が困難であれば、AI商談分析ツールを導入するなど何らかの工夫が必要です。

他人の商談を参考にする

自分の商談だけではなく、他人の商談も自己研鑽に活かしましょう。定期的に優秀な営業パーソンの商談へ同行・同席したり、同僚の商談の録画データを閲覧したりなどし、有益と思われるポイントを貪欲に吸収しましょう。

営業・オンライン商談のやり方と型は、ポイント集めを

我流のやり方で商談が成功することもありますが、我流のみで長期的・安定的に成果を上げられる保証はありません。型は、過去に多くの先人たちを成功に導いてきたポイント集のようなものです。まずは基本の型をしっかりと体に浸透させ、その上でツールを導入するなどして商談の効率化と的確な自己研鑽を目指していきましょう。