新型コロナウイルス感染拡大の影響も背景に、リモートワークという働き方が急速に拡大しています。営業部門でもリモートワークが拡大中ですが、中でも特にインサイドセールスはリモートワークに相性が良いとされています。

ここでは、リモートワークとインサイドセールスをテーマに、それぞれの相性が良い理由と課題、それぞれを上手に両立させるためのポイントなどについて解説しています。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話・メール・Webツールなどを利用した非対面による営業手法を言います。まず、マーケティング部門が開拓した見込み客情報をベースに各見込み客へアプローチします。それぞれの見込み客と良好な関係を築いた上で、フィールドセールス（訪問営業）部門へと引き継ぐ橋渡し役がインサイドセールスです。

マーケティング部門が開拓した見込み客は、その全員が高い成約可能性を秘めているわけではありません。そのため、フィールドセールス部門が全員にアプローチする人海戦術は、効率的な営業手法とは言えません。なるべく成約可能性の高い状態まで見込み客を育て、より実効性のあるフィールドセールスをしていくために、インサイドセールスは重要な役割を果たします。

リモートワークとインサイドセールスの相性が良い理由

リモートワークとインサイドセールスの相性が良い主な理由を見てみましょう。

コロナ禍でも営業の量・スピードを抑えなくて良い

インサイドセールスは出社せずリモートワークでも行えるため、コロナ禍でも営業の量・スピードを抑える必要がありません。

コロナ禍では、なるべく対面を避けて仕事をするよう政府からの要請がありました。この要請が、急速なリモートワークの拡大につながるきっかけにもなりました。リモートワークは効率的な仕事のスタイルの一種ではありますが、企業にはリモートで対応できない仕事もあります。そのような中、インサイドセールスは、基本的に場所を問わずに行える点で、リモートワークと相性が大変の良いとされています。

営業活動の効率化につながる

通勤時間の削減などにより、営業活動の効率化につながる可能性があります。インサイドセールスは、必ずしも自社オフィスに足を運ぶ必要のある仕事ではありません。在宅で行っても大きな支障はない仕事なので、通勤時間を削減できます。

通勤時間の削減で生まれた時間は、営業活動のための準備時間に充てることもできれば、精度の高い営業活動を行うための休息時間に充てることもできるでしょう。リモートワークの導入により、インサイドセールスの業務効率化や精度向上が期待できます。

人目を気にせず営業活動ができる

同僚や上司など、周りの目を気にせず営業活動ができることも、インサイドセールスがリモートワークと相性の良い理由です。

インサイドセールスでは電話を使うこともありますが、人によっては「あまり自分の営業トークを聞かれたくない」と感じることもあるでしょう。周りの目や耳が気になって営業トークが萎縮してしまうと、思ったような成果につながらないかもしれません。

その点、在宅で行えるリモートワークなら、普段の自分を存分に発揮して営業トークを展開できます。実際にパフォーマンスへとつながるかどうかは未知数ですが、少なくとも伸び伸びと営業活動ができることは確かでしょう。

営業の人材不足解消に貢献する

リモートでインサイドセールスを行えるようになれば、家事・育児・介護などを抱えている人でも仕事ができるようになります。

家事・育児・介護などを抱える方にとって、会社へ定期的に出社して仕事をすることは容易でありません。結果として「仕事をしない」という選択肢も生まれます。営業部署を含め人材不足が深刻化する中、リモートワークによるインサイドセールスを導入すれば、家事や育児などの隙間時間での営業活動も可能となります。営業の人材不足の解消に貢献する可能性があるでしょう。

企業側のコスト削減にもつながる

リモートによるインサイドセールスが増えれば、企業はその分、オフィスの空間をコンパクトにできます。結果として、家賃や光熱費などのコスト削減につながり、財務体質の健全化へ貢献するでしょう。

在宅勤務の従業員が増えることは、企業側が負担する交通費の削減にもつながります。

リモートワークによるインサイドセールスが抱える課題

リモートワークとインサイドセールスは相性が良いとされる一方、まったく課題がないわけではありません。
インサイドセールスにリモートワークを取り入れる際の主な課題を見てみましょう。

ツール導入・環境設定しなければ始められない

リモートでインサイドセールスをするにあたり、事前に一定のツールを導入し、必要な環境を設定しておく必要があります。電話やパソコン、インターネット環境、Web会議・商談ツールの導入・設定は当然です。インサイドセールスを効率的に進めるためには、SFAツールやCRMツールなどの導入・連携も重要となるでしょう。

また、これらのツールを在宅で利用した際の電話代や電気代、インターネット利用料金など負担割合についても、客観的な基準で評価する必要があります。

上司によるマネジメントが難しい

上司の目が直接届かない場所でインサイドセールスをする形となるため、勤務時間や仕事内容など、上司によるマネジメントが難しくなる可能性もあります。

周りの目がないことで、各営業員において、架電やメールなどの本来業務がおろそかになるリスクもあるでしょう。管理者からの直接的な目が届かない以上、評価方法も見直す必要があるかもしれません。

営業教育が難しい

リモートワークの場合、上司や先輩が近くにいるわけではないので、効率的かつタイムリーな営業教育が難しくなることもあります。とりわけ新人教育については、最初からリモートのみで行うことは困難かもしれません。

リモートワークの環境下でインサイドセールスの教育・研修を効率的に行うためには、上司や先輩の営業活動を録音・録画できる機能を持ったツールの導入など、何らかの具体的な対策が必要です。

セキュリティ体制を十分に整える必要がある

プライベートにおけるインターネット環境は、人それぞれです。中には、セキュリティ面が脆弱なインターネット環境を利用している人がいるかもしれません。また、人目がないとの理由で緩んでしまい、セキュリティ上のリスクが高いフリーWi-Fiなどを利用する人が出る可能性もあります。

インサイドセールスは重要な個人情報を取り扱っているため、情報漏洩リスクへの対策を十分に行う必要があります。各営業担当におけるネットセキュリティのルールについて、会社は事前に具体的なものを設定しておかなければなりません。

リモートワークとインサイドセールスを両立させるためのポイント

ご紹介した通り、リモートワークによるインサイドセールスにはいくつかの課題がありますが、これらの課題は、必ずしも克服できないものではありません。リモートワークとインサイドセールスを両立させるための主なポイントを見てみましょう。

参考：インサイドセールスの成功率を高めるコツとは？得意な人の特徴も解説

コストを考慮しながら必要なツールの導入を進める

リモートでインサイドセールスを始めるにあたり、電話やパソコン、Web会議・商談ツール、SFAツール、CRMツールなど、様々なツールの導入を検討することとなります。

これらのツールをすべて導入するには相応の初期コスト・ランニングコストが掛かるため、コストのムダになりそうなものは排除しながら、慎重にツールの種類を選択していく必要があるでしょう。

例えばインサイドセールスは架電を多くこなすことになるため、なるべく電話料金が安いプランを検討することが有効です。電話料金で比較すれば、固定電話や一般的な携帯電話ではなく、IP電話を導入することが有効です。営業効率を高めるため、録音機能が搭載されたIP電話を導入できればなお、理想でしょう。

情報の共有・可視化がスムーズになるツールかどうかも、自社の事業スタイルを踏まえながらよく検討しましょう。

インサイドセールスの評価基準を明確にしておく

ツールを導入することで、リモートでのインサイドセールスのマネジメントは格段にやりやすくなります。常に同僚や上司とつながっている環境を維持し、効果的なマネジメント方法を確立していきましょう。

あわせて、インサイドセールスの評価基準を明確にしておくことも大切です。基本的に営業は成果主義となりますが、たとえ成果につながらなくてもプロセスが正しいならば将来的な成果へとつながる可能性が高いため、評価の対象とすべきでしょう。

評価基準を明確にすることは、各リモートワーカー同士での不公平感を薄めることにもなり、結果として仕事へのモチベーションにもつながります。

リモートでの教育・研修のシステムを確立する

リモート環境でも営業員の教育・研修ができるよう、必要な機能が搭載されたツールの導入を検討しましょう。録画や文字起こしができるWeb会議ツールや拡張機能、録音機能付きのIP電話などの導入は、リモートでの教育・研修に役立つことが期待されます。

ワークタイム・コアタイムを設定する

たとえリモートであっても、ワークタイムやコアタイムを設けることは大変重要です。

皆が同じ時間に働くことで生まれる一体感は、チームとして同じ目標を目指す企業活動の基本的な部分。仮に育児・介護などで同じ時間に働けないメンバーがいたとしても、その情報を全体で共有して支え合えば、一体感はさほど薄れません。

ツールを実装してPDCAをまわすことで営業精度を高めていく

リモートによるインサイドセールスには、「在宅で人目を気にせず営業ができる」「その結果としてパフォーマンスが上がる可能性もある」などのメリットがあります。一方で「上司のマネジメントが難しくなる」「教育・研修が難しくなる」などの課題もあります。

課題を解決するためには、自社特有の状況にあわせながら、情報の可視化・分析機能のしっかりしたツールを導入することが大切です。実装したツールの活用プロセスの中でPDCAを繰り返し、全体で知恵を出し合いながら営業精度を高めていくようにしましょう。

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執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。