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営業マネジメント法|メンバー育成方法のTIPS

更新日:2023年08月10日

公開日:2023年07月25日

企業の永続的な発展のためには、常に新しい人材を育成し続ける必要があります。人が企業を支えていく以上、人材育成というプロセスが終わることはありません。人材育成の中でも、特に難しいとされる部署の一つが営業です。ここでは、セールスマネージャーに知っておいてほしい営業メンバーの育成方法をご紹介します。

営業メンバーの育成方法

営業メンバーの育成方法は、様々なノウハウ情報で目にすることと思います。それらの方法をしっかりと実践し続ければ、自社に有益な営業メンバーを育成し続けられるでしょう。

営業ロープレ

すでに多くの企業が導入している代表的なメンバー育成法のひとつが、営業ロープレです。上司と部下や同僚同士などで営業マン役と顧客役に分かれ、実際の商談を想定しながら営業スキルを磨いていく方法です。細かい状況設定を行いながら定期的に営業ロープレを行えば、スキルの向上や標準化に役立つでしょう。

OJT

OJTとは、実際の仕事を通じて人材育成を行う方法です。上司が部下へ無理のない仕事を振り、徐々に仕事のレベルを上げながら部下のスキルアップを図ります。実務そのものが研修となるため、即戦力の育成には大変有効。マンツーマンで行われる指導法なので、効率的にスキル習得ができる点もメリットです。

OFF-JT

OFF-JTとは、業務とは別で設定される研修の総称です。グループワーク、座学、合宿などの場を設け、短期間で体系的な営業スキルを学びます。営業の土台や考え方を習得する良い機会なのですが、昨今の人材不足で企業には時間的な余裕もないため、OFF-JTを行う企業は少しずつ減っているのが現状です。

一般的な育成方法における課題

上でご紹介した育成方法を無理なく実践し続けられるならば、そのまま実践を継続していきましょう。ただし、多くの企業では、これらの育成プロセスにおいて大きな課題を抱えるのではないでしょうか。たとえば次のような課題です。

営業ロープレや研修を定期的に行う時間がない

多くの日本企業は慢性的な人材不足の問題を抱えています。そのため社員1人あたりの負荷が大きく、また働き方改革などで無理な残業もできなくなってきたことから、定期的なロープレ・研修の時間を取れない企業も多いようです。

研修を行ってもスキルとして定着しない

せっかく時間とコストを使って研修を行ったとしても、期待以上にスキルとして定着しないという悩みを抱えている企業も多いようです。研修を行う頻度が低ければ、スキルが定着しないのも無理はありません。

自社固有の事情にあった教材がない

企業には企業特有の事情があります。しかし、その事情にピンポイントであわせた教材は、書店などを探しても存在しません。

自社固有の事情にあった教材は、自社が蓄積してきた営業ナレッジから構築するより方法はありません。そのような蓄積を意識的に行ってこなかった企業は、人材育成の壁にぶつかることでしょう。

育成の課題を克服する有効な方法

営業メンバーを育成するにあたり、上記のような課題を克服できず、育成プロセスが安定化・定着化しない企業も少なくありません。限られた人材の中で効果的な営業メンバー育成を行うためには、何らかのツールの力を借りる必要があるでしょう。

課題解決に役立つツールとして、AI営業支援ツールに注目してみてはいかがでしょうか。

AI営業支援ツールとは

AI営業支援ツール(様々な呼び方があります)とは、AIによる多彩な分析機能・情報整理機能を搭載した営業特化型の支援ツールです。ツールの種類にもよりますが、商談の音声解析や文字起こし、商談のポイント抽出、議事録作成、商談相手の反応・表情分析など、営業に関連する多彩な働きをAIが自動的に行います。

ツールによりますが、Zoom、Microsoft Teams、Google Meetなどと連携させれば、商談を録画したり、特定テーマに沿って録画データをライブラリ化したりもできます。

AI営業支援ツールは営業メンバー育成を効率化する

あらゆる商談でAI営業支援ツールの解析・録画機能を働かせ、そのデータを蓄積してライブラリ化し部署全体で共有すれば、いつでも誰でも効率良く過去の商談を検索することが可能です。成功した商談のライブラリの中には、自社固有の事情に合った優れた教材がたくさんあります。自分の商談を振り返り、セルフラーニングで自分を高めていくこともできるでしょう。

営業マン自身が自分で各種データにアクセスする仕組みなので、会社が研修の時間や場を設ける必要はありません。人材不足、時間不足の時代にマッチした育成システムとなるでしょう。

人が退職しても営業ナレッジが資産として蓄積され続ける

営業ロープレやOJT、OFF-JTでの人材育成プロセスが有効化している企業であっても、退職した社員の営業ナレッジは暗黙知となってしまい、人材育成に活かされることはほとんどありません。新入社員が入社してベテラン社員が退職するという回転が続く以上、本来は部署の資産となるべき大切な営業ナレッジが蓄積されず、ベテラン社員の退職とともに会社から抜けていきます。

過去の大事な営業ナレッジを蓄積して資産化していくためには、AI営業支援ツールなどの活用が有効です。活用期間が長ければ長いほど、他社との営業差別化へとつながっていくことでしょう。

営業の効率化にはAIツールがおすすめ

オンライン商談の効率化には、テクノロジーを活用することが重要です。効率化をするためのツール選びでお悩みの方も多いのではないでしょうか。

営業支援AIツール「ACES Meet」なら、商談中の様子を録画して、自動でBANTCの判定や文字起こし、議事録の作成まで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか・重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。

この議事録や商談データを自動で作成することで、営業の負荷が下がって商談の件数を増やせるだけでなく、振り返りやナレッジの蓄積にもなります。その結果、自社独自の「勝ちパターン」を作ることができるでしょう。まずはお気軽に「ACES Meet」にお問い合わせください。

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執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。

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