オンライン商談のメリット｜対面と比較してどんな効果がある？
更新日：2023年07月13日
公開日：2023年02月22日
インサイドセールスの効率化や省人化などの必要性に加え、テレワークの普及を背景に、急速にオンライン商談を行う企業が増えてきました。オンライン商談を導入した会社でも、対面しなくても想定以上に営業ができると実感し、今後も積極的に浸透させていく方針にシフトした会社もあるでしょう。
ここでは、従来型の対面商談（訪問営業）と比較した際のオンライン商談のメリット・デメリット、対面商談とオンライン商談の使い分け方、オンライン商談の準備と始め方などについて詳しく解説しています。
目次
対面商談（訪問営業）と比較したオンライン商談のメリット
対面商談と比較した際のオンライン商談の主なメリットについて、以下7点を確認してみましょう。
移動が不要なので営業エリアを広げられる
オンライン商談を行うにあたり、相手企業の場所は問いません。営業パーソンが移動せずして、全国各地または海外の企業と商談を行うことができます。
これまで地理的な理由で営業エリアを限定していた企業にとって、オンライン商談を導入することにより、飛躍的に商圏を広げられる可能性があります。
1日にこなせる商談数が増える
以前はフィールドセールスで行っていた商談の一部をインサイドセールスに切り替えることができるため、1人の営業パーソンが1日にこなせる商談数を増やすことができます。
フィールドセールスに伴う移動時間を削減できるからです。
オンライン商談ツールを用いれば名刺交換も容易ですので、初めての商談でもスムーズにスタートさせることができます。
人材不足への有効な対策となる
1人の営業パーソンが1日にこなせる商談数が増えれば、多くの企業で課題とされている人材不足への有効な対策にもつながります。
営業の省人化が実現すれば、人件費の抑制にもつながることでしょう。
相手企業へ訪問するための旅費・交通費を節約できる
相手企業へ訪問せずに多くの営業活動を行えるため、移動・訪問に伴う旅費・交通費の削減につながります。
営業パーソンを多く抱える企業では、非常に大きなコスト削減につながることでしょう。
録画機能を使って営業ノウハウを共有すれば属人化を避けられる
オンライン商談ツールで「できる営業パーソン」のトークや交渉術を録画しておけば、営業研修や新人研修に活用できます。研修を通じて営業ノウハウを共有し標準化すれば、社内全体の営業力向上が期待できるでしょう。
また、できる営業パーソンだけにノウハウが偏ってしまう、いわゆる「営業の属人化」を防ぐ効果も期待できます。
社内のペーパレス化が進む
オンライン商談であれ対面商談であれ資料が必要となりますが、オンライン商談の場合、ファイル共有機能や画面共有機能があるため、紙ベースでの資料が必要ありません。自社と相手企業の双方において、社内のペーパレス化に貢献します。
対面が難しい緊急事態下でも商談できる
台風や豪雪などで悪天候となっても、新型コロナ感染拡大の大きな波が訪れても、オンライン商談であれば通常通りに営業活動を行うことができます。
緊急事態に強い点は、オンライン商談の大きな強みと言って良いでしょう。
オンライン商談と対面商談の使い分け
インターネットが社会に浸透した現在、営業の効率化を実現する上で、オンライン商談は大変有効な手段の1つです。
ただし、いかにインターネットが浸透し、いかにオンライン商談が効率的であっても、場合によっては従来型の対面商談が必要となるケースもあります。オンライン商談と対面商談を適切に使い分けることが、最終的には成約の確度を高めることにつながると考えましょう。
次のような場合には、オンライン商談ではなく、従来型の対面商談を選択することをオススメします。
相手企業にオンライン商談の環境が整っていない場合
現代社会では、ほぼすべての企業でインターネット環境が整えられています。
ただし、インターネット環境が整えられているとは言え、必ずしもオンライン商談の環境が整えられているとは限りません。
オンライン商談を行ったことのない企業にとって、忙しい中で新規ツールを導入したり操作方法を覚えたりするのは、大変な手間になります。
相手企業もオンライン商談の新規導入に前向きであれば良いのですが、そうでない場合には、従来型の対面商談にしたほうが良いのではないでしょうか。
相手企業が対面商談を希望している場合
オンライン商談の環境が整えられていない企業の中には、はじめからオンライン商談を受け付けるつもりがなく、対面商談しかアポをとってくれない企業もあります。
そのような企業にオンライン商談を打診しても、時間のムダになりかねません。早々に発想を切り替え、対面商談の準備をすべきでしょう。
極めて大事な商談を行う場合
複数回のオンライン商談を重ねて成約の可能性が高まってくれば、クロージングを行ったり、何らかの契約を交わしたりなどの大事な商談が必要となります。
これらの大事な商談は、オンラインで行えるとは限りません。実際に相手企業の担当者と対面し、信頼関係を確認し合う必要があるでしょう。
オンライン商談ツールの基礎知識と準備
インターネットの操作や仕事上の各種ツールに使い慣れている方であれば、比較的スムーズにオンライン商談の準備を進めることができます。
準備を始める際に最低限知っておくべき基礎知識、およびツール導入のポイントなどを確認しておきましょう。
各オンライン商談用ツールの特徴を理解しておく
オンライン商談を始めるにあたり、オンライン商談用のツールを導入する必要があります。
無料で利用できる最低限の機能を搭載したタイプから、有料ながらも充実の機能を搭載したタイプまで様々なツールがリリースされています。
各ツールの機能をしっかりと比較し、自社の目的にあったものを導入しましょう。
機能面だけではなく、ツールのセキュリティ体制にも要注目です。
企業同士の重要な商談である以上、当然ながら堅牢なセキュリティ体制を持つツールを選ぶことは必須。小さな情報漏洩が大きな問題に発展するリスクもありますので、多少のコストがかかったとしても、セキュリティ体制のしっかりしたツールを選ぶようにしましょう。
通話方式には「電話回線」と「インターネット回線」の2種類がある
オンライン商談で相手企業と会話をする際、電話回線を利用する方法とインターネット回線を利用する方法の2種類があります。
電話回線には通信状況が安定しているというメリットがありますが、商談中に電話料金がかかるというデメリットもあります。
逆にインターネット回線には、電話料金がかからないというメリットがある一方で、回線状況が安定せず、通話が途切れる恐れもあるというデメリットがあります。
コストを抑えるためにはインターネット回線のほうが適していますが、自社も相手企業も安定した回線環境を整えておくことが必要です。
接続方式には「URL接続」と「ナンバー接続」の2種類がある
自社と相手企業をオンライン商談ツールで接続する方法として、URL接続とナンバー接続の2種類があります。
URL接続とは、事前に知らせていたURLから自社へ接続してもらう方法です。予定した商談日時に接続する形となるため、「予約通話型」と呼ばれることもあります。
一方でナンバー接続とは、相手企業が自社の電話番号をクリックするだけで、すぐに商談を始められる接続方法です。商談の予定日時にかかわらず即接続できることから、「即時通話型」と呼ばれることもあります。
オンライン商談のデメリット・注意点
大変便利なオンライン商談ですが、対面商談と比較した場合、必ずしも有利なことばかりではない点にも注意が必要です。
オンライン商談の主なデメリット、導入する際の注意点について4点ほど確認しておきましょう。
オンライン商談に後ろ向きな企業もある
先に少し触れましたが、インターネットが浸透した現代でもなお、オンライン商談には後ろ向きな企業が少なくありません。そのような企業と無理にオンライン商談を設定しても、なかなか信頼関係を築くことは難しいでしょう。
オンライン商談に後ろ向きな企業に対しては、従来通り対面商談を重ねることが基本です。
商材の魅力が伝わりにくいこともある
パソコンの画面上を通じて商材を紹介しても、その商材が持つ魅力は伝わりにくいこともあります。
商材の高級感や触感、使い勝手などをしっかりと相手企業に伝えたい場合には、実際に訪問して商材を手にとってもらうことも必要となるでしょう。
オンライン商談の環境を整えるための手間がかかる
オンライン商談の導入に際しては、インターネット環境の整備に加えて専用ツールの選定や導入など、いくつかの手間が必要となります。
相手企業にも同様の手間をとらせることになるため、自社のみの判断でオンライン商談を進めることはできません。
通信環境が不安定になることもある
オンライン商談はインターネットに依存する商談方法ですので、インターネット環境が安定しない場合、途中で商談が途切れてしまうことがあります。
たとえ自社のインターネット環境に問題がなくても、相手企業のインターネット環境に問題があれば、商談をスムーズに進められない可能性があります。
オンライン商談の効率化なら営業ツールの導入を
セールスイネーブルメント・営業活動の効率化のためには、テクノロジーを活用することが重要です。ツール選びでお悩みの方も多いのではないでしょうか。
営業支援AIツール「ACES Meet」をご利用いただくと、商談中の様子を録画して自動で文字起こしをし、議事録の作成まで自動で行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか・重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。
営業ノウハウが属人化してしまってお悩みでしたら、ぜひ「ACES Meet」の導入をご検討ください。導入サポートとして、1ヶ月の定例MTG・初期設定の確認・セールスフォースとの連携などにも対応いたします。
