商談の成果は、ただ聞いて話すだけでは得られません。営業マンが商談を成功させるために必要なのは、さまざまなスキルや戦略、そして顧客のニーズと課題を理解し、それ解消するための解決策を提案する能力です。本記事では、商談のレベルを引き上げ、成功させるためのコツとスキルを解説します。

商談時のコツ

商談の成功は、テクニックや戦略を駆使することで実現します。しかし、その根底にあるのは「顧客の課題解決」です。以下の9つの商談のコツは、顧客の課題を理解し、それに対応するための具体的な方法を提供することを目指しています。これらのコツを身につけることで、商談の質を向上させ、結果的には多くの成果を挙げられるでしょう。

商談の目的は顧客の課題解決とする

商談の目的は自社の商品やサービスを売ることではありません。顧客の抱える課題を解決することにあります。まずはこの目的を設定することで、顧客との強い信頼関係を築くことができるでしょう。

ヒアリングで相手を理解する

商談の成功には相手のニーズや課題を深く理解することが不可欠です。詳細なヒアリングを通じて、相手の状況や期待を把握しましょう。これが信頼関係を築くための第一歩となります。

フレームワークを活用してヒアリングする

効果的なヒアリングのフレームワークを活用することで、顧客のニーズや期待、懸念点をより深く理解することができます。これにより、より適切なソリューションを提案することが可能となります。

会話の中心は顧客

顧客の視点に立つことで、そのニーズをより深く理解し、適切な提案をしましょう。そのためには、顧客の意見を尊重し、それに基づいて商談を進めることが重要です。

顧客の課題について話す

顧客の課題を掘り下げ、それを解決する方法を提案することが重要です。そうすることで、自社の提供する価値を顧客に明確に伝えることができます。

顧客の潜在的な課題を察知する

顧客自身が気づいていない潜在的な課題を察知することも商談では重要です。その結果、自分自身の専門性を示し、その課題を解決するためのソリューションを提案することができるでしょう。

仮説を持って聞く

売るためではなく、顧客が何を求め、どのような問題を抱えているのか、仮説を持って聞くことが重要です。これにより、顧客の本当のニーズを理解し、それに対する解決策を提供できるでしょう。

自社サービスのメリット・デメリットは必要ない

商品やサービスのメリット・デメリットは重要ですが、それが商談のすべてではありません。より重要なのは、どのようにしてそのサービスが顧客の課題を解決するか、という点です。

顧客がイメージできる事例を出す

具体的な事例を出すことで、顧客が商品やサービスの効果を具体的にイメージしやすくなります。これは、顧客の意欲を高め、意思決定を促す強力なツールとなるでしょう。

商談前にやっておくべきコツ

商談は本番前の事前準備が非常に重要です。適切な準備ができているかどうかは、商談の結果に大きな影響を及すでしょう。ここでは、商談の成果を最大限に引き出すための準備法をご紹介します。これらのコツを活用し、商談に臨みましょう。

ロープレでスキルを磨く

ロープレは商談のスキルを向上させる効果的な手段です。実際のシナリオを想定し、顧客の反応や提案の仕方を練習することで、リアルな商談に対応する能力を磨けるでしょう。ロープレは一人ではなかなかできないので、上司や同僚に協力してもらうことで効果を高めましょう。また、ロープレを録画しておき、複数の方からフィードバックをもらうのも効果的です。

商談の数を増やす

商談のスキルは準備と経験により磨かれます。そのため、多くの商談を経験することで、自身のスキルを広げ、深めることができます。

これまでの商談内容を振り返る

過去の商談を振り返ることで、何がうまくいったか、何が改善すべきだったかを理解しましょう。そしてその結果を次回の商談に活かすことで成功の確率は高まるでしょう。

改善のサイクルを回す

商談は1度の改善サイクルで完璧になるものではありません。何度も商談をし、失敗から学び、成功を反復・再現性を高められるよう改善のサイクルを回すことで、商談のスキルを高めていきます。

商談後にやるべきコツ

商談が終わった後も、営業の仕事は終わりません。商談後のアクションは、結果を最大化するために重要です。ここでは、商談後の重要なステップと行うべきことについて説明します。これらのコツを活用し、商談の成果を最大限に引き出しましょう。

議事録を作成して共有する

商談後、商談の内容を記録し、関係者と共有しましょう。全員が同じ理解を持つことができ、後のフォローアップに役立ちます。

顧客の反応や意見を詳細に分析する

顧客の反応や意見を分析することで、顧客の本当のニーズや懸念点を理解できるでしょう。また、適切な対策を計画することもできます。そのためには精度の高い議事録が必要です。

フォローアップをすぐに行う

商談後、即時にフォローアップを行うことで、顧客との関係を強化できるでしょう。具体的には、商談中に「データや事例が欲しい」「投影している資料を送ってほしい」などが考えられます。早いほど信頼度は高まり、商談の成果を最大化することができるでしょう。

商談を反省し改善点を見つける

商談の内容をとおして、商談の成功点や改善が必要な点を明確にしましょう。一つひとつを改善していくことで自身の商談スキルを向上させることができます。

顧客との関係を維持・強化する

継続的な関係性の構築は、商談の長期的な成功に不可欠です。次回の接触点を計画し、顧客との関係を維持・強化します。

商談の効率化にはAIツールがおすすめ

商談の効率化には、テクノロジーを活用することが重要です。効率化をするためのツール選びでお悩みの方も多いのではないでしょうか。

営業支援AIツール「ACES Meet」なら、商談中の様子を録画して、自動で文字起こしと議事録の作成まで行えます。また、話しているスピードや内容などをAIが解析し、どんなトピックにどれくらい時間を使ったのか・重要な箇所はどこなのかを分かりやすく表示します。

この議事録や商談データを自動で作成することで、営業の負荷が下がって商談の件数を増やせるだけでなく、振り返りやナレッジの蓄積にもなります。その結果、自社独自の「勝ちパターン」を作ることができるでしょう。まずはお気軽に「ACES Meet」にお問い合わせください。

執筆者

ACES Meet 編集部

ACES Meetは、AI がオンライン商談の録画・書き起こしを行い、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツールです。ブログをとおして、主に商談にまつわるナレッジをお届けいたします。